② 김승연 회장도 깜짝 방문한 한금서 행사.. 무슨 일?

김승연 회장, 보험사 최초 제판분리 성공한 한금서 치하

환골탈태(換骨奪胎)의 고통 속 제판분리 성공.. 추가 행보는?

한화생명의 GA 자회사인 한화생명금융서비스(한금서)는 김승연 한화그룹 회장이 직접 챙길정도로 총애를 받고 있다.

한금서는 지난 5월 17일 경기 고양시 일산 킨텍스에서 우수한 영업실적을 기록한 재무설계사(FP·Financial Planner)를 시상하는 행사인 '제40회 연도대상' 시상식을 개최했는데 이 자리에 이례적으로 그룹총수가 직접 참석하여 격려한 것이다.

김 회장은 이 자리에서 "한화생명이 최고의 생명보험사로 자리 잡은 것은 이 자리에 함께 한 FP 여러분 덕분이다. 여러분은 한화생명의 심장이자 새 생명을 불어넣는 힘"이라고 격려했다.

김 회장은 연도대상 챔피언으로 선정된 수상자 21명에게 직접 트로피도 수여했다. 그는 "벌써 20년도 더 지난 일이지만, 처음 연도대상에 참석했던 때의 뜨거운 함성과 열정이 생생하게 느껴진다"며 "금융의 새 미래를 여는 길을 여러분이 '그레이트 챌린저(위대한 도전자)'가 되어 앞장서서 나아가 달라"고 당부했다.

김 회장은 이와 함께 한화생명을 향해 "국내 시장을 넘어 글로벌 챔피언을 바라보고 있으며, 높아진 목표만큼 더 끈질긴 혁신이 필요하다"고 주문하기도 했다.

김 회장은 특히 한금서가 국내 대형 생보사 최초로 '제판분리(제조와 판매 분리)'에 성공한 사례라고 치하했다. 한화생명은 한금서의 영업력에 힘입어 지난해 보장성 보험료(APE)를 전년 대비 114%나 확대시키는 쾌거를 이뤘다.
GA(법인보험대리점) 업계 1위 자리를 지키고 있는 한금서는 2021년 4월 대형 생명보험사 최초로 '제판분리'를 통해 출범했다. 올해로 만 3년이 경과됐다. 지난해 당기순이익 689억원을 기록하며 '흑자전환'에 성공한 데 이어 올해 1분기 138억원의 당기순이익을 내면서 연속 흑자를 기록해 올 연말 누적 손익분기점(BEP) 달성이 무난하다는 관측도 나오고 있다.

GA 영업 선봉에 선 FP들의 소득도 크게 증가한 것으로 확인됐다. 한화생명 관계자는 "꿈의 소득이라 불리는 연 소득 1억원 이상의 FP가 전체 22.8%에 이른다"고 전했다. 주요 보험사들이 장기보험 판매 채널로 GA를 확대함에 따라 GA들이 역대급 실적을 거두고 있는 것이다.

최근 보험업계에 따르면, 유가증권상장사 GA 에이플러스에셋은 올해 1분기 연결기준 당기순이익 48억원을 달성했다. 이는 전년 동기 대비 60.7%나 크게 증가한 수준이다. 같은 기간 매출액(1229억원)과 영업이익(53억원)은 또한 전년 동기 대비 각각 64.0%, 891.2% 급증했다.

인카금융서비스(코스닥 상장사)도 올 1분기 당기순이익 127억원을 시현했다. 이는 전년 동기 대비 53.1% 늘어난 것으로 최대 분기 실적이다. 같은 기간 매출액(1859억원)과 영업이익(184억원)도 전년 동기 대비 각각 59.2%, 63.7% 증가한 실적을 보였다.
GA 실적이 크게 늘어난 것은 생보사 단기납종신보험에 대한 금융당국 규제 강화로 절판 이슈 부각과 함께 손해보험 상품 판매에 정통한 FP를 적극 영입하고 육성한 결과 장기 손해보험 판매가 꾸준히 증가한 것이 주요 요인이라고 업계는 보고 있다.

◆ 여승주 부회장, 조직핵심역량을 '강건함'과 '제판분리'로 규정

한금서 역시 영업조직 확대를 통한 채널 경쟁력 강화로 다양한 상품을 소화시키며 시장 지배력을 확대하고 있다. 여승주 부회장은 한화생명의 핵심역량을 '강건한 영업조직'과 '제판분리' 두 개 축으로 규정하고, 특히 '제판분리'와 관련해선 '상품개발 역량'과 'GA 영업력'을 강조해 왔다.

이를 위해 사내 핵심인력을 대상으로 한 전략회의 격인 '노마드(유목민) 회의'를 만들고 직접 참석해 구성원들과 상품 전략을 논의했다. 여 부회장은 회의 때마다 경쟁력 있는 상품 출시를 강하게 독려했고, 이 때 합의를 이뤄 출시된 상품들이 한금서 영업에 효자 노릇을 했다는 게 관계자 전언이다.

여 부회장이 주관한 회의는 현재까지도 그 명맥을 유지하며 지속적으로 진행되고 있다. 회의에 지속적으로 참석하고 있는 한화생명 관계자는 "정말 머리에 쥐가 날 정도로 치열하게 논의를 진행했다"면서 "대표이사께서 직접 챙기는 회의다 보니 어설프게 준비를 했다간 크게 혼나는 일이 비일비재했다"고 당시를 회상했다.

한화생명은 대형 생보사 중 최초로 '제판분리'를 단행해 안착에 성공했다. '제판분리'는 제조와 판매를 분리해 비용을 줄이고, 각 분야에 집중하는 시스템을 구축하기 위한 경영전략이다. 보험사는 상품개발에 집중할 수 있고, GA는 판매효율을 높이는 상생전략인 셈이다.

2021년 4월 초대형 자회사형 법인보험대리점(GA) 한금서를 출범해 '제판분리'를 단행했다. 삼성생명과 교보생명 등 다른 대형 생보사가 여전히 전속 설계사 조직을 통한 영업에 집중하는 상황에서 성공 여부는 장담하기 어려운 상황이었다. 국내 보험업계에선 익숙하지 않은 개념이었기 때문이다.

◆ 환골탈태(換骨奪胎)의 고통 속 제판분리 성공.. 추가 행보는? 

여 부회장은 생보사 2위를 벗어나 1위로 도약하기 위해선 특정 보험사 상품만 취급하는 전속 설계사 조직으로는 한계가 있다고 판단해 GA업계 지배력을 높였다. 이후 불과 2년 만에 성공적 안착을 이끌며 자신의 결단이 틀리지 않았음을 증명했다.

사실 한화생명금융서비스를 분사할 때 조직 내 저항은 이루 말할 수 없을 정도로 컸다고 한다. 구성원들은 "회사로부터 버림받았다"라는 얘기도 서슴없이 했다. 한화생명이란 거대 조직으로부터 떨어져 나오면서 받는 불이익이 컸기 때문이다.

여 부회장은 처음부터 끝까지 이 같은 불만어린 목소리를 청취했고, 문제점을 하나하나 해결해 나가면서 구성원들의 마음을 얻었다고 한다. 특히 분사 이후 조직 구성원들이 경제적으로 불이익을 받을 수 있는 부분에 대해서는 본사인 한화생명이 책임을 지겠다는 의지와 함께 실제 불이익이 발생하지 않도록 조치를 취한 사례들이 회자되곤 한다.

환골탈태(換骨奪胎)의 어려움을 극복하고 제판분리에 성공한 여승주 부회장은 "구성원들의 협조와 오너의 지지가 없었다면 제판분리가 성공하지 못했을 것"이라며 보험업계 자회사 GA 구축의 공로를 직원들과 오너에게 돌렸다.

현재 한금서는 한화생명의 주력 계열사로 그 역할과 실적으로 보여주고 있다. 이 회사는 지난해 당기순이익 689억원을 기록하며 '흑자전환'했다. 그리고 올해 1분기에도 138억원의 당기순이익을 내면서 지속적인 흑자 기조를 유지하고 있다.

김 회장은 이날 한화생명에 대해서도 "한계와 경계를 뛰어넘는 '그레이트 챌린저'로서의 모범 사례가 되고 있다"고 강조했다. 이날 행사에는 여 부회장과 김 회장의 차남인 김동원 최고글로벌책임자(CGO) 사장도 참석해 수상자들을 축하했다.

앞서 김 회장은 지난 4월엔 여의도 63빌딩을 방문해 한화금융계열사 임직원을 격려했다. 이 자리에는 한화금융계열사(한화생명보험·한화손해보험·한화투자증권·한화자산운용·캐롯손해보험·한화생명금융서비스·피플라이프·한화라이프랩 등) 대표이사와 임직원들이 참석했다.

금융권에 따르면, 한화생명은 추가 GA 인수를 검토하고 있는 것으로 알려지고 있다. 한화생명은 업계 2위를 넘어 업계 1위인 삼성생명을 추격하기 위해 앞서 인수한 GA 피플라이프에 더해 또 다른 대형 GA 추가 인수 등을 통한 영업력 강화 및 수익성 제고에 전념하고 있는 것으로 전해져 타 경쟁사들의 움직임에도 큰 영향을 미칠 것으로 보인다.

한화생명 관계자는 "인수를 위해서는 양쪽 합의가 돼야 하기 때문에 아직 확정된 것은 없다"면서도 GA를 확장 정책 자체를 부인하지는 않았다.