고객들을 만나고 제품을 판매하는 영업 활동 없이는 회사를 지탱하는 수익이 발생하지 않는다. 문제는 사람이다. 이는 영업활동을 하는 영업실무자들이 역량을 얼마나 발휘하느냐에 따라 기업의 운명이 달라진다는 것을 의미한다. 영업실무자의 역량에 따라 똑같은 상황에서도 전혀 다른 결과가 나올 수 있다.
<영업 실무자가 묻고 세일즈마스터가 답하다>는 영업실무자는 고객의 구매전략과 전술(책략)에 휘둘려서는 안 된다고 강조하고 있다. 영업실무자는 고객과 진행하는 영업상황을 주도할 수 있어야 한다는 것이다.
이 책의 저자들은 그러기 위해서는 현장에 곧바로 적용할 수 있는 새로운 공구(영업 스킬)와 작업 시스템(영업 시스템)을 제공해 더 나은 성과를 달성하도록 통찰(insight)을 얻도록 해야 한다고 주장한다.
저자들은 1천여 명의 영업 실무자들로부터 얻어낸 78개에 달하는 실제 영업 성공, 실패 사례를 살피고, 이로부터 영업의 핵심 포인트를 끌어내고 있다. 각 사례마다 자신의 생각과 아이디어를 정리할 수 있는 기회를 제공하며, 새로운 세일즈 리더십을 짚어준다. 아울러 다양한 영업 상황에서의 대응 방법과 대화, 고객 상담, 불경기의 고객 관리 등 영업자들의 23가지 고민과 해결 방법에 대한 팁도 전달하고 있다.
세일즈마스터인 저자 노진경 SMi-Lab세일즈마스타 대표는 영업실무자들을 대상으로 수많은 강의를 하면서 가장 많이 듣는 영업의 어려움 중 하나가 내부 관련부서와의 커뮤니케이션이 잘 안 된다는 것을 확인했다고 한다.
관련 부서들은 자신들의 자원과 역량을 영업조직이 활용하지 않는다고 이야기하고, 영업조직은 필요할 때 필요한 도움을 주지 않는다고 관련 부서들에 대한 불편함을 이야기 한다는 것이다. 그 결과 조직 내부에는 고객가치 창출을 위해 활용되어야 할 자원이 활용되지 않고 그대로 남아 있게 된다고 지적하고 있다.
이처럼 저자들은 일선 영업실무자들과의 교류를 통한 현장사례를 바탕으로 실무자들이 발휘해야 할 영업스킬과 세일즈 리더십을 이 책으로 정리했다.
어떤 영업은 왜 성공했으며, 어떤 영업은 왜 실패했는지, 그때 고객은 어떤 생각을 갖고 있었는지, 고객의 특정 반응이나 행동이 어떤 의미를 담고 있으며, 그럴 때는 어떻게 해야 할지까지 자세히 다루고 있다.
저자들은 모든 영업의 성공과 실패 이면에는 나름의 원리와 규칙이 있다고 주장한다.
모든 고객은 서로 다른 것을 원할 수 있다. 하지만 그것을 원하는 방식은 비슷하다. 그들은 단순히 값싼 제품이 아니라 그것을 통해 획득할 수 있는 가치에 주목하고, 존중받기 원하며, 후속 지원과 지속적인 관계를 추구한다.
자신이 내보일 수 있는 카드를 숨기고자 하며, 보다 유리한 조건으로 서비스를 제공받으려 노력한다. 진정한 영업의 성공은 이러한 고객의 마음을 이해하고 그에 적합한 대응과 제안을 거쳐서 달성될 수 있으며, 이를 갈고 닦는 것이야말로 영업의 기본이자 스킬이다.
영업실무자가 묻고 세일즈마스터가 답하다/노진경 전승훈 지음/이담북스/334쪽/1만4000원
