세일즈마케터(영업사원)의 메시지와 화법은 고객으로 하여금 메시지에 집중하고 흥미를 유발할 수 있어야 한다. 말을 잘 하는 것과 고객의 흥미와 집중을 끌어내는 것은 다르다. 상황과 맥락에 따라 다양한 표현을 활용해 상담을 이끌고 메시지를 전달한다면 고객의 지루함을 제거하고 제안하는 가치에 더 많은 흥미를 유발할 수 있을 것이다. 세일즈마케터가 고객과 상담을 할 때 활용하며 효과가 좋은 화법은 다음과 같다.
◆ 가치를 제안할 때
1) 제안할 때
저는 ---을 제안합니다. 저의 제안은….
저는 …을 추천합니다. 저의 추천은….
2) 이익/차이를 강조할 때
…와 ..의 차이는 대단히 크다.
유리한 점과 불리한 점은….
한편으로는…. 다른 한편으로는….
이것이 훨씬 …보다 낫다
3) 강한 선택을 요구할 때
현 상황에서 선택의 여지가 없습니다….
만일…을 하지 않는다면 그 결과 …의 손해를 ….
…혹은…, …대신에 우리는….
4) 고객을 상담에 집중 시킬 때
제가 강조하고자 하는 핵심은….
저는 …점을 강조합니다.
저는 …을 반복적으로 강조합니다.
이것은 이번 구매의 핵심적인 이익으로 ….
5) 가치를 강조할 때
저희가 제공할 수 있는 혜택/이익은…..
진짜 중요한 것은…..
우리가 함께 해결할 문제는 ….
6) 중요한 메시지를 반복할 때
이것은 매우 매우 중요한 문제이다
우리는 오래 오래 이것에 대해 생각을 했다.
7) 메시지 혹은 가치를 단순화시키고 싶을 때
정직하게 말해…, 솔직히 말해서…, 기본적으로…. 단순화시키면….
◆ 메시지/대화 주제가 바뀐다는 신호 줄 때
계속하면, 돌아가서, 요약하면, 확장하면, 덧 붙이면, 다시 말하면, 바꾸어 말하면, 결론은, 좀더 구체적으로 ….. 좀더 자세히 말하면,
◆ 제안의 흐름을 이야기 할 때
첫째, 둘째, 셋째….마지막으로.
◆ 제안 혹은 가치를 추가할 때
그리고, 다시, 또한, 더해서, 부가하면, 더욱이, 다시금, 더군다나 등
◆ 상담의 방향 혹은 주제를 전환할 때
잠시 시각을 바꾸어.., 자 본론으로 돌아와서….
◆ 상담을 요약할 때 활용하면 좋은 화법
1) 신호주기
좋습니다. 이제 마무리 할 단계이군요.
맞습니다. 제가 …에 대하여 하고자 하는 말은….
그래서 그것이 바로 제가 하고자 하는 말입니다.
2) 요약하기
요약하면…. 정리하면…. 마무리를 하기 전에 몇 가지….
3) 결론을 내릴 때
결론적으로 나는…. 다음과 같은 말을 하면서 결론을…,
마지막으로 강조할 것은….
4) 마지막 추천/제안하기
그러므로 저는 …을 추천…, 우리가 할 것은….
따라서 오늘 상담 후 다음 단계로는 …
5) 가치를 지지하는 메시지를 강조할 때
이제까지의 상담을 정리한 자료는 …
상담 내용에 대한 자료가 필요하시면 이 메일로…
추가적인 자료는 ~~한 방법으로..
