4차산업혁명을 가져온 기술들은 영업실무자에게 새로운 도구를 제공한다. 영업의 성과는 영업활동의 효과성과 효율성에 의해 결정된다. 영업효과성은 필요할 때, 필요한 영업활동을 수행함으로써 계약의 기회를 더 풍부하게 만든다. 영업효율성은 영업활동 대비 성과로 영업활동의 투입 대비 성과(매출 기여율, 이익 기여율, 고객 유지율 등)를 결정한다. 영업의 효율성과 효과성을 강화하기 위해서는 필요할 때 필요한 영업활동을 가장 잘 수행함으로써 비용을 최소화 시키고 성과를 최대로 가져오는 것이다. 즉, 언제 어떤 영업활동을 어떻게 제대로 수행해야 하는 것을 알고, 그대로 수행하면서 그 과정과 결과를 실시간으로 조정 및 피드백 받는 것이다.
기업의 의사결정과 그에 따른 매출, 이윤, 시장 점유율 등의 성과관계를 연구한 시드니 대학교 댄 로발로 교수와 컨설팅 업체인 맥킨지사의 임원인 올리비에 시보니는 5년간 1,048건의 사업상의 의사결정을 연구한 결과 다음과 같은 사실을 확인하였다. 직관이나 정밀한 분석에 의한 의사결정보다 프로세스를 활용한 선택이 훨씬 중요하다는 것이었습니다. 의사결정 프로세스란 선택을 할 때 꼭 염두에 두어야 할 항목을 정해 놓고 그 과정을 그대로 밟아가는 것을 의미한다.
또한 B2B영업을 수행하는 H사의 경우 영업 파이프라인을 구축해 영업기회 발굴부터 거래 수주까지의 모든 활동을 순서에 맞게 빠트리는 업무 없이 적절한 때에, 적절한 활동을 일사천리로 수행한 결과 영업현장에서 뛰는 직원들의 효율성이 향상(20% 이상) 되었다. 영업 파이프라인은 고객발굴부터 수주까지의 활동을 중요한 단계로 구분하여 각 단계의 수행내용과 그 수행효율을 스스로 확인도 하면서 회사의 시스템으로 처리하는 것입니다. 즉 영업프로세스와 같은 개념이다. 이를 필자는 영업진척도라고 한다.
긴 영업사이클과 복잡한 구매 프로세스에 맞추어 영업을 해야 하는 B2B, B2G 영업실무자들은 자칫하면 중요한 고객을 만나거나, 서류작업 등을 수행하지 못해 수주의 기회를 놓치는 경우가 발생한다. 또한 열심히 영업활동을 수행하고 있지만 언제 어느 고객으로부터 수주가 발생할지를 예측할 수 없는 상황도 발생한다. 특히 신입 영업실무자들이 고객을 공략해 수주를 받는 영업의 전체과정을 모르면 경험을 통한 학습이라는 고비용의 경험학습비용을 지불하게 된다. 이러한 비성과적인 업무를 혁신할 수 있는 방법이 영업진척도 관리이다.
영업진척도는 고객을 발굴하는 단계에서 수주를 할 때까지의 전 영업활동을 프로세스로 구축하고, 각 단계에서 수행해야 하는 핵심 영업활동과 수행스킬 그리고 달성해야 하는 성과를 명확하게 규정해 놓은 것이다. 이 영업진척도의 진척도 향상수준이 영업의 효율성과 효과성을 판단하는 기준이 되고, 더 나아가 수주가능성, 경쟁사의 출현과 대응, 고객의 추가 요구사항 등을 사전에 예측해 대응 전략을 모색하게 해 주는 강력한 영업성과관리 도구이다.
일반적인 B2B,B2G기업의 영업진척도는 다음과 같다.
이 진척도의 각 단계마다 영업실무자들이 수행해야 하는 활동내용을 구체적으로 정의해야 한다. 각 단계를 적절할 때 놓치지 않고 수행하는 것이 효과적인 영업활동을 하는 것이다. 영업활동의 효율성은 각 단계를 얼마나 빨리 진척을 시켜서 계약을 받는가에 따라 결정이 된다. 물론 이 효과성과 효율성은 고객의 구매업무 수행 방법과 전략에 상당한 영향을 받는다.
자사에 필요한 영업진척도 개발을 위해서는 다음의 단계를 거쳐야 한다.
① 현재 자사의 영업패턴을 파악한다.
② 고객의 구매 프로세스를 파악한다.
③ 고객의 구매가치사슬을 파악한다.
④ 최적의 영업진척도를 개발한다.
⑤ 각 단계마다의 수행성과를 규정한다.
⑥ 각 단계를 수행하는 핵심역량과 스킬을 구체화 한다.
⑦ 영업진척도를 관리할 수 있는 도구를 개발한다.
영업진척도가 제공하는 또 하나의 가치는 조직과 영업실무자들의 경험학습비용을 최대로 절감할 수 있다는 것이다. 특히 신입 영업실무자들이 조기에 정예영업실무자가 되도록 하고, 이직율울 낮춤으로써 추가적인 비용절감을 가능하게 한다.
