세일즈 즉 판매영역을 확장하는 것은 세일즈와 판매 성공의 또 다른 핵심이다. 많은 컬럼에서 강조를 하였듯이 세일즈와 판매의 성공은 시장과 고객 및 소비자들에게 있다. 따라서 자사의 상품과 서비스를 더 넓은 시장을 확보하거나 시장을 확장하고, 더 많고 다양한 고객 및 소비자에게 알리고 기억을 시키며 구매를 유혹하는 설득의 기회를 확보해야 한다.
필자가 강의를 통해 만나는 세일즈/영업실무자들이 가진 어려움 중 하나가 신규시장과 고객을 발굴하는 것이다. 신규고객발굴의 3대 원칙은 “먼저 발견하고”, “먼저 접근해”, “먼저 수주하는 것”이다. 이 3대 원칙의 성공적인 실행을 위해서는 세일즈와 판매를 위한 활동과 업무수행의 도구를 확장해야 한다. 이제 세일즈와 판매의 성공을 기존 시장에서만 추구해서는 한계가 있다.
세일즈/영업의 역할을 단순히 기업이 생산한 제품을 판매하는 데 머물게 해서는 안 된다. 이를 극복하기 위한 방법으로 필자는 IEL Sales-Marketing Model 과정을 통해 세일즈/영업 실무자들을 세일즈마케터(sales-marketer)로서의 역할을 하도록 역량을 개발해 주고 있다.
즉, 세일즈/영업실무자 스스로 시장과 고객을 개척하고 활동지역을 확장 할 수 있어야 한다. 이를 위해서는 세일즈/영업스킬에 마케팅의 스킬과 역량을 추가해야 한다. 시장과 고객 및 소비자를 발굴하고 접근하며, 그들에게 자사와 자사의 상품/서비스 그리고 세일즈/영업 실무자들의 차별화된 가치를 기억시키는 전략과 전술을 세일즈/영업조직과 실무자들이 이해하고 활용해야 한다.
이제는 지식과 기술, 전략과 전술, 업무수행의 도구 차원에서 마케팅과 세일즈/영업의 융합이 필요하다. 특히 B2B영업에서는 이러한 융합이 더욱 요구되고 있다. 더 이상 조직에서 이 두 분야가 별도로 움직여서는 안 된다. 4차 산업혁명의 시대에 맞는 판매 방식은 세일즈/영업과 마케팅이 하나가 되어 동시에 그 기능을 해야 한다. 더 이상 마케팅의 지식과 세일즈의 지식이 구분되지 않고, 또 그 전문성이 보호되지 않는 시대이다. 마케팅 지식과 세일즈/영업지식을 융합해야 하는 이유는 다음과 같다.
첫째, 이제 지식의 경계가 무너지고 전문성이라는 보호막이 허물어지고 있다. 위키디피아, 블로그, 카페, 크라우드 소싱, 오픈 이노베이션 등으로 세상의 모든 전문가들과 지식을 거의 무료의 비용으로 활용할 수 있다. 1990년대 후반 캐나다의 골드코프의 스토리와 성공사례는 이를 잘 말해 주고 있다.
둘째, 시장과 고객 및 소비자들에게 접근할 수 있는 도구가 다양해 지고 그 활용의 비용 역시 거의 “0”에 가까워지고 있다. 과거 제품과 서비스 홍보를 위해서는 엄청난 돈을 투자해 광고를 하거나 PR을 하는 등의 방법이 이제는 SNS, 유튜브, 인스타그램, 페이스북, 트워트, 밴드 등을 활용하면 거의 무료로 시간, 공간의 한계를 극복하고 시장과 고객과 접촉할 수 있다.
셋째, 고객과 소비자들을 중요한 세일즈/판매의 파트너로 활용이 가능하고, 또 그들 스스로 그러한 역할을 하기도 한다.
넷째, 연결성, 자동화 그리고 지능화로 진보하는 상품과 서비스의 혁신이 새로운 판매의 기회를 확장시키고 있다. 특히 B2B영업조직과 세일즈/영업실무자들은 이러한 변화 속에서 자사의 기술력, 제품, 그리고 활용 가능한 조직 외부의 기술과 제품을 활용해 새로운 가치를 창출할 수 있는 아이디어를 고객에게 제안할 수 있어야 한다. 이제 세일즈/영업의 역할은 조직이 만든 제품과 서비스를 단순히 판매하는 역할에서 탈피해, 고객을 위한 가치를 창출하는 그리고 새로운 제품과 서비스를 개발하는 역할을 해야 한다. 세일즈/영업조직과 실무자들이 확보한 많은 현장과 고객의 정보가 고객을 위한 가치창출에 활용되어야 한다.
고객과 소비자들은 항상 새로운 가치를 원한다. 기업 고객은 언제나 더 많은 돈을 벌거나 비용을 줄일 수 있는 방법을 찾고, 개인 소비자들은 항상 자신들의 삶을 풍요롭게 해 주는 상품과 서비스를 찾고 있다. 세일즈/영업의 역할과 의무는 이러한 고객과 소비자들의 욕구를 먼저 발견하고, 먼저 접근해 먼저 계약을 받는 것이다. 인터넷과 SNS의 발전으로 인해 시장과 고객 및 소비자의 시간적 공간적, 거리적 한계가 거의 극복되었고, 이들에게 접근하는데 소요되는 비용 역시 거의 “0”에 가까워졌다. 이제는 이러한 도구와 기술을 활용해 더 넓고, 다양하고 많은 시장과 고객 및 소비자를 확보하는 역량을 갖춰야 한다. 이제는 세일즈/영업 실무자가 아니라 세일즈마케터(sales-marketer)가 필요한 시대이다.
