#일부 ELS(주가연계증권) 외 전 금융자산을 정기예금 위주로 운영하는 고객 A씨는 최근 부동산 매각 대금 10억원을 보통예금으로 입금해 둔 상태에서 금융사를 찾았다. 여유자금의 투자처를 찾고 있는 A씨에게 KB국민은행 담당 VM(VIP Manager)은 PB와 공동관리서비스를 안내했다. VM과 PB는 고객의 투자성향에 맞춰 고객 맞춤형제안서를 공동 제작, 상담을 함께 진행했다. 예금에 편중된 자산을 중위험·중수익 투자상품 운용을 기반으로 공모주 사모펀드와 ARF 등으로 구성된 포트폴리오을 추천 받았다. 이후 A씨는 수익률을 높이기 위해 지속적으로 공동관리를 받고 있다.
#영업점에서 가입한 펀드 상품의 원금이 손실이 발생하며 사후관리를 필요로 했던 고객 B씨. 담당 VM은 같은 지역본부 내 PB센터에 현재 상황을 설명하고 전담 PB는 VM과 함께 펀드 상품 가입 시점부터 지금까지 시장상황을 차트 등의 자료를 활용해 설명했다. 상담 결과 펀드 선택의 실수보다는 금융시장의 상황이 좋지 않았던 점을 B씨는 이해할 수 있었다. 이후 적절한 타이밍에 담당 VM과 PB 직원은 기존 펀드를 리밸런싱해 대안상품을 추천, B씨는 수익률을 회복했다.
프라이빗 뱅킹(Private Banking)은 금융권이 제공하는 대표적인 자산관리 서비스다. 외환위기 직후인 1990년대 말 국내 금융사들이 앞다퉈 PB 영업을 시작했는데 약 20년 사이 시장은 비약적으로 성장해 모든 시중은행이 PB센터를 운영하고 있다.
KB국민은행의 프라이빗뱅킹(PB) 브랜드는 '골드앤와이즈(GOLD&WISE)'다. 지혜로운 자산관리를 통해 소비자들에게 풍요로움을 제공하자는 뜻에서 붙여진 이름이다. 2002년 압구정PB센터 오픈을 시작으로 서울에 13개, 수도권에 4개, 부산, 대전, 대구 등 21개 PB센터가 현재 운영 중이다.
저성장·저금리·고령화 시대에 접어들면서 PB서비스도 WM(Wealth Management) 서비스로 변화하고 있다. PB 전용 서비스와 상품 제공 외에 고객의 라이프사이클에 따른 포트폴리오, 대안상품, 커리어코칭 등 금융·비금융서비스로 확대하고 있다.
KB국민은행, 고객 3050만의 재산증대 목표 'WM 라인업' 완성
특히 KB국민은행은 WM 분야에서 '국민의 재산증대'라는 목표 하에 '자산관리 대중화'에 앞장서고 있다.
KB국민은행은 일반 영업점부터 GOLD&WISE 라운지, PB센터, 스타PB센터, 은행-증권 복합점포 등 WM 라인업을 완성했다.
또 자산관리플랫폼을 통해 모바일·인터넷뱅킹을 통해서 영업점과 동일한 자산관리 서비스를 받을 수 있다.
초기 자산 형성을 원하는 고객은 KB국민은행의 영업점 상담 전용 창구에서 자산관리 서비스를 받을 수 있다. 고객의 투자성향, 기대수익률 등 현재와 미래의 시각에서 종합적 자산관리를 통해 맞춤형 포트폴리오를 제공한다.
전국 1100여개 점포를 138개 PG(Partnership Group)로 묶어 시행 중인 공동영업체계 중심으로 21개 'PB센터와 영업점 협업 모델'을 구축했다. 이는 VIP 고객에 대한 '공동관리 서비스'를 제공하는 영업 모델이다. 개인고객을 대상으로 하는 영업점뿐만 아니라 기업고객, CEO 등을 관리하는 기업금융점도 PB센터와 협업이 가능하다.
고객이 동의할 경우 PB센터 전용상품, 분야별 전문가 자문서비스, 토탈 라이프 케어 등 영업점-PB센터의 공동관리 서비스를 받을 수 있다.
PB센터를 일반 영업점으로 확대해 잠재 PB고객은 물론 고액자산가 고객을 위한 소(小) PB센터 'GOLD&WISE라운지'도 30여개 지점에서 운영하고 있다. 특히 이 곳은 PB 수준의 차별화된 공간을 제공하며 자산관리 뿐만 아니라 콘서트, 아트페어, 커리어코칭, 갤러리뱅크 등 비금융서비스도 경험할 수 있다.
지난해 선보인 '자산관리 플랫폼'을 활용해 온·오프라인에서 전문적인 종합자산관리 서비스도 제공한다. 고객별로 자산 구성과 재무설계 목표를 분석해 제안서를 제공하고 시장 상황에 따라 포트폴리오를 재구성할 수 있도록 사후관리를 강화했다. KB스타뱅킹과 인터넷뱅킹을 통해서도 자산관리 서비스를 동일하게 경험할 수 있으며 KB국민은행 영업점에서도 누구나 이용할 수 있다.
현대증권 인수 뒤 새 출발 한 KB증권과의 협업도 강점이다. 통합 과정에서 은행-증권의 협업 체계를 준비하며 고객의 자산 증식을 위한 종합 자산관리서비스를 마련하는 데 주력했다.
저금리 기조가 장기화 되면서 예금 이자 이상의 수익을 추구하는 은행 고객들의 수요가 크다는 점에 착안한 것이다. 고객을 증권사의 중위험·중수익 특화 상품으로 안내하는 데 힘을 기울였다. 은행-증권의 복합점포에서는 은행에서 찾기 힘든 신용연계채권(CLN)과 원금보장구조의 해외펀드 연계 파생결합사채(DLB), 사모부동산펀드 등의 인기가 높았다.
KB국민은행, 종합적 자산관리의 비결 '펀드 라인업의 철학'
KB국민은행의 전문적이고 종합적인 자산관리 서비스의 밑바탕에는 우수한 펀드 상품 라인업도 한몫 했다.
KB국민은행은 경쟁사 대비 판매하고 있는 펀드 상품 수는 적다. 이 같은 펀드 라인업 전략은 1등 판매사로서 자신감과 철저한 리스크 관리에 대한 고민이 모두 담겨 있다는 평가다.
내부적으로 판매할 펀드를 평가하는 체계를 갖추고 성과가 좋지 않은 펀드는 고객에게 제공하지 않는 등 우수 상품 선별에 심혈을 기울이고 있어서다. 많은 상품을 판매하는 것 보다 최고의 수익률을 제공해 실질적으로 재산증대에 이바지해야 한다는 것이 KB국민은행의 자산관리 철학이다.
KB국민은행 관계자는 "자산관리 분야에서 영업점, PB센터, 은행-증권 복합점포로 이어지는 협업체계가 빠르게 정착되면서 고객은 수준 높은 맞춤형 상담서비스를 받을 수 있어 큰 호응을 얻고 있다"며 "KB 고객이라면 은행 뿐만 아니라 증권·자산운용 등 계열사의 시너지가 결집된 최적의 종합 자산관리 서비스를 받을 수 있다"고 말했다.
