4차산업혁명은 세일즈마케팅의 프로모션에서도 새로운 변화를 요구하고 있다. 프로모션은 특정제품을 특정시간과 특정장소에 초점을 맞추고 특정한 조건에 적합한 소비자가 제품을 구매하도록 하는 인센티브를 말한다. 따라서 프로모션은 조직의 판매목표 및 마케팅 목표달성을 위해 제품이나 서비스에 제품·서비스의 본원적 가치외 가치(주로 구매비용절감)를 부가하는 전략으로 고객 또는 소비자의 구매결정을 유도하는 전략이다.
프로모션의 목적은 매출증대, 소비자들의 관심유발, 사용기회 증가, 제품의 용도확대, 제품 및 브랜드의 인지도 확장, 반복구매 또는 재구매 축진, 사용자 차별화, 가격저항 축소, 충성도 강화, 중간 사용자의 지지확보 등이다. 이러한 목적을 달성하기 위한 프로모션의 종류로는 1+1, 2+1, 제공물 프로모션, 공동프로모션, 가격 프로모션, 프리미엄 프로모션, 경품 프로모션, 보너스팩, 시용팩, 리펀드, 오프라벨, POP, 샘플링, 모니터링, 시연 등이 있다. 또한 도매상과 소매상을 위한 프로모션이 있다.
이러한 세일즈마케팅의 프로모션도 4차산업혁명을 이끄는 기술을 활용한다면 효과성과 효율성을 높일 수 있다. 기존의 프로모션이 많은 비용과 시간을 요구한 반면 그 효과성과 효율성이 낮았다면, 4차산업혁명기술을 활용한 프로모션은 비용절감뿐 아니라, 시간, 공간(시장)의 제약을 벗어나 고객과 소비자를 확장하고, 커뮤니케이션 방법을 확장할 수 있는 장점이 있기 때문이다. 전통적인 프로모션은 외부의 도구(광고판, 전단지, 매대, 프로모션 행사 등)를 활용한 특정규모의 시장과 소비자들을 대상으로 하였으나, 이제부터는 고객·소비자 개개인을 대상으로 프로모션을 할 수 있게 되었다.
이는 기업의 프로모션이 고객과 소비자 개개인의 호주머니 속으로 깊숙하게 침투할 수 있게 되었다는 것을 의미한다. 앞으로의 프로모션은 대량광고, 불특정 다수를 대상으로한 광고, 포스터 중심의 프로모션에서 벗어나 개별소비자의 포켓안으로, 그리고 개개인의 구매패턴과 소비성향이 맞는 메시지가 제안되어야 한다. 이를 위해서는 철저한 개인화가 필요하며, 이 개인화를 위한 정보수집과 분석 그리고 전달을 4차산업혁명기술이 가능하게 해 준다.
또한 프로모션은 고객과 소비자들의 구매결정을 지원하는 수단이자 전략이다. 지금까지 수행된 대부분의 프로모션은 가격 즉 구매비용 절감에 집중되어 왔다. 물론 고객과 소비자들에게 구매비용 절감지원은 매력적인 메시지이긴하다. 하지만 이러한 프로모션으로 고객과 소비자들은 필요한 양 이상의 제품이나 서비스를 구매해야 하는 상황에 대해 부정적인 반응이 있는 것 역시 사실이다.
특히 소량 구매 또는 개별구매가 활성화 되고 거리와 장소, 시간의 제약이 사라진 4차산업혁명 기술이 고객과 소비자들에게 필요할 때, 필요한 만큼, 적시배송이라는 장점이 실현가능하게 한다는 것을 알고 있는 고객·소비자들에게 구매비용 절감중심의 프로모션의 효과는 낮고 매력 또한 작아진다. 기업들 역시 4차산업혁명 기술을 활용한 고객·소비자 정보활용과 생산의 혁신으로 필요할 때 필요한 만큼 생산할 수 있는 시스템 구축이 가능하기 때문에 과거와 같이 많은 재고를 보유할 필요가 없어졌다. 이는 제조기업이 직접 프로모션 업무를 수행할 수 있게 해준다. 따라서 앞으로는 창고에 쌓인 제품을 소진하기 위한 프로모션은 사라지게 될 것이다.
4차산업혁명시대의 프로모션은 구매비용 절감보다는 가치중심의 프로모션이 되어야 한다. 고객의 구매목적은 제품과 서비스가 제공해주는 가치이다. 바람직한 프로모션은 고객과 소비자들에게 제품과 서비스가 제공하는 가치를 삶의 일부분으로 만드는 삶의 모델 혹은 삶의 스타일과 방향을 알려주는 것이 되어야 한다. 이것은 가격정보가 공유되고 실시간으로 비교가 가능한 그래서 가격경쟁력이 거의 사라진 현대에서 가격 중심의 프로모션이 변해야 하는 방향을 알려주는 것이다. 그 방법으로 4차산업혁명 기술은 고객과 소비자들의 구매행동 전, 구매행동 중, 그리고 구매행동 후의 구매패턴, 검색어 등의 데이타 분석을 통해 고객과 소비자에게 연결판매를 위한 추천서비스, 구매용이를 위한 연결디스플레이 등을 통해 구매행동을 유발할 수 있다.
가치를 기반을 한 라이프 모델 중심으로 프로모션이 변화를 해야하는 이유는 구매비용중심의 프로모션은 매출증대는 가능하지만 마진 즉 이익의 감소를 야기하고, 이는 기업의 세일즈마케팅과 세일즈마케터의 역량강화에는 도움이 되지 않기 때문이다. 그리고 이런 프로모션은 경쟁자가 쉽게 복제가 가능한 것이 또 다른 이유이다. 결국 프로모션은 고객과 소비자들에게 가치있는 소비방향을 알려줌과 동시에 바람직한 소비패턴·구매패턴에 대한 유용한 정보를 제공하는 것이 되어야 한다.
결론적으로 4차산업혁명에 시대에 맞는 프로모션은 4차산업혁명 기술 활용으로 가능해진 고객/소비자들의 라이프 스타일과 라이프 사이틀 및 라이프 이벤트를 기반으로 고객/소비자 개개인의 삶의 균형과 삶의 질을 향상시켜주는 프로모션이 되어야 한다. 가격은 고객의 문제로 남겨두는 것이 좋다.
