NCS(국가직무능력 표준, National Competency Standard)이 내린 해외영업의 정의에 따르면 “해외영업은 회사의 제품, 상품, 서비스를 해외 고객에게 판매하기 위하여 해외시장을 조사, 상품분석, 해외 마케팅 전략을 수립하고, 잠재고객을 발굴하여 거래를 제안, 협상하고, 계약을 체결하는 것을 주요 업무로 하며, 고객과의 계약 이행, 클레임 처리 및 고객 관리를 포함하는 업무에 종사하는 직무”이다. 그냥 이미지를 말하라고 하면 아마 드라마 '미생'의 오 과장을 떠올리면 딱 맞을 듯하다. 무역회사의 수출업무 담당자이다.
국내 영업은 물건의 판매에만 집중하면 되지만 해외 영업은 물건의 판매뿐만 아니라 생산까지 관리해야 한다. 왜냐하면 해외 영업의 결과로 발생하는 주문량은 국내 판매량의 적게는 10배에서 수백 배까지 생기기 때문에, 원자재의 조달부터 생산 완료까지의 전 과정을 문제없이 완료해야 한다.
특히 수출 생산은 국내 생산과는 다른 안전기준, 제품 표준, 수입국의 통관절차 등에 맞게 생산해야 해서 국내 생산 환경은 물론이고 해외 소비 환경까지 숙지하고 있어야 한다. 잘 생산된 제품을 바이어가 요구하는 장소까지 잘 전달하는 것도 쉽지 않은 일이다. 바다멀리 떨어져 있는 미국, 유럽등 세계 각국의 운송환경, 적도부터 남극의 극지까지 기후도 다 다르다.
시간도 서울-부산이 5시간이면 된다지만 서울-핀란드 헬싱키까지는 무려 한 달 반이 걸린다. 그 과정을 비행기로 보낼지, 배로 보낼지, 그로 인하여 발생되는 문제들은 무엇인지를 철저히 검토하여 결정하고 실행하는 것도 해외 영업사원의 몫이다. NCS에서 묘사하는 해외영업에 필요한 능력 요소 및 그 전체의 업무 절차별 주요 내용은 다음과 같다.
1) 해외 시장 조사 : 목표로 하는 해외시장 동향 파악을 위하여 조사 계획을 수립하고, 환경을 분석한 것을 토대로 해외시장 조사 보고서를 작성하는 능력.
2) 해외영업 상품 분석 : 해외 시장에 판매할 상품의 영업 전략을 수립하기 위하여 상품의 각종 특성 및 원가, 사업성을 분석하여 합리적인 의사결정을 위한 상품 분석 보고서를 작성하는 능력.
3) 해외마케팅 전략수립 : 상품의 해외 판매를 위하여 목표시장 진입전략, 시장 유지
전략, 경쟁 전략 및 각종 위기관리계획을 수립하는 능력.
4) 해외 잠재고객 발굴 : 목표시장의 해외고객을 확보하기 위하여 다양한 정보를 활용하여 잠재고객을 탐색하고, 해외 전시회 및 상담회 등 각종 홍보 행사에 참가하며, 온 라인 또는 오프라인을 통해 잠재고객을 발굴하는 능력.
5) 해외거래 제안 : 거래가 이루어질 수 있도록 상품소개서를 작성하고, 잠재 고객의 인콰이어리를 검토하여 거래를 제안하는 능력
6) 해외고객 협상 : 계약을 체결하기 전 단계로 고객과의 합의점을 도출하기 위하여 계약 조건에 대한 협상전략을 수립하고, 고객에 대한 의전을 수행하여 협상을 실행하는 능력.
7) 국제계약체결 : 협상을 통해 합의된 내용을 공식적으로 확정하기 위하여 계약조건을 검토하고, 계약서를 작성하여 계약을 체결하고, 통지하는 능력.
8) 해외영업 계약 이행 관리 : 계약의 이행을 위하여 대금 결제를 관리하고, 계약 상품의
품질 및 사양을 관리하며, 상품의 선적 및 납기를 지속적으로 관리하는 능력.
9) 해외 클레임 처리 : 고객이 제기한 클레임을 해결하기 위하여 클레임의 내용을 검토, 분석
하고 해결책을 준비하여, 고객과 협상하는 능력.
10) 해외고객 관리 : 고객과의 지속적인 영업관계를 유지하기 위하여 해외고객의 요구를 분석하고, 평가하는 능력.
해외 영업사원의 노동시장
통계청이 2012년 전국 사업체를 조사한 바에 의하면 일반·해외영업 업무와 관련된 사업은 건설업, 금융 및 보험업, 부동산업 및 임대업, 전문, 과학 및 기술 서비스업, 제조업 등이 있다.
업체 수로는 72만6614개이며, 종사자수는 673만880명이 종사하고 있다. 이 중에서 해외영업원으로 종사하는 사람은 31만6000명이다.
반면, 여자의 비율도 일반 영업사원에 비하여 높다고 볼 수 있겠다. 관련 학과로는 경영학, 무역학, 광고홍보학과를 주로 꼽고 있다. 이들 학과는 전국의 거의 모든 대학에서 전공 필수과목으로 지정하여 운영하고 있다. 그러나 이는 절대적인 요소는 아니다. 특히 산업재와 같은 전문분야의 지식이 고도로 필요한 경우는 이공계 출신의 해외 영업사원이 더욱 업무에 대한 파악이 빠를 수도 있다.
해외 영업사원이 들어야 할 기본 소양과목으로 가장 많이 꼽는 것은 전문대학의 경우 실무교육 중심으로 교육과정이 편성되어 있었으며, 4년제 대학은 전공심화 중심의 교육과정을 실시하고 있다. 기본소양으로 외국어과목을 가장 많이 편성하였다. 또한 경제학과 경영학에 대한 과목을 편성하였고, 대학원에서는 국제학에 대한 과목을 가장 많이 편성하였다.
해외 영업직의 전망
해외영업직의 향후 전망은 다른 직종에 비하여 매우 밝다. 세계화로 인하여 촘촘하게 엮여있는 현재의 글로벌 경제 시스템에서는 기업의 모든 경제 활동은 당연히 다른 나라와 연관이 될 수밖에 없다.
가장 최근의 예로 든다면 한-중 FTA가 체결되면서 대중국 해외 영업직의 수요가 대폭 늘어났다. 현재 세계의 경제가 침체기에 들어간다고 하여도 국가간, 기업간의 연결도는 더욱 높아질 것은 자명하다. 비록 현재의 세계 경제가 침체되고 있어도 한국내에서만 움직이는 다른 직종보다는 훨씬 활동 영역이 넓어 해외 영업원의 수요 자체가 줄어들지는 않을 것이다.
또한 앞으로의 해외 영업 활동은 비행기를 타고 가서 바이어를 만나 상담하는 직접적 활동뿐만 아니라 인터넷을 통한 활동도 마찬가지로 늘어날 것이다. 이전에는 온라인 대외 수출활동이 바이코리아나 알리바바 정도였다면 이제는 이베이, 아마존 등 다양한 B2B 수단이 늘어났고, 라쿠텐, 큐텐, 타오바오와 같이 해외 B2C 오픈 마켓에 직접 진출할 방법도 많아졌다.
아무리 중소기업이라도 신제품을 개발하면 국내와 동시에 해외에 신상품을 런칭하고 현지 대리점을 선정할 수 있게 되었다. 이처럼 국내는 물론이고 해외에서의 경쟁이 동시 다발적으로 확산되면서 해외 시장에서 대리점 선정, 유통망 조사 등 해외 판매 관련 정보를 분석하는 업무가 증가하고 있다.
특히 앞으로는 경제가 국가 간의 결합, 기업 간의 결합은 물론이고 산업 간의 결합이 활발하게 진행되면 직업 간의 결합도 진행될 것이다. 그렇다면 기존의 직업 역시 기술과 지식의 요인이 매우 중요해질 것이다.
그런 면에서 이제까지는 단순히 해외 영업직으로만 분류되었던 현재의 분류가 해외 영업 관리자, 해외시장조사자, 국제계약관리자와 같이 다양하게 세분화되면서 그 수요를 늘어날 것이다. 최근 우리나라는 물론이고 글로벌 경제 전반에서 불고 있는 직업 변화의 근간에는 지식기반 경제화와 글로벌화가 있다.
지식기반 경제사회는 개인들에게도 정보화와 서비스화에 대응할 수 있도록 지식을 기반으로 한 전문성을 갖추라고 요구한다. 즉 자신의 능력을 개발해 고용시장에서 몸값을 높이도록 압력을 가하고 있다는 것이다. 해외 영업직에서의 지식 기반은 바로 미국이면 미국, 이란이면 이란, 파나마면 파나마와 같이 특정 지역의 경제 활동, 문화적 특성, 정치적 변화 등을 꿰뚫는 경험이 될 것이다.
그 경험적 지식을 기업 활동은 물론이고 포장기계, 화장품, 로봇 등 해당 기업의 현지 영업 활동에 적용할 수 있는 전문성이 앞으로 더욱 늘어난다. 과거에는 포괄적인 제품지식이나 지역적 지식으로 해외 영업 활동을 하였다면 이제는 보다 세분화되면서 깊이 있는 경험적 지식이 있어야 한다. 앞으로 세계 경제가 어려워지든, 나아지든 간에 글로벌한 거미줄망은 더욱 많아지고 깊어질 것이다.
그리고 한국 경제는 어려워지면 어려워지는 대로, 좋아지면 좋아지는 대로 그 해결의 실마리는 역시 개방화된 글로벌 경제일 수 밖에 없다. 그렇기 때문에 글로벌 경제의 최첨단에서 활동해야 하는 해외 영업직에 대한 수요는 지속적으로 늘어나야 하고, 실제로 정부 정책도 그런 방향으로 가고 있다.
홍재화 필맥스 대표
