왜 해외 시장을 알아야 하나(2)
해외 시장에 진출할 때는 목표 시장에서 팔고자 하는 상품과 서비스의 적응 가능성을 알아보는 것이 필수다.
일본에 차를 팔려면 차의 구조를 바꾸여야 한다. 우리는 운전대가 왼쪽에 있지만, 일본은 오른 쪽이다. 차의 구조 자체를 바꾸어야 한다는 말이다. 게다가 일본은 경박단소한 것을 좋아하지만 우리나라는 중후장대한 것을 좋아한다.
우리나라 동대문 의류 도매상은 소매상에게는 소매가격에, 소비자에게는 소비자 가격에 물건을 판다. 하지만 일본의 도매상은 내가 소매상임을 입증해야 자기네 가게에 들어올 수 있게 허락하고, 소비자는 아예 들어오지도 못하게 한다.
우리나라는 구정을 주로 쇠지만, 일본은 신정을 지낸다. 일본은 가격보다는 품질이 더 까다로운 나라이다. 이처럼 우리가 잘 아는 것같은 일본도 정말 많이 다르다. 그럼 일본에 수출할 때는 어떻게 팔아야 할지 방법론에 대한 원칙을 세워야 한다. 이제는 일본도 제법 가격이 까다로워졌다. 중국 등 워낙 다양한 나라에서 수출하려 하니까.
해외시장에 진출할 때도 마지막 관문은 경쟁사의 장벽을 뛰어넘는 것이다. 따라서 경쟁사를 분석하는 것이 가장 중요한 부분이다.
결국 해외시장 조사에서 가장 중요한 것은 역시 경쟁자의 동향이다. 하늘아래 전혀 새로운 물건은 없다고 본다면 역시 남들이 어떻게 했는지를 보고 이에 대한 발전적 대응책을 만들어내는 게 최상이다.
경쟁사에 대한 조사는 일반적인 통계조사로는 어렵다. 전체 시장에 대한 조사는 나올지라도 개개의 기업에 대한 통계가 나오기는 어렵기 때문이다. 따라서 경쟁사 분석은 통계적인 방법보다는 시장에서 그들의 영업 행태를 파악하여 본질적 특성을 파악하는 것이 중요하다.
시장조사에서 특히 경쟁사의 활동 범위와 특성을 알 수 있다면 향후 내가 진입해서 맞닥뜨리게 될 위험의 상당부분을 미리 경험할 수 있는 강점이 있다. 모방은 창조의 어머니이다. 경쟁사가 어떻게 해왔는지를 안다면 내가 그 시장에서 어떻게 할지, 무엇을 하지 말아야 할지도 알 수 있다.
실제로 이런 일은 한국업체들이 해외에 진출할 때 많이 했지만, 우리의 후발주자인 중국의 기업들도 우리를 많이 모방한다.
홍재화 필맥스 대표
