기업이 해외시장에 진출할 방법은 많다. 단순하게 둘로 나눈다면 직접 수출과 해외 파트너와 전략적 제휴이다.
위의 표는 해외 마케팅에 쓰이는 여러 가지 방법들이다. 각 방법들을 비용과 노력 대비 효과를 분석한 것이다.
이메일은 본인의 노력 이외에는 비용이 들어가지 않지만, 효과가 크지 않은 단점이 있다. 팩스는 불과 몇 년전만해도 가장 많이 쓰이던 홍보수단이자 기업간의 소통 수단이었지만 지금은 이메일이나 홈 페이지에 밀려 거의 사용되지 않는다.
문제는 미국까지 팩스 한 장 보내는데 천원이상 들지만 전화선의 사정상 들어가지도 않고 비용만 잡아먹는 일도 흔했다. 다음으로 구글이나 야후같은 검색 포탈에 광고를 하는 것은 아마도 가장 일반적인 마케팅 수단일 것이다.
처음에는 대부분 공짜로 시작했지만, 이제는 상당한 비용을 지불해야 한다. e-Market place는 옥션이나 G마켓처럼 소매업을 전문으로하는 쇼핑몰이라기 보다는 알리바바나 EC21과 같은 기업 대 기업 비즈니스를 전문으로 하는 웹사이트라고 보면 된다.
인터넷 초기에 한국에서도 여러 개의 비슷한 사이트를 만들었지만 아직까지 알리바바와 같은 기업 대 기업 쇼핑몰을 만들지는 못했다.
국내 수출상담회는 코트라가 외국의 바이어에게 비행기값, 호텔 값을 대주어 가며 초청하여 한국에서 국내 기업들과 구매 상담을 하게 하는 것이다. 그래도 한국에 오겠다는 바이어 유치하기가 쉽지 않다. 하지만 국내 기업이 해외에 나가서 바이어를 만나 상담하는 것보다는 비용면에서 훨씬 경제적이다.
시장개척단(무역사절단)은 10-15개의 국내 업체가 외국의 도시 3-4개를 보름정도 돌며 현지 바이어와 상담하는 일종의 무역 유람단이다. 코트라에서 각 지방자치단체, 조합이나 협회 등의 요청을 받은 무역사절단이 주축이 된다. 참가업체는 자신의 항공료와 호텔비만 부담하고 현지에서 소요되는 비용은 국가에서 부담하는 게 일반적이다. 코트라에서 1년에 220-230회정도 파견한다.
세일즈 출장은 바이어와 직접 상담하기 위하여 출장가는 것으로 흔히 생각하는 바이어 상담이다. 코트라에 신청하면 현지에서의 바이어 상담 주선, 호텔 및 통역 예약 등을 주선해준다.
지사화 사업은 코트라가 국내 수출업체의 해외 지사역할을 대행해주는 사업이다. 현지 무역관의 직원이 전담해서 7-8개 업체의 해외 세일즈맨 역할을 하면서 수출오더를 만들어낸다. 2014년에 2400여개의 지사를 대행하였다. 상당히 많은 것같지만 실제로는 수요가 너무 많아 공급이 무척 부족한 사업이다.
해외전문전시회는 독일, 중국 미국 등에서 열리는 박람회에 한국관을 만들어 참가하는 것이다. 내가 가장 좋아하는 마케팅 수단으로 해외 마케팅 촉진 수단 중에서 가장 경제적이고 수주효과도 좋은 사업이다.
특히 처음 수출하는 기업체는 무역에 대하여 생소한 점이 많다. 이럴 때 코트라나 중소기업청과 같은 기관은 큰 도움이 된다. 이들의 도움을 받으면 수출에 필요한 행정업무를 대행해주는 것은 물론이고, 이들 기관에서 실시하는 각종 교육을 받아 수출 능력을 키울 수 있다.
그리고 해외 시장 진출에 필요한 각종 행사에 정부 자금의 지원을 받으면서 시작해볼 수 있다. 뿐만 아니라 이들 기관에서 수집한 최신의, 깊은 내용의 해외 시장 정보를 이메일로 받아볼 수 있다. 이를 위하여는 적어도 3 곳, 코트라(kotra.or.kr), 무역협회(kita.net), 중소기업 수출지원센터(exportcenter.go.kr)의 회원으로 가입할 필요는 충분히 있다.
해외 시장진출은 내가 직접가서 수출하는 것만 있는 것은 아니다. 그리고 꼭 그럴 필요도 없다. 때로는 나보다 현지를 잘아는 파트너를 구하여 그와 현지 마케팅 활동을 협력하는 것이 더 나을 수도 있다.
내가 경영하는 Feelmax의 경우는 서로 독립된 핀란드, 독일, 카나다, 미국의 회사들을 Feelmax라는 브랜드로 묶어서 마치 하나의 회사인 것처럼 활동하였다. 그러면서 '생산은 한국이, 마케팅은 현지 파트너'라는 제휴를 맺었다.
목표 시장에 협력할만한 파트너가 있다는 것은 마케팅이나 제품개발등에서 굉장한 잇점이다. 이처럼 해외 진출을 위하여는 우선 같이 마음이 맞고 상호간의 이해를 넘어설 만한 파트너를 찾는 것이 우선이다. 그러기위하여는 우선 나부터도 상대에게 성실하겠다는 마음자세와 바이어를 이해하려는 오픈마인드가 무엇보다도 우선이다.
기업간 제휴는 제휴기업 상호간의 핵심 역량을 바탕으로 협력관계를 유지하여 경쟁기업에 대하여 우위를 확보하고자 하는 전략이다. 과거 선택적으로 이루어졌던 기업간 제휴는 세계화 시대에 시장에서 살아남기 위한 생존수단으로 떠오르고 있다.
지속적인 세계화, 소비자 욕구의 다양화, 업종을 뛰어넘는 빠른 기술 혁신, 그리고 경제구조의 지역적 블록화등 기업 환경이 매우 빠르게 변하기 때문에 단순한 경쟁논리로는 세계 시장에서 살아남기가 어려워졌다. 현재와 같이 매우 치열한 국제 경제 환경 속에서 단일 기업의 힘으로는 모든 경쟁에서 이겨나기 어렵다.
마이클 포터는 이러한 국제 환경에 대응하려면 동일한 가치 사슬내에서 포함된 여러 활동들을 한 기업이 아닌 잠재적 경쟁자까지 포함한 다양한 기업이 협력하여야만 완전 경쟁에 가까운 시장 환경에 대응할 수있다는 것이다.
기업간 전략적 제휴의 동기는 다양하다. 1) 잠재적 경쟁기업을 제휴에 포함시켜서 목표시장에서 경쟁을 완화시킬 수있다. 2) 시장 환경에 보다 더 유연한 관계를 유지할 수 있으며 실패하는 경우 피해를 줄일 수있다. 3) 제휴 사간에 핵심역량을 이용한 시너지 효과를 노려볼 수있다. 4) 규모의 경제와 네트워크 효과를 거둘 수 있다. 5) 현지에 강한 파트너와 협력함으로써 중복투자를 방지하고 투자비를 절감할 수있다는 장점을 들 수 있다.
물론 장점만 있는 것은 아니다. 기업 간의 M&A에서 흔히 나타나는 바와 같이 '공고하지 못한 결합'이 보여주는 '승자의 저주 내지는 대실패'를 맛볼 수 있는 위험이 있다. 하지만 아무 것도 하지 않았을 때의 실패의 위험과 비교한다면 오히려 감수하는 편이 성공의 달콤함을 맛볼 가능성이 커진다.
실제로 장사하다보면
기업간의 제휴를 이룬다는 것은 쉽지 않다. 나같은 경우도 그야말로 손바닥만한 회사일지언정 5개의 회사를 하나의 브랜드로 묶기 위하여 1년이 넘게 핀란드, 독일, 카나다, 미국의 파트너들을 설득하는 과정을 거쳤다. 이름을 하나로 한다는 것은 자금을 상호 투자하는 것보다 훨씬 깊고 위험을 같이 한다는 의미이기 때문이다. 하지만 일단 협력이 이루어지고나서는 거의 모든 일이 각자 혼자할 때보다 훨씬 쉬워졌고, 성과도 좋았다. 또한 비록 발가락 양말에 소기업 수준이었지만, 각 대륙을 연결하는 5개국에 펼쳐져있는 기업 네트워크 망을 잠재 고객에 보여줌으로써 상당한 신뢰를 용이하게 획득할 수 있었다. 경제가 발전할 수 있는 이유는 '각 자 개인의 특성을 살린 분업에 기반한 협력'이다. 현대 세계화된 완전 경쟁시대에 살아남을려면 '현지 시장은 현지를 잘 아는 파트너에게 맡기고, 우리는 우리가 강한 손재주와 두뇌를 살린 생산'에 집중하는 것도 좋은 방법이다.
