판매와 수출기능의 협업 (1)
◆…사진 = 클립아트코리아 제공
무역무작정따라하기 카페의 제임스(카페 아이디임) 사장은 국내의 플라스틱 용기를 동남아의 백화점에 수출하고 있다. 처음에는 국내에서 제법 유명한 회사의 제품도 있지만, 대구의 조그만 플라스틱 용기 제조업체와도 거래를 한다. 큰 회사는 자체적인 수출전담부서가 있기는 하지만, 동남아 현지 거래선과의 오랜 신뢰성을 가진 제임스 사장을 통하여 수출하는 것이 더 낫다고 생각하여 지속적인 거래를 하고 있다.
자기 브랜드가 없는 작지만 제품의 특성이 있는 업체, 또는 큰 회사의 제품을 수출할 때 구색을 맞추기 위한 제품을 만들어 줄 수 있는 공장들도 제임스 사장과의 거래를 반긴다. 동남아의 태국, 인도네시아, 베트남 등에 거래선이 있는 제임스 사장과 거래를 하면서 주문하는 빈도가 잦고 수출 물량이나 규모도 국내 거래선보다 크기 때문이다.
제임스 사장은 국내 서너 개의 플라스틱 용기 제조업체의 해외 영업부서 역할을 하고 있는 셈이다. 제조공장으로서 보면 자기네의 인건비, 해외 마케팅비용의 부담없이 능력 있는 판매사원을 두고 있는 셈이다.
그런 면에서 보면 자체적으로 무역 전담직원을 두기 어렵거나, 해외 영업부서를 두더라도 전 세계를 모두 할 수 없다면 무역회사와 협력하는 것이 좋다. 그 세 가지 이유는 다음과 같다.
수출 전문화 기능의 아웃소싱
우선 해외영업에 전문화된 무역업체에 수출기능 전문화를 맡기는 것이다. 1975년 발효된 종합상사 지정제가 2009년 폐지될 당시까지 존재한 한국에는 종합무역 상사제도가 있었다. 마지막까지 존재했던 종합상사는 현재의 업체명을 기준으로 대우인터내셔널, 삼성물산 상사부문, 현대종합상사, SK네트웍스, GS글로벌, LG상사, 효성 무역부문이다.
과거 대한민국의 대기업들은 계열사로 종합상사를 하나씩은 두고 있었다. 대기업의 각 계열사는 규모면에서도 꽤 크고 인원수도 많았지만 별도로 무역에 특화된 조직을 두었다. 세계 시장에 처음 진출할 당시만 해도 외국어를 자유롭게 구사할 줄 알거나 해외 시장 정보를 제대로 취득하고 흡수해서 이를 활용할 만큼 훈련된 인재가 적었기 때문이다.
하지만 이제는 종합무역상사는 존재하지 않는다. 그건 중견기업도 자기 공장에서 만든 제품을 스스로 수출할 만한 능력을 갖고 있기 때문이다. 하지만 중견기업 이하의 회사에서 정말로 자기 물건을 직접 수출할 만한 인재를 보유한 회사가 얼마나 될까?
고용인력 수십명만 되도 제법 큰 회사소리를 듣는 중소기업에서는 회사라는 테두리 안에서 생산인력은 보유하지만 판매 인력은 사장이 혼자 하는 조직이 많다. 심지어는 사장이 생산해가면서 판매를 하는 경우도 많다. 이럴 때 판매란 사장이 잠재적 구매처를 찾아가 새로운 거래를 트는 것이 아니라 알음알음으로 생기는 거래에 집중하기 바쁘다. 그러다보면 중소기업들은 생산에도, 판매에도 집중하지 못하는 결과가 나온다.
사람은 모든 것을 다 잘 할 수 없다. 자기가 잘하고 집중해야 할 것에 집중해야 훨씬 좋은 결과가 나올 것이다.
물건 만들기와 물건 팔기는 분명 사람에게 다른 속성을 요구한다. 사람뿐만 아니라 상당한 조직을 갖춘 회사도 마찬가지다. 그래서 때로는 큰 회사들은 판매법인과 제조법인을 따로 두기도 한다. 하물며 작은 회사에서 판매와 제조를 분담할 수 있다면 효율성의 측면에서 큰 잇점이 따른다.
무역업체를 통한 수출의 장단점
제조업체의 입장에서 보면 물건을 많이 팔면 팔수록 좋은 일이다. 그렇지만 그걸 누가 팔 것인가에 대한 문제는 많은 고민을 하게 한다. 시장이 워낙 협소한 우리나라의 경우는 애초부터 수출을 염두에 두고 시작하는 경우도 많지만, 실제 중소규모의 공장에서는 자체적으로 수출을 시작하지 않고 무역업체를 통하여 우연히 시작할 때가 많다.
사업 초기 단계에서는 자기보다 많은 시간과 경험을 가지고 있는 다른 사람을 통하여 수출하는 것이 유리하다. 해외 영업을 할 만한 다양한 언어구사와 그에 따른 복잡하고 난이도 높은 업무를 수행할 만한 직원을 고용하는 것이 크게 부담이 되기도 한다.
하지만 제임스 사장과 거래하면 여러 모로 좋은 점이 있다. 우선 고정적인 월급을 주지 않고도 수출할 수 있는 기회가 생겨서 좋고, 판매선을 다양화 시켜서 좋고, 1회당 주문량이 많아 좋다. 게다가 수출주문이라 출고하면 거의 즉시로 대금이 입금되기 때문에 국내 거래처럼 오래 걸리지 않는다. 대신 좋은 제품의 생산에 전념하기만 하면 된다.
홍재화 필맥스 대표
