영업사원의 거래처 리스크·손익관리는 곧 경영성패로

이충호 코아채권관리연구소장, '거래처 리스크 관리를 위한 회계 및 손익관리 기법' 펴내

각종 경기지표가 부진하며 글로벌 경기침체에 대한 우려가 곳곳에서 터져 나온다. 장밋빛 미래를 꿈꾸던 산업군이 약세를 내비치고 증시 시장도 요동치자 불안감이 가중되는 최근이다.

과거 IMF 구제금융 사태를 겪은 우리나라는 기업이 쓰러지고 온 국민이 휘청거린 경험에 요즘 같은 위기가 더욱 민감하다. 경영관리의 중요성이 더욱 강조될 수밖에 없다.

이충호 비아이경영컨설팅 대표 겸 코아채권관리연구소 소장은 경제 위기 상황 속 기업 구성원의 경영을 돕고자 '거래처 리스크 관리를 위한 회계 및 손익관리 기법'을 펴냈다. 저자는 경영자, 임원, 기획팀과 구매팀 구성원, 영업사원 등이 거래처 리스크 관리를 하기 위해선 재무제표를 볼 줄 알아야 한다고 말한다.

특히 기업의 성장동력은 매출로, 매출목표 달성의 1차 책임자는 영업부문 종사자인 점을 강조한다. 영업의 기본목표는 매출과 함께 판매대금 회수에 있다. 이에 영업사원은 거래처 리스크 관리와 판매 시의 손익관리가 기업의 경영성패로 직결되는 영역이라는 점을 인식해야 한다는 게 저자의 이야기다.

B2B 거래처의 경우 재무제표를 통해 유동성, 안정성, 수익성, 성장성, 활동성, 생산성 등 6가지 정도의 정량적 조사를 한 뒤 거래에 나서야 한다. 장·단기 지급능력, 투자대비 매출, 지속가능경영을 위한 이익 등 거래 상대방에 대한 사전 파악은 영업능력을 키우는 데 지표역할을 할 것이다.

이와 함께 이익을 위한 관리회계가 필요하다. 판매뿐 아니라 팔수록 적자를 보는 상황에 부딪치지 않기 위해 수익성 확보의 중요성 역시 아무리 강조해도 지나치지 않다. 최소한 공헌이익(한계이익)의 확보가 요구되는데 이를 계산하기 위해선 기본적인 원가개념과 구조에 대한 이해가 요구된다. 원가의 고정·변동비 구분으로 공헌이익을 관리하면 판매전략을 새로 수립할 수 있고 손익분기점 분석, 업적에 대한 평가, 이익개선 방법 등 경영과 영업전반에 대한 의사결정이 가능하단 것이다.

저자는 이 책에 경영일선에서 쌓은 22년의 실무경험과 재무제표 분석, 관리회계, 영업전략, 내부통제, 경영특강 등 1000회 이상의 강의와 경영컨설팅으로 축적한 노하우를 녹여냈다. 영업사원이 영업활동을 하면서 재무제표를 이해·분석해 거래처 리스크 관리에 활용하고 관리회계를 통해 손익관리 기법에 활용토록 하는 내용을 이해를 돕고자 대화식으로 풀어냈다.

저자는 영업사원의 이 같은 이해가 결국 회사 발전에 기여하는 길이라 확신한다.

거래처 리스크 관리를 위한 회계 및 손익관리 기법 / 이충호 지음 / 2만원 / 법률출판사 펴냄