대전시에서 H 비만클리닉을 개원하고 있는 김 원장은 몇 년 전 계속해서 감소하는 매출액으로 인해 고민이 많았던 적이 있었다. 더욱이 그동안 거래해왔던 마케팅 업체도 변경하여 새로운 전략으로 오프라인과 온라인 마케팅도 실시했고, 다른 지역에서 개원하고 있는 선배 병원장의 조언에 따라 이벤트도 실시했었지만 그 기간만 반짝 증가했을 뿐 매출은 금새 다시 감소하였기에 걱정은 더욱 클 수밖에 없었다. 또한 서울에서 T정형외과를 개원하고 있는 박 원장도 2년 사이 여러 경쟁 병의원이 인근에 개원하면서 매출이 줄어들 것이라는 예상으로 걱정을 한 적이 있었다.
이처럼 현재 병의원은 무한경쟁을 하고 있으며 이에 따라 매출 감소로 병원장들의 걱정은 커지고 있다. 신축 건물마다 예외 없이 '입점 확정 OOO병의원'이란 현수막이 걸리고 있으며, 건물을 잠시만이라도 주의 깊게 살펴보면 동일 건물에 2개 이상의 동일 진료과목의 병의원이 개원해 있다. 또한 신문, 전철, 버스, 유튜브, 페이스북 등 우리가 접하는 모든 읽을거리와 볼거리 등에는 어김없이 병의원 광고가 실려 있다. 그럼에도 절대 인구의 감소, 정부의 보장성 강화 정책 등으로 인해 갈수록 병의원의 경영 실적은 악화되고 있다.
이러한 상황에서 병원장이 선택해야 할 것은 무엇일까? 당연히 전략이다. 그것도 단순한 전략이 아닌 우리 병의원의 매출이 언제, 어떠한 이유로 얼마가 증가 또는 감소하고 있는지를 분석한 자료에 근거한 전략이 필요하다. 따라서 병원장들은 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하고 있으며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 만일 매출 목표를 달성하지 못할 경우 그 원인은 무엇인지에 대한 매출을 분석하는 것이 중요하다.
일반적으로 병의원 매출의 분석 방법으로는 먼저 시계열적 분석이 있다. 이 분석 방법은 매출을 시간 순서대로 정리하는 것으로 주 단위 또는 월 단위 분석이 있다. 시계열 분석으로 일년 간의 매출 흐름을 볼 수 있어 향후 매출 추이와 함께 특정 기간에 대한 매출을 예상할 수 있다. 다음으로 둘째, 객단가 분석이 있다. 이는 해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객수로 나누어 환자 한 명당의 매출을 계산하는 것으로, 병의원의 부가가치 상태를 알 수 있다.
또한 신환 매출분석이 있는데, 이를 통해 신규 고객이 차지하는 비중을 분석함으로써 매출 증가와 병의원 성장을 예측할 수 있다. 무조건 신규 고객이 많다고 경영의 효율성까지 좋다고 볼 수는 없다. 다음으로 지역 매출 분석이 있다. 병의원의 특성상 지역과 연고에서 인지도를 높이고 자리를 잡아야 한다. 이에 지역별로 매출 비중을 보면 어떤 고객이 주요 대상인지 알 수 있게 된다. 마지막으로 비보험 매출 비중으로 특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 봄으로써 미래를 위해 병의원이 전개해야 할 사업 방향을 알 수 있다. 그래야 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 세울 수 있기 때문이다.
위와 같이 매출 분석의 자료를 근거로 진료 서비스의 강약점을 파악해야 고객 니즈에 대응할 수 있는 방안을 마련할 수 있으며 마케팅 실행의 효과도 볼 수 있다. 실제로 인천에서 Y 비만클리닉을 개원한 양 원장은 3년간의 병의원 경영에서 누적된 자료로 매출 분석을 하여 OO지역 아파트를 중심으로 어머니가 데려온 어린이 고객이 많다는 것을 파악하게 되었다. 이에 진료과목, 마케팅, 인테리어, 진료시간 등에 반영하였으며, 부모와 어린이가 함께 하는 내용으로 이벤트를 정기적으로 개최하여 매출을 증가시킬 수 있었다.
다시 말해 매출 분석을 통해 첫째, 병의원 경영 전략과 방향에 대한 오류를 잡아야 한다. 예를 들어 고객 대부분이 직장인임에도 주부와 학생을 대상으로 마케팅에 집중했다면 신규 고객 창출은 기대하기 어렵다. 반대로 연령이 높은 고객이 주로 내원함에도 블로그, 카톡 등으로 병의원을 홍보한다면 마케팅의 효과는 거의 없다고 볼 수 있다. 둘째, 병의원의 비효율성을 제거해야 한다. 즉 신규 고객과 기존 고객의 비중, 객단가 분석으로 신규 고객을 어느 정도 늘려야 할지, 기존 고객을 통해 매출을 몇 퍼센트 증가시켜야 할지를 결정할 수 있게 됨에 따라 병의원의 자금과 인력을 효과적으로 운용할 수 있게 된다.
이처럼 매출분석으로 병의원의 경영 방향, 생산성, 효율성, 목표달성의 저해 요인 등의 문제점을 발견하고 해결 방안을 찾을 수 있는 다양한 이점이 있는 것이다. 그리고 매출 분석을 할 때에는 신규 환자 수, 보험 매출 비중, 회당 진료비, 경비 비율, 원장/직원 1인당 매출액, 인건비 비율, 주요경비인 인건비, 재료비, 임차료 비중, 소득율, 종업원 1인당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금 의존도, 마케팅 비중 등의 주요 항목을 포함하여 볼 수 있어야 한다.
이러한 분석 자료를 근거로 병원장들은 병의원 경영에 대한 의사결정을 내려야 한다. 분명한 것은 매출분석은 단순히 병의원 성장 흐름을 보는 것이 아니라 불투명하고 주관적인 경영요소들을 최대한 제거하고 객관적이고 근거에 바탕을 둔 경영을 하기 위한 것이다. 따라서 인건비, 재료비 등 계정과목별로 분류된 손익계산, 재무상태표 등은 직원을 추가로 채용할지, 의료기기를 리스로 할지 등에 대한 근거를 제시해줄 수 있으며, 내년 목표, 마케팅 등 적정 수준의 비용을 추정하여 예산도 세울 수 있게 된다.
이처럼 매출분석은 병의원 경영에 있어 매우 의미있는 활동이기에 주기적으로 해야 한다. 당연히 매일 하는 것은 더욱 바람직할 수 있다.
