셀트리온헬스케어, 프랑스서 자가면역질환 치료제 점유율 확대

- 램시마, 프랑스 주요 병원연합체 입찰 수주로 직판 전환 후 처방 1위

- 램시마SC, 현지 맞춤형 마케팅 강화로 21% 점유율 달성하며 증가세

셀트리온헬스케어가 유럽에서 직접판매체제를 성공적으로 안착 시킨 가운데 EU5 중 하나인 프랑스에서 현지 법인의 우수한 커머셜 역량이 발휘되며 제품들의 시장 점유율이 빠르게 확대되고 있다. 이 회사는 유럽에서 자체적인 유통망 및 네트워크를 구축하며 지난 2020년 램시마(성분명 : 인플릭시맙)를 시작으로 본격적인 직판 전환에 돌입했으며, 지난해에는 항암제 바이오시밀러 등 전 제품으로 직판 영역을 확대하며 국가별 시장 지배력을 한층 강화해왔다.

특히 유럽 주요 5개국 가운데 하나인 프랑스에서 현지 법인을 통해 의약품 판매 전 과정을 아우르는 탄력적인 마케팅 활동을 펼친 결과, 우수한 성과를 기록하고 있는 기존 제품은 물론 후속 제품 처방 역시 빠르게 확대되며 셀트리온헬스케어 의약품에 대한 현지 의료진의 굳건한 신뢰를 재확인했다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마는 2018년 오리지널의 시장 점유율을 넘어선 이후 5년 연속 처방 1위를 지속 중인 가운데, 직판 체제로 전환한 이후에는 47%의 점유율을 기록하며 프랑스 자가면역질환 환자들을 위한 대표 치료제로 자리매김했다.

프랑스 인플릭시맙 시장의 30%를 차지하는 최대 규모의 대학병원 연합인 유니하(UniHA) 입찰 수주에 성공해 내년까지 3년간 램시마를 독점 공급하는 등 경쟁 제품들을 압도하는 처방 성과를 자랑하고 있다.

램시마의 성과는 후속 제품인 램시마SC(피하주사제형)로 이어지고 있다. 램시마SC는 약국에서 구매가 이뤄지는 제품 특성상 처방 확대를 위해선 개별 병원, 의료진, 환우회 등을 대상으로 한 맞춤형 마케팅 활동이 필수적이다. 이에 출시 첫 해인 2021년에는 코로나19 영향으로 마케팅 활동에 제약이 커 한자릿수 점유율에 불과했지만, 지난해 마케팅 활동을 공격적으로 재개함에 따라 2년만에 21%의 점유율을 기록했다.

이와 함께 유플라이마(성분명 : 아달리무맙)도 코로나19 팬데믹 이후 현지 의료진 및 환우회 등을 대상으로 적극적인 마케팅 활동을 펼치면서 처방이 빠르게 확대되고 있다. 유플라이마는 저농도 대비 약물 투여량을 절반으로 줄인 고농도 제형으로 의료진 및 환자의 치료 편의성을 개선하며 점유율 확대가 지속되고 있다.

셀트리온헬스케어는 트룩시마(성분명 : 리툭시맙) 및 허쥬마(성분명 : 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러 분야에서도 성과가 가시화될 것이라고 기대감을 나타냈다. 회사는 지난해 유럽에서 항암제 직판이 시작된 만큼 프랑스 법인이 보유하고 있는 커머셜 역량을 바탕으로 탄력적인 가격 정책을 수립해 향후 진행될 리툭시맙 및 트라스투주맙 입찰 경쟁에 주도적으로 참여할 계획이라고 설명했다.