자신의 능력을 인정받고 싶은 것은 모든 사람들이 갖고 있는 가장 중요한 욕구이다. 조직에서 일하는 조직원들 역시 이 강렬한 욕구를 갖고 있다. 조직으로부터 능력을 인정받는 다는 것은 승진, 중요한 프로젝트 참여, 보상, 더 나은 조직/자리로의 이동 등등의 이점이 있기 때문이다.
조직으로부터 자신의 능력을 인정받는 기회는 두 가지가 있다. 하나는 자신의 업무에서 조직이나 상사가 기대하는 이상의 성과를 올리는 것이다. 다른 하나는 자신의 능력을 조직이라는 시장에 드러내고 판매를 하는 것이다. 조직이라는 시장에서 팔아야 하는 상품(개인의 능력)은 다양하다. 업무와 관련해서는 전문지식과 통찰력, 분석력, 보고서 작성, 설득과 협상력을, 조직생활과 관련해서는 소통과 인간관계, 네트워크 구축, 협력, 태도, 리더십(Leadership)과 팔로어십(Followership) 등이 있다. 즉, 자신의 모든 능력, 지식, 경험을 조직생활과 업무수행에서 적극적으로 프로모션을 해야 한다.
조직에서는 자신을 프로모션 할 수 있는 최고의 기회는 회의 시간과 공간이다. 회의 시간과 공간은 자신의 모든 능력(비즈니스 통찰력, 업무이해와 수행능력, 소통능력, 문제해결과 갈등조정 능력 등), 관리자나 리더는 리더십(Leadership)을, 직원은 자신의 팔로어십(Followership)을 공식적으로 발휘할 수 있는 시간과 공간이기 때문이다.
이러한 중요하지만 보이지 않은 가치를 가진 회의를 이끄는 리더와, 참석하는 참석자눈 이 기회를 적극 활용해야 한다. 이 회의 종류에는 전체 직원이 참석하는 회의, 부서 회의, 프로젝트회의, 보고회의 등 다양하다. 목적에 따른 회의 종류는 의사결정회의, 문제해결회의, 정보공유회의, 이해조정회의 등등이 있다.
기업이 제품과 서비스를 팔기 위해 마케팅 전략, 판매전략, 영업전략, 홍보전략 등을 수립하고 실행하는 마케팅 회의나 영업회의 역시 그 가치는 동일하다. 특히 영업 회의의 경우에는 자신의 경험에서 축적한 판매 노하우, 고객문제해결, 시장과 고객발굴, 제안방법, 설득과 협상 노하우 등을 적극적으로 공유해야 한다. 그래서 필자는 그 어떤 회의보다 영업회의가 중요하다고 생각한다. 하지만 현실 속의 영업회의 생산성은 그리 높지 않다. 회의를 이끄는 리더도, 참석한 직원들 역시 뜨거운 토론과 논의에 몰입하지 못하기 때문이다.
이러한 회의 분위기를 만드는 결정적인 원인은 성과가 회의의 주 논의 대상이 되기 때문이다. 성과분석과 평가는 매우 중요한 회의 안건이다. 하지만 회의시간에 성과에 대해 비판, 질책, 책임전가 등을 한다고 성과가 바뀌지 않는다. 성과를 지난 시간(주, 월, 분기, 반기, 년)의 결과다. 회의에서 이것을 아무리 다루어도 그 성과가 달라지지 않는다. 따라서 영업 회의에서 성과분석은 팩트 중심으로 간략하게 하고, 더 나은 성과를 위한 의사결정, 정보와 노하우 공유, 문제해결, 전략과 전술수립 중심으로 뜨거운 논의가 되어야 한다. 이마 확실하게 나와 있는 팩트인 성과 데이터를 갖고 질책을 하고, 책임을 물어봐야 성과데이터는 바뀌지 않는다. 성과 데이터는 현재와 미래에 바꿀 수 있다. 이것이 영업회의의 안건과 목적이 바뀌어야 하는 가장 중요한 이유다.
필자가 회의성과 혁신을 위한 코칭을 하는 기업의 영업회의 역시 큰 차이가 없었다. 긴 회의시간, 보고를 위한 보고, 매너리즘에 빠진 참석자, 긴 보고 내용 등으로 영업회의의 중요한 의사결정, 문제해결, 새로운 전략과 전술 수립 등이 부재하였다. 이 기업의 회의 생산성이 낮은 원인으로 필자는 보고를 받는 의사결정권자가 원하는 것이 무엇인지를 벗어난 현안 중심의 보고인 것을 판단하였다. 그래서 이 기업의 영업회의 생산성 향상을 위해 필자가 가장 우선적으로 바꾸고 있는 것은 회의보고양식과 내용의 변화이다.
영업회의의 생산성을 올리기 위해서는 전달회의, 업무조정회의 보다는 문제해결 회의, 의사결정(전략, 전술 수립 등)회의에 더 집중해야 한다. 회의 시간의 80%는 전략회의, 20%는 보고회의로 시간을 사용하는 것이 좋다. 그리고 영업조직의 리더는 이러한 회의를 효율적으로 진행할 수 있는 지식, 기술, 도구들을 활용해야 한다. 회의 참석자인 영업사원들은 의견개진방법, 토의방법, 갈등해결 방법, 듣는 방법 등을 적절하게 활용할 수 있어야 한다.
