창업의 사전적 의미는 사업 따위를 처음 시작하는 것이다. 여기서 사업은 어떤 일을 일정한 목적과 계획을 가지고 짜임새 있게 지속적으로 경영하는 것을 말한다. 사업의 목적은 시장과 고객이 원하는 제품과 서비스를 제공하고, 시장과 고객 또는 소비자로부터 경제적인 보상을 획득하는 것이다.
시장과 고객 또는 소비자는 제품과 서비스를 통해 기업이 제공하는 구매가치, 사용가치, 보유가치의 수준에 맞추어 자신들의 지갑을 연다. 결국 더 많은 경제적인 목적을 달성하려면 시장과 고객/소비자들에게 더 많고 다양한 가치를 제공해야 한다. 기업에서 이러한 업무를 수행하는 업무가 세일즈마케팅이고, 그 업무의 실무자가 세일즈마케터들이다. 따라서 세일즈마케팅과 세일즈마케터는 다음의 4V를 실행해 원하는 목표를 추구하는 창업가와 같다.
① 가치생산/창출(value production/create) : 가치생산 혹은 가치창출은 창업의 근본이자 출발점이다. 공급중심의 경제에서 수요중심의 경제로 바뀐 이후로 가치수준과 가치의 결정권은 시장과 소비자, 고객에게로 넘어갔다. 세일즈마케터는 자사 내외부의 모든 역량과 자원을 바탕으로 시장과 고객/소비자가 원하는 가치를 개발하여야 한다.
세일즈마케터가 개발해야 하는 가치는 구매가치(총 구매비용 절감), 사용가치(더 많이 더 자주 사용함으로써 편리함을 누리는 것), 보유가치(사회적 가치 등) 이다. 세일즈마케터가 생산할 수 있는 가치는 생각보다 다양하고 많다. 이러한 가치를 생산하기 위해서는 정보와 사실(FACT)에서 고객과 소비자들을 위한 가치를 창출할 수 있는 사회적 상상력이 요구된다.
② 가치홍보(value promotion) : 고객과 소비자들의 구매행위를 끌어내기 위해서는 가치의 존재를 알려야 한다. 과거와는 달리 시간, 공간, 비용의 한계가 사라진 오늘날 세일즈마케터가 활용할 수 있는 홍보의 도구는 다양해짐과 동시에 홍보가 도달할 수 있는 범위 역시 확장되었다. 이제 고객과 소비자의 범위는 지리적, 환경적 한계를 벗어났다. 따라서 세일즈마케터 스스로 시장과 고객을 발굴하기 위해 활용 할 수 있는 홍보의 기회와 도구 역시 확장되었다. 이러한 기회와 도구를 활용하는 능력이 점점 중요해 지고 있다. 특히 디지털경험(digital experience)은 새로운 홍보의 기회가 된다.
③ 가치제안(value proposal) : 가치제안(설득)은 고객의 실제적인 행동을 끌어내는 것이 목적이다. 고객과 소비자는 구매의 정당성을 요구한다. B2B고객의 구매정당성은 조직의 목표달성과 부서업무목표 달성 및 각 조직원의 업무수행 능력의 향상이다. B2C 소비자가 원하는 구매정당성은 사회적 존재감, 생활의 풍요로움, 자아의 표현 등이다. 세일즈마케터의 제안은 “흥미유발—고민—검토—결정”의 구매의사결정을 시작하도록 하는 영향력이 있어야 한다.
설득은 내가 원하는 행동을 상대가 스스로 하도록 만드는 것이다. 이때 상대방은 자신의 행동에 대한 동기를 자극 받아야 한다. 고객과 소비자는 드릴을 원하는 것이 아니라 5mm크기의 구멍을 원한다. 그리고 작업 중 소음과 먼지가 나지 않는 드릴을 윈한며, 구매과정과 구매 후 기대하지 않은 비용이나 위험이 발생하는 것을 원하지 않는다.
④ 가치강화(value increase) : 고객과 소비자가 경험하는 진정한 가치는 구매 후 발생한다. 구매 후 가치가 고객과 소비자의 충성도를 결정한다. 세일즈마케터는 세일즈마케팅 과정 만큼이나 고객/소비자의 구매 후 사용과정에 신경을 쓰고 도움을 주어야 한다. 구매 후 만족한 고객/소비자만이 충성고객으로 남는다. 가치강화는 구매 후에 집중하는 것이다. 이를 위해서는 고객/소비자의 생활점유율, 시간점유율을 올리는 방법을 모색해야 한다.
세일즈마케터는 자신의 업무를 고객을 위한 가치창출-홍보-제안-강화로 돈을 벌어오는 역할에 집중해야 한다. 이를 위해 조직 내외부의 자원을 최대한 활용을 해야 하고, 고객과 소비자들에 대한 지식과 정보, 사실(fact)들에서 그들의 구매욕구와 다양한 가치를 발견할 수 있어야 한다. 구매행동을 유발하는 제안과 제품과 서비스가 그들 생활(개인, 조직)의 일부분이 되도록 구매 후 관리도 철저하게 해야 한다.
