기업의 성패는 시장과 고객이 원하는 제품과 서비스를 개발해 정당한 가격을 받고 시장과 고객들에게 적시에, 적절한 방법으로 알려 고객의 욕구를 자극해, 고객이 필요할 때 제공하는 능력에 달려있다. 더 좋은 방법은 기업이 생산한 제품과 서비스의 가치를 고객들이 먼저 인식하고 스스로 구매하는 것이다.
조직에서 이러한 업무를 수행하는 것이 영업이다. 기업은 경제적인 목적인 돈을 벌어야 한다. 그리고 기업이 돈을 버는데 가장 큰 책임은 CEO에게 있다. 돈을 벌지 못하는 CEO는 그 능력에 의심을 받는다. 그리고 기업이 원하는 경제적인 목적인 돈은 시장과 고객으로부터 창출된다. 따라서 기업의 CEO는 최고의 영업사원이 되어야 한다.
CEO가 영업을 하면 그 기업은 반드시 돈을 번다. CEO의 가장 많은 시간과 에너지를 소비하는 장소는 시장이 되어야 하고, CEO가 가장 자주 만나야 하는 사람은 고객이 되어야 하며, 사내에서 CEO의 주요 커뮤니케이션 대상은 영업조직과 영업실무자들이 되어야 한다.
하지만 CEO의 대부분의 시간은 시장과 고객과는 관계없는 일(생산 관리 인사 등)에 시간과 에너지를 사용하는 것이 현실이다. 그리고는 회사가 필요한 돈을 영업실무자들이 벌어오도록 한다. 물론 이것이 잘못된 것은 아니다.
영업실무자들에게 돈을 벌어오도록 하는 것에 대해 진짜로 문제가 되는 것은 영업실무자들이 제대로 영업을 할 수 있는 지원시스템이 갖추어있지 않은 것과, 고객의 전략적 구매에 대응하고 신규고객과 시장을 창출하는데 요구되는 영업실무자들의 역량개발에 소홀하다는 것이다.
특히, 고객의 문제해결과 니즈 충족을 위한 솔루션 개발을 위한 내부지원의 부족과 협의의 어려움은 많은 영업실무자들의 동기를 떨어뜨린다. 영업은 누구나 할 수도 있지만, 영업에서 성과를 올리기 위해서는 영업실무자 개인의 역량과 조직의 적극적인 지원이 함께해야 한다. 영업조직에 필요한 지원을 하기 위해서라도 CEO가 영업을 해야 한다.
CEO는 영업실무자들의 모델이 되어야 한다. 왜냐하면 B2B영업은 기업이 생산한 제품을 판매하는 것에 더해서, 기업의 모든 기능과 역량을 모두 활용해 고객의 문제를 해결할 수 있어야 성공할 수 있기 때문이다.
B2B고객이 원하는 B2B영업조직의 바람직한 역할은 첫째, 자신들의 현재 비즈니스의 문제해결, 업무목표달성, 현재 비즈니스의 유지를 도와주는 것이다. 둘째, 미래의 비즈니스 비전달성과 전략수행의 자원을 제공해 주는 것이다. 셋째, 새로운 시장과 고객을 창출하는 것을 지원해주는 것이다 넷째로는 공동으로 새로운 비즈니스 기회를 만드는 것이다.
따라서 고객이 기대하는 것은 B2B영업조직이 자신들이 생산한 제품을 단순한 판매만을 하려는 것이 아니라, 자신들의 비즈니스 파트너가 되어 주기를 바란다. 이러한 고객의 니즈를 발견하고 효과적으로 대응하기 위해서는 CEO가 고객의 비즈니스와 시장을 알아야 한다. 고객이 많이 찾는 기업이 경쟁력 있는 기업이다. 기업의 경쟁력은 내부의 원가절감이 아니라 시장과 고객의 선택을 얼마나 받는가에 따라 결정되기 때문이다.
CEO와 임원들이 하는 일을 분석해 보라. 돈을 버는 일이 얼마나 되는지? 시장에서 원하는 돈을 벌지 못하는 기업은 내부의 비용과 원가절감을 통해 돈을 벌려고 한다. 하지만 이 방법은 금방 한계를 드러낸다. 비용절감과 원가절감에는 한계가 있고, 어느 정도의 임계치를 넘어서면 조직 구성원들의 동기부여에 부정적인 영향을 미치기 때문이다.
그런데도 CEO와 임원들은 돈을 벌기 위해 끊임없이 비용절감!!! 원가절감!!!을 주문한다. 비용절감과 원가절감을 통해 확보하는 경쟁력은 가격 경쟁력이다. 하지만 가격 경쟁력이 얼마나 지속될 수 있을까? 설령 가격 경쟁력을 갖추어 매출을 확보하더라도 문제는 이익수준(마진)이 떨어지는 것이다.
그리고 원가절감, 비용절감은 CEO가 하는 것이 아니라, 각 부서의 리더가 하는 것이다. 시장과 고객의 가격 저항을 극복하는 방법은 고객의 비즈니스 파트너가 되는 것이고, 그 방법과 내용은 시장과 고객에 있으며, CEO는 이것들을 가장 먼저 파악해 효과적으로 대응해야 하기 때문에 영업을 해야 한다. 고객이 원가절감을 위해 구매가격을 낮추려는 시도를 비즈니스 기회를 확장해 더 많은 돈을 벌게 해준다면 어떻겠는가? 진정한 비즈니스 파트너로 인정받을 것이다.
영업은 회사의 꽃이다. 영업만이 회사를 먹여 살린다. 이러한 말은 구호로만 그쳐서는 안 된다. 실제 영업이 화려한 꽃을 피워야(계약을 수주) 한다. 화려한 꽃을 피우려면 씨앗을 땅에 뿌리거나 묻고서 가만히 두면 안 된다. 최고의 토질과 영양분, 적절한 수분, 바람, 비, 태양 등등이 있어야 꽃을 피울 수 있다.
기업의 모든 기능과 시스템은 영업이 화려한 꽃을 피우는데 자양분이 되고 거름이 되어야 한다. 하지만 현실에서는 어떠한가? 많은 영업사원들이 힘들어 하는 것 중 하나가 내부협의, 내부영업이라고 한다. 이 문제를 해결해 주지 않으면, 그리고 이러한 문제가 지속된다면 영업실무자들이 화려한 꽃을 피우기에는 한계가 있다.
CEO가 영업사원이 되어 영업을 해보면 이러한 사실을 잘 이해하게 되고, 그럼으로써 회사의 모든 시스템을 영업지향적으로 바꿀 수가 있다. 영업을 모르는 CEO는 많은 돈을 벌 수 없다. 물론 영업을 잘 모르는 CEO가 많은 돈을 버는 방법이 있다. 그 방법은 우수한 영업인재를 확보하고 그들이 영업에 몰입하도록 만들어야 하며, 그에 합당한 보상도 해주면 된다. CEO 스스로 최고 영업사원이 되는데 어려움이 있다면, 기업 내 영업조직의 경쟁력을 강화해야 한다.
큰 책상에 앉아 각 부서에서 올라온 보고서를 보고 있는 CEO분들이여! 지금 그 서류가 돈을 벌어오는 것인가를 검토하시고, 그렇지 않다면 서류를 덮고 영업현장으로 가십시오! CEO께서 원하시는 기회와 성과(돈)는 시장과 고객에게 있습니다. 노진경 SMi-Lab 세일즈마스트 대표
