중소기업 대상 경영․재무전략 컨설팅서비스 제공
회계 세무 법무 노무분야 등 외부전문가까지 동원
보험판매법인들이 선진국형으로 진화하고 있다.
보험상품을 단순판매하는데서 벗어나 특정한 기업을 대상으로 경영과 재무전략에 대한 컨설팅서비스까지 제공하며 맞춤형 영업활동을 벌이는 보험판매법인이 등장하고 있다.
21일 업계에 따르면 베테랑급 보험사 임직원들이 설계사를 모집하여 보험판매법인을 설립한 후 중소기업이나 특수한 업종을 대상으로 특화된 영업전략을 펼치는 형태의 마케팅이 활기를 띠고 있다.
그동안 설계사에 의존한 영업방식은 개별적으로 고객을 찾아 뛰는 것이 일반적이었다.
대부분의 설계사나 중개법인은 일가친척 등 연고고객을 대상으로 영업하거나 직장인 등 일반고객을 상대로 개척영업 등에 의존해왔다. 그러나 이러한 영업패턴은 보험시장이 포화상태에 이르러 새로운 고객을 발굴해 내기가 어려워 한계에 봉착해 새로운 방식의 영업전략을 구사하는 사례가 눈에 띄고 있다.
컨설팅서비스를 제공하는 보험판매법인들은 설계사에 의존한 단순판매의 한계를 극복하고자 보험사의 금융플라자 또는 FP센터 등에서 근무했던 컨설팅전문가들을 활용해 새로운 판매기법을 보이고 있다.
이들 판매법인은 중소기업의 경우 기업경영의 필수요소인 자금의 조달 및 운영, 인사 · 노무, 세무, 리스크 관리 등의 노하우가 부족하다는 점을 감안에 관련 컨설팅을 제공하고 있다.
보험판매법인들은 자체 보유인력은 물론 공인회계사, 세무사, 법무사, 노무사 등 외부 전문가들도 동원하여 중소기업의 경영관리 제부문 및 가업승계, 상속 · 증여세 · 법인세 절감, 법인전환, 기업공개 등에 대한 어드바이스 및 솔루션을 제공해주고 있다.
중소기업 입장에서는 저렴한 비용으로 기업의 중요한 경영활동에 필요한 자문을 구할 수 있고 원스톱으로 종합컨설팅을 받을 수 있어서 편리하다.
이 과정에서 고객기업의 주요 임원들을 피보험자로 한 보험계약을 체결하여 핵심인력의 인재손실 위험을 관리하면서 수익을 창출하고 있다. 고객기업의 임원들이 퇴직할 때는 계약자 및 만기 시 수익자를 퇴직 임원으로 변경하여 퇴직금으로 활용할 수 있어서 인사 및 자금관리에도 도움을 주고 있다.
퍼스트에셋의 김학중 상무는 “컨설팅에 의한 판매는 수수료가 많은 종신보험 등을 판매할 수 있어서 수익성이 좋을 뿐만 아니라 인당 생산성도 일반적인 판매법인보다 약 5배정도 높다”며 “1인당 생산성 등 효율이 높기 때문에 사무실 임차료 등 간접비를 절약할 수 있는 장점도 있다”고 덧붙였다.
보험선진국의 경우 한 보험회사에 전속된 설계사 채널에 의존하는 비중을 낮춰 점차 브로커나 독립 대리점 채널로 옮겨가고 있다. 이는 고객이 여러 회사의 다양한 상품과 서비스를 원하기 때문인 것으로 분석된다. 영국의 경우 전체 보험가입 실적의 80% 정도가 외부 채널로부터 체결되는 것으로 알려져 있다.
보험시장을 둘러싸고 있는 제반 환경이 어려워지고 있는 가운데 컨설팅기법에 의한 보험영업이 돌파구를 마련할 지 업계가 주목하고 있다.
