영업실무자가 고객의 신뢰를 받는 다는 것은 다음과 같은 이익, 유리한 점이 있다. 1)고객과 상담을 이끌어갈 수 있다. 2)고객이 상담에 집중하도록 할 수 있다. 3)충분한 상담시간을 확보할 수 있다. 4)단순한 판매를 하는 영업이 아닌 고객의 업무와 비즈니스 그리고 구매가치를 알려 영업실무자의 존재감이 올라간다. 5)고객이 자신이 얻을 수 있는 구매의 이익을 상상하게 함으로써 영업성과향상에 도움이 된다. 6)가치와 솔루션 중심의 영업활동으로 자신감과 자부심을 갖고 고객을 만날 수 있다. 7)고객은 자신의 이익에 확신을 가짐으로써 자발적으로 자신에 관한 정보와 니즈를 이야기 하도록 할 수 있다. 8)영업실무자가 고객을 도와주려고 이미지를 각인시킴으로써 지속적인 영업활동을 가능하게 한다. 9)고객으로부터 새로운 고객을 추천 받을 수 있다.
위의 이익을 자신의 것으로 만들기 위해서 영업실무자는 고객과 상담을 할 때 다음의 표현들을 활용하면 좋다.
• 상담에서 고객을 이끄는 능력
“저는 오늘 상담을 ____게 전개…
(고객의 문제를 해결,,,,,. ____ 하게 도움을……)
“오늘 이렇게 만나 뵙기 위해 제가 준비한 것은…..”
“오늘 상담을 통해 제가 도움을 드리려고 하는 것은…”
“오늘 상담을 통해 ___님이 얻을 수 있는 이익은….”
• 영업실무자의 준비됨을 고객에게 알려라.
“저희는 ~~~한 방식으로….”
“제가 고객을 도와드리는 방법은….”
“오늘 방문 목적은……,”
“이 자료를 보시면 …”
• 고객의 공감을 끌어내는 대화-고객의 주의끌기
“최근 ___한 기업들이 __한 이익을 얻고 있는 것을___?”
“고객들이 ~~한 문제를 해결하고 있는 것을 알고 계신지?”
“~~한 문제가 최근 기업의 성장에 방해가~~”
“__한 문제 해결로 __한 이익을 얻는 기업들이 많다는 것을 …?”
“저희는 ~~한 이익을…..”
“저희는 ~~한 문제를 해결해서 ---한 이익을…?”
“경쟁사인 __기업도….”
“최근 시장의 동향과 고객들이 원하는 것이 ___이라는 것과 그것을 저희가 어떻게 도와 드리는지….”
• 고객에게 환영받기
가치를 이야기 하라.
“여기 좋은 소식이 있습니다. “
“____님이 좋아할 만한 아이디어가 있습니다. 그 아이디어를 제공하고자 합니다. “
고객의 시간을 존중하고 보호해 주어라.
“방문의 목적은 ~~~~~으로 00분간의 시간만…..”
“시간을 줄여드리고자 몇 가지 확인을 ~~~~”
• 사례활용하기
사례와 근거 자료를 제공함으로써 고객의 공감을 얻고 상담에 집중하게 하라.
“___ 기업이 최근 ___한 이익을 얻고 있습니다. 그 자료로~~~”
“최근 시장 조사에 의하면 최종 소비자들이 ___한 것을 원한다고, 그 자료가______, “
상담을 통해 고객이 얻는 이익을 강조하라.
“오늘 상담을 통해 __한 문제해결의 방법을…..”
“오늘 상담으로 구매비용을 줄이는데 좋은……”
“고객의 요구에 신속히 대응하는 업무 진행이 가능하도록…”
“~~한 경영상의 이익을 위한 ~~한 문제해결의 방법을…”
본격적인 상담에 들어가기 전에 이상의 메시지를 활용하면 위에서 알아본 9가지의 이익과 장점으로 효과적이고 효율적인 상담을 이끌 수 있다.
