우리가 문제에 직면했을 때 기존과는 다른 새로운 해결책을 원한다면 문제를 바라보는 시각과 접근법 그리고 해결책을 발견하는 방법을 바꿔야 한다. 문제에 직면했을 때 같은 방법으로 다른 해결방법을 원하는 것은 불가능한 일이다.
세일즈마케터의 일상은 문제해결의 연속이다. 상담 약속을 잡는 문제, 고객발굴문제, 설득, 고객의 거절과 저항 문제, 고객의 가격 저항 등 실로 세일즈마케팅 업무는 문제직면과 해결의 연속이다. 결국 문제를 해결하는 능력은 곧 세일즈마케터 개인의 성과를 결정할 뿐아니라 세일즈마케팅조직의 경쟁력을 결정한다. 이번 컬럼에서는 세일즈마케터가 창의적인 문제해결을 위해 활용할 가치가 있는 트리즈에 대해서 간략하게 알아보고자 한다.
트리즈(TRIZ)는 러시아의 겐리히 알츠슐러가 개발한 창의적인 문제해결기법으로 40가지의 발명원리와 35가지의 비즈니스 파라미터를 활용해 문제를 해결하는 도구이다. 40가지 발명원리에는 분리, 추출, 국부적 품질 등이 있으며, 35가지 비즈니스 파라미터는 핵심문제와 핵심원인에 R&D 능력, 생산시간, 공급리스크 등으로 구성되어 있다.
세일즈마케팅 현장에서 트리즈를 활용하는 사례를 살펴보면 다음과 같다. 우선 세일즈마케터가 해결할 과제를 매출증대로 선정하였다. 다음은 매출증대라는 과제수행을 위해 해결할 핵심문제를 신규고객창출부족으로 파악하였으며, 핵심문제의 원인을 경쟁사 증가로 선정하였다. 이제 트리즈의 35가지 비즈니스파리미터와 40가지 창의적 사고 발명원리를 연결하면 5가지의 창의적인 아이디어 발굴 방향이 나온다.
첫쨰는 셀프리더십으로 고객이 스스로 자신들의 필요를 발견하고 해결책으로 고객이 먼저 세일즈마케팅조직이나 세일즈마케터를 찾도록 하는 것이다. 이를 위해서는 다양한 프로모션, 세미나, 전문지 기고, 전문가의 발표 등을 활용해 고객이 스스로 구매프로세스를 가동하도록 하는 것이 필요하다. 즉 자사와 자사 제품 및 서비스의 가치를 고객에게 다양한 방법으로 전달을 하는 것이다. 최근의 SNS기술을 활용하는 것도 좋은 방법이다.
둘째는, 추출로 불특정 다수의 고객 혹은 고객이 자사에 기여하는 정도에 따라 가치있는 고객을 추출해 집중적으로 세일즈마케팅 활용을 하는 것이다. 세일즈마케팅 업무 중에서도 성과향상에 기여를 하는 활동을 추출헤 집중하도록 하는 것이다. 세일즈마케터의 성과달성에 도움이 되지 않는 내부 행정업무 등을 추출에 제거를 하는 것도 필요하다. 연구에 의하면 세일즈마커터의 하루 업무시간 중 온전히 세일즈마케팅활동에 소요되는 시간은 20%밖에 되지 않는 다는 결과가 시사하는 점을 직시해야 한다.
셋째는, 사전조치는 경쟁의 기회를 제거하기 위해 사전영업 즉 고객의 문제인식단계부터 세일즈마케터가 개입을 해 고객의 구매프로세스 전반에 걸쳐 영향력을 발휘하는 것이다. 고객기업내에 자사를 옹호하는 챔피언을 확보하는 것도 활용할 수 있는 방법이다.
넷째는, 다용도는 제품 혹은 서비스의 사용기회, 사용법, 사용처를 다양화해 고객으로부터 더 많은 구매를 하도록 하는 것이다.
다섯째는 유동성으로 고객의 구매결정에 영향을 미치는 다양한 접점과 총 구매비용을 지원하는 방법으로 경쟁 상황을 유리하도록 만드는 것이다. 고객이 구매의사결정을 하는 요소가 가격만이 아니라는 것을 인식한다면 유동성의 기법을 활용해 고객의 흥미를 끌고, 경쟁사의 제안가치를 떨어뜨리는 세일즈마케팅 활동을 할 수 있을 것이다.
기존의 습관화된 활동과 고착된 페러다임을 바꾸기 위해서도 창의적인 사고와 문제해결력이 요구된다. 그리고 세일즈마케터의 창의성은 비용을 줄일 뿐아니라 매출을 올릴 수 있는 기회도 확보할 수 있다.
