기업의 영업능력은 곧 기업의 강력한 성장엔진이다. 기업의 생존은 수익창출이 결정한다. 기업이 가진 영업력은 곧 성장엔진의 성능이고, 그 결과는 수익으로 나타난다. 이러한 성장엔진을 소홀하게 관리하면서 더 많은 매출과 수익을 창출해 주기를 바라는 CEO들이 너무 많다.
CEO는 생산, 기획, 인사, 재무 등에 쏟는 에너지만큼 영업/판매에도 에너지를 쏟아야 한다. 어쩌면 타 부서보다 더 많은 관심과 몰입을 보여주어야 하는 부문이 영업이다. CEO는 조직내 최고의 영업전문가가 되어야 하는데,… 실제로 그렇지 않는 것이 현실이다.
사업 성장의 가능성을 발견하고, 더 많은 수익을 창출하며, 시장에서 전략적 우위를 결정짓는 것은 기업이 가진 시장에서의 경쟁력이고, 시장에서의 경쟁력은 곧 영업력이 결정한다. 영업을 아는 CEO가 경영하는 조직은 망하지 않는다.
2018년이 지나가고 2019년이 시작되는 시점에서 2019년 기업의 전략적 우위를 영업력에서 확보하는 것은 어떨까? 제품과 기업의 기술력이 경쟁력이 있다는 것을 시장과 고객이 인식하고 적절한 행동을 하도록 설득해야 한하는데 이 일을 영업력이 하기 때문이다. 필자가 현재 영업고문으로 일하고 있는 기업 역시 수년간의 영업력 약화로 매출이 정체되어 있어왔다. 다행인 것은 그 기업의 CEO가 영업전문가 이기 때문에 2019년에는 필자와 함께 영업 조직에 강력한 엔진을 장착할 준비를 하고 있다. 2019년에 다음의 방법으로 영업에 강력한 엔진을 장착하는 것은 어떨까?
첫째. 기업 전략의 최우선에 영업전략을 위치시켜야 한다. 기업의 경영전략의 궁극적인 목적은 수익을 창출하는 것이다. 기업이 원하는 수익은 시장과 고객으로부터 나온다. 시장과 고객으로부터 수익창출만이 진정한 이익이다. 시장과 고객으로부터 충분한 수익을 창출하지 못하는 기업의 경영전략은 원가절감 등의 방법으로 수익창출의 방법을 모색하는데… 이는 한계가 있다. 심지어 원가절감에 영업비 절감까지 포함되어 오히려 시장과 고객으로부터의 수익창출의 장애물을 만들기도 한다. 품질향상, 신제품개발, 원가절감, 생산성향상 등은 결국 더 많은 수익을 올리기 위한 방법이지 않는가? 더 많은 수익 창출을 위한 영업전략, 판매전략을 기업 경영전략의 가장 우선순위에 두어야 한다.
둘째, 제품과 서비스의 특성에 맞는 영업 커뮤니케이션 전략을 구축, 실행해야 한다. 영업 커뮤니케이션 전략은 영업목표(매출, 수익 등) 달성의 수단으로 어떤 제품을 어떤 채널을 활용해 누구에게 어떤 메지지를 활용해 팔 것인가의 청사진이다. 영업 커뮤니케이션 전략의 핵심은 고객을 설득해 구매결정을 하도록 하는 것이다. 이 전략의 핵심은 역지사지의 태도로 고객을 이해하고, 고객의 니즈와 욕구에 맞는 메시지를 제안해야 한다. 여기서 영업조직의 창발적인 아이디어가 요구된다.
셋째, 올바른 영업도구를 제공하고 실천해야 한다. 영업도구는 영업실무자들이 고객을 설득할 때 사용하는 다양한 수단들이다. 최근의 SNS가 대표적인 영업도구 중 하나이다. 이 도구는 대 고객 커뮤니케이션을 원활하게 하고, 고객관리를 위한 것이다. 영업의 효과성과 효율성을 강화할 수 있는 도구들을 많이 가진 영업실무자들은 당연히 성과가 좋다. 최근에는 스마트하고 과학적인 영업, 실시간 영업활동과 대 고객 커뮤니케이션을 위해 구글드라이브, 마인드 맵, AWS 등 활용할 수 있는 많은 도구들이 있다. 이러한 도구들을 적절하게 활용함으로써 영업실무자들의 시장과 고객에 대한 대응능력이 향상되고, 그것이 영업의 성과로까지 이어질 것이다.
넷째, 성과향상을 보장하는 수행력을 강화해야 한다. 비즈니스에서 성과는 지식의 축적에 나오는 것이 아니고, 지식의 활용과 실천, 행동에서 나온다. 특히 영업에서는 행동만이 성과를 결정한다. 축적된 지식을 활용할 수 있는 영업실무자들의 수행력을 키워야 한다. 우수한 수행력은 영업활동의 효율성을 강화해 더 많은 수익창출이 가능하게 한다. 수행력을 강화하는 방법 중 하나가 영업의 진척도를 개발해 활용하는 것이다. 영업진척도는 고객의 구매패턴을 기반으로 만든다. 이는 잘 만들어진 진척도는 고객의 구매의사결정 과정에 더 많이 더 자주 관여를 하고, 적절한 영향력을 미친다는 것을 의미한다.
다섯째, 보상과 인센티브를 제공해야 한다. 영업실무자들에게 가장 큰 동기부여는 보상과 인센티브이다. 물론 여기에는 처벌도 포함되어 있다. 다른 부서와 동일한 보상 시스템으로는 영업실무자들에게 충분한 동기를 부여할 수 없다. 영업의 특성에 맞는 보상 시스템을 구축해야 한다.
여섯째, 영업실무자들의 역량을 강화해야 한다. 교육훈련에는 많은 시간과 비용이 소요된다. 따라서 가성비가 높은 교육훈련이 필요하다. 그 방법 증 하나는 자사의 영업패턴과 고객의 구매패턴을 기반으로 한 맞춤식 내용으로 진행되어야 한다. 실전에 적용 가능한 다양한 도구를 개발해 영업실무자들에게 장착시켜야 한다.
우수한 기술과 독특한 제품 및 서비스 아이디어로 창업을 한 기업이 지속적인 생존을 할 수 없는 가장 큰 이유는 충분한 고객을 확보하지 못해서 이다. 이는 비단 창업기업에만 해당하는 것은 아니다. 튼튼한 기업도 충분한 고객을 확보하지 못하면 지속가능성이 떨어지는 것은 분명한 사실이다.
