마케팅관점에서 세상을 바라보는 통찰력을 키워 주고 니즈에 대한 이해를 돕는 좋은 이론이 있어 소개해 드리고자 합니다. 여러분의 삶과 생활, 비즈니스에도 큰 중심축으로 삼을 수 있는 개념이니 활용하시면 좋을 듯 합니다.
이종적 동종과 차별화라는 주제입니다.
면도기로 이해해 보도록 하겠습니다. 예를 들어볼까요^^ 필자는 면도를 매일 해야만 하는 신체적 특성 때문에 면도기가 매우 중요한 삶의 도구입니다.
최초 수염을 깎는 면도기는 날이 하나였습니다. 면도기는 그런 줄 알고 살았습니다. 그런데 언젠가 세상에 두 날 면도기가 등장합니다. 그때의 감동은 실로 엄청났습니다. 그 부드러움과 놀라운 성능을 경험하는 순간...남자들이라면 모두 공감하실 수 있을겁니다.
그런데 이어서 삼중날 면도기가 나옵니다. 새로 개발된 면도크림에 삼중날로 면도를 하니 이제 더 이상 상처도 안 나고 부드럽고 상쾌하게 면도를 할 수 있게 되었습니다.
환상의 느낌입니다.
질레트의 3중날, 쉬크의 4중날, 또 다시 질레트의 5중날…
이어 우리나라의 도루코가 최초로 6중날을 출시합니다. 그러면 시간이 흘러 지금은 몇중날 면도기까지 나왔을까요?
그렇습니다. 또 다시 기록을 갱신하며 도루코가 7중날의 면도기를 지난 9월에 개발하였습니다. 이 또한 세계 최초입니다.
그런데 필자는 예전과 같은 감동과 호기심을 느끼기가 어렵습니다. 아니 느껴지지 않는 듯합니다.
여러분들의 생각은 어떠신지요?
이러한 현상을 디퍼런트의 저자 문영미 교수는 ‘이종적 동종’ 현상 이라고 표현하고 있습니다.
이종적 동종(heterogeneous homogeneneity)은 제품들 사이의 차이가 지극히 극소해지며 그 차이의 경계가 점점 희미해지는 현상이라고 정의합니다.
해당분야의 전문가, 카테고리 전문가라 표현하는 이들 외에는 잘 구분하지 못하는 상태인 것이죠.
그러나 많은 기업들은 약간의 차별화를 위해 개발 및 마케팅에 거액의 돈을 투자합니다.(물론 자신의 신제품이 너무나 큰 차별화라고 생각하겠지만) 초경쟁 상황이 펼쳐지게 됩니다. 하지만 안타깝게도 고객감동이나 브랜딩에는 큰 영향을 미치지 못하게 됩니다.
초창기 스마트폰이 출시되었을 때의 열광했던 기능에 지금은 어떤 반응을 보이고 있습니까? 너무 빠른 신제품에 그다지 놀랍거나 감동하지 않습니다.
대형마트에 가서 치약, 비누, 주방세제 코너를 가서 주의 깊게 둘러보십시오. 내가 그 중에 어떤 하나의 제품을 고르는 데 과연 어떤 기준과 원칙을 갖고 고를 것인지 말입니다.
이 부분은 개인의 경쟁력에도 비슷한 상황이 발생하고 있다고 할 수 있습니다. 여러분이 어떤 일을 하고 있더라도 해당되는 상황이라고 할 수 있습니다.
세일즈의 관점에서 바라보면, 수많은 동종의 업에 종사하는 사람들(본인은 전문가라 생각하지만)을 고객들이 바라 보았을 때, 나에 대한 차별화를 상대방는 과연 발견해낼 수 있을까? 인정해 주고 있을까?를 질문해야 합니다.
지금의 나의 고객들은 나의 혼신의 노력에도 불구하고 그냥 모두 비슷해 보이는 이종적 동종 현상을 느끼고 있을지 모릅니다.
나는 고객들, 혹은 다른 사람들에게 어떤 차별화로 보일까를 고민하는 것은 매우 중요한 일입니다. 그 무리 중에 그저 한사람 인지 아니면 차별화된 경쟁력을 갖고 있는 전문가인지…
그런데 많은 기업이나 비즈니스를 하고 있는 분들은 자신은 매우 노력을 하고 있으니 달라보일거라는 생각을 아주 깊이 하고 있다는 것이지요.
좋은 제품을 만들고 홍보하면 잘 팔릴 것이라는 생각을 마케팅관점이라 한다면 세일즈 관점은 보다 깊이 보다 세심하게 고객의 마음을 사로잡을 나의 경쟁력을 바라본다 할 수 있습니다.
세일즈적 관점에서 고객은 늘 내가 만드는 것이다라는 의식이 깊게 자리잡고 있기 때문입니다.
다음 글에서는 그렇다면 차별화를 위해 어떤 것을 알아야 하고, 어떤 것을 갖춰야 하는 지에 대한 이야기를 이어가 보도록 하겠습니다.
☞ 박두환 대표
- ING생명 지점장
- 교보생명 지점장 겸 부단장
- 동부생명 사업단장
- ㈜ 퍼시스 SE 아카데미 자문 위원
- 한국생산성본부 SMAT 자문역
- 現) SP&S 컨설팅 공동 대표
<저서>
- 세일즈커뮤니케이션 스킬12 (정인출판사)
- SMAT 국가공인 자격시험 교재
Tel. 02-401-5881, Fax. 02-401-5880
