전체는 부분 요소들로 구성되고, 모든 부분 요소들간의 연결성이 가진 상호작용 수준, 요소들간의 관계성, 균형추구, 순환적인 영향주고 받기. 차이수용과 차이로 인한 시너지 효과, 지식과 경험의 융합으로 확보되는 잡종강세의 법칙 등은 더 큰 전체의 성과를 보장한다. 기업의 영업성과 역시 다양한 요소들의 상호작용 등에 의해 영향을 받는다. 그리고 그 요소들은 생각보다 다양하고 많다.
시장규모와 고객확보 및 고객들의 수요에 미치는 거시환경이라는 요소, 시장 대응력과 고객의 요구에 대응하는 내부환경, 영업조직의 구성원, 동기부여, 영업문화, 고객인식, 구성원개개인의 역량, 영업 리더의 리더십과 성향, 대체재의 존재와 가치, 보완재, 기술의 변화 등등… 이러한 모든 요소들을 활용하고 그 속에서 새로운 영업의 기회를 찾고 고객을 확보하는 것에 가장 큰 영향을 미치는 것은 영업조직의 문화와 팀웍이다.
즉, 영업팀을 이끄는 관리자 혹은 리더는 이러한 요소들간의 상호작용 등 생태계 특성들을 활성화시켜 시너지효과를 가져와야 하는데 이 시너지 효과의 수준은 영업조직의 문화와 팀웍에 상당한 영향을 받는다. 팀의 성과에 팀웍이 미치는 영향에 대한 연구는 다양하다.
하버드 대학교 로버트 허크먼(Robert Huckman)과 개리 피사로 (Gary Pisano)의 연구에 의하면 심장외과의 전문의 관동맥우회로 이식수술의 성공율이 높게 나타나는 경우는 서로가 잘 하는 팀이 수술을 했을 때임을 확인하였다. 즉 의사들의 수술 장소가 자신이 근무하는 병원일 때 가장 수술 성공율이 높게 나타났다. 바로 개인이 아니라 팀의 성과라는 것이다. 수 많은 시행착오와 경험을 통해 집도의의 생각, 습관, 장단점을 잘 이해하고 있는 간호사와 마취의사 등이 팀으로 수술을 할 때 의사도 자신이 기량을 마음껏 펼칠 수 있기 때문이다.
또한 “링켈만 효과라”는 것이 있다. 링겔만 효과는1913년 프랑스의 농업공학자인 막스 링겔만(Max Ringelman)이 발견한 것으로 일꾼들이 쟁기에 연결된 끈을 끌 때 얼만큼의 힘을 주는지에 대한 연구에서 일꾼을 한 명 늘리 때마다 참가자 모두가 힘을 조금씩 덜 쓴다는 사실을 발견하였다.즉 2명일 때는 각자는 93%의 힘을 발휘하지만, 3명일 때는 85%의 힘을 쓰고, 심지어 8명으로 늘리면 7명이 한 팀이 되어 밧줄을 당길 때와 힘의 차이가 없다는 것이다. 즉 집단의 규모가 커질수록 무임승차자가 많아진다는 것이다. 이런 링겔만 효과를 줄일 수 있는 방법 역시 동료애가 확고한 친밀한 팀으로 일을 하는 것이다.
이렇게 개인의 각자도생보다는 팀으로 일을 할 때 더 높은 성과를 달성할 수 있다는 연구는 많다. 즉 높은 생산성과 혁신적 성과를 얻기 위해서는 고독한 천재에 의존하는 것이 아니라 팀으로 협력을 하고 아이디어와 경험을 공유하는 등의 상호작용이 활발할 때 최고의 성과를 달성할 수 있다는 것이다.
영업의 상황은 예측과 기대를 벗어나는 경우가 많다. 영업팀의 활동내용과 수준, 폭이 고객의 의사결정 프로세스와 기준, 방법에 영향을 미치도록 해야 한다. 영업의 성과는 고객의 구매의사결정과정에 영업조직과 영업실무자들이 미치는 영향력의 수준에 따라 결정된다. 특히 B2B영업, B2G영업의 경우에는 각자도생의 영업으로는 고객의 다양한 요구와 변화에 대응할 수가 없다.
이러한 고객은 구매의사결정을 할 때 다수의 내부 부서들이 개입을 하고, 각 부서는 자신들의 업무목표에 따라 의사결정에 참여를 하기 때문에 때로는 모든 부서를 내 편으로 만들지 못하면 영업에서 성과를 달성하는 것은 요원해진다. 이런 고객의 구매과정을 영업실무자 혼자서 공략하는 것은 거의 불가능하다. 그래서 팀웍이 잘 갖추어진 팀영업을 해야 한다.
링겔만효과를 제거하고 강력한 팀웍을 구축하기 위해서는 가장 먼저 영업팀의 기초체력을 튼튼하게 만들어야 한다. 영업팀의 기초체력은 영업활동의 효과성을 올리기 위한 구조와 역할(동기부여, 성과관리, 경험과 지식의 공유문화 등), 팀원들 개개인의 역량(영업스킬, 코칭 등), 영업활동의 효율성(진척도 관리), 고객과의 관계수준, 고객성과(고객성공, 구매 후의 가치 등), 마지막으로 기업의 성과(매출, 이익수준 등)로 구성되어 있다.
이 여섯 가지 요소들은 별도로 작동하는 것이 아니라 상호작용으로 영향을 주고 받으며 긍정의 루프 또는 부정의 루프를 보여준다. 긍정의 루프로 작동을 한다면 영업성과는 향상될 것이고, 부정의 루프로 작동을 한다면 영업의 성과를 정체되거나 떨어질 것이다. 기업의 CEO나 영업조직을 이끄는 리더는 위의 6가지 요인들이 긍정의 루프로 작용하도록 하는 영업시스템을 구축해야 한다.
영업실무자가 확신과 자신감, 그리고 고객의 구매 정당성(고객의 구매가치와 성공지원)으로 고객을 설득하기 위해서는 위의 모든 요인들이 뒷받침이 되어 주어야 한다. 영업실무자 개개인의 동기부여, 열정, 도전, 끈기, 용기, 테크닉으로 영업의 성과를 올리기를 원하는 영업조직과 영업리더는 강력한 팀웍을 갖춘 영업조직의 성과를 뛰어넘을 수는 없기 때문이다.
