글락소스미스클라인(GSK)이 소아백신을 광동제약과 공동판매하게 된 배경에 관심이 몰리고 있다. GSK는 과거 녹십자와 제휴했던 것처럼 지난 1일 광동제약과 판매 및 유통 계약을 맺고 백신 제품 공동판매에 나서기로 했다.
광동제약은 백신 판매를 처음 해보는 회사로 녹십자나 SK케미칼 등 기존의 회사를 제쳐두고 GSK의 낙점을 받아 광동제약으로서는 이익이 될 수 있지만 GSK는 어떤 이익이 생길지 업계 관계자들이 예의주시하고 있다. 광동제약은 기존에도 영업판매망이 약하다는 평가를 받아왔다.
업계의 한 관계자는 “광동제약의 영업은 전반적으로 지역영업을 하기보다 거점 의원을 잡아 매출을 늘리는 형태”라며 “백신은 광범위한 판매망을 가져야 하는 영업으로 양사 모두 쉽지 않은 결정이었을 것”이라고 귀띔했다.
GSK는 A형간염백신인 ‘하브릭스’를 시초로 소아청소년과 개원의들에게 친숙한 회사로 A형간염 백신시장을 만들어낸 회사다. 하브릭스는 1996년 동신제약과 공동판매했으며 녹십자와의 공동판매를 거쳐 직접판매를 진행하다 다시 국내사와 손을 잡게 됐다.
업계의 한 관계자는 “GSK가 국내제약사와 다시 손잡는 과정에서 이미 다른 외자사의 제품을 판매 중인 기존 국내 백신전문 제약사의 상황을 감안했을 것”이라며 “소아백신의 강자인 GSK로서는 노련함보다 패기를 가진 회사를 국내사를 선택하게 된 것으로 보인다”고 말했다.
광동제약은 최근 60명 가량의 신입 및 경력사원의 채용을 끝내고 백신 영업을 담당할 백신사업부에 배치시켜 오는 7월부터 본격 영업에 투입할 예정이다. 백신사업부는 전문약사업 부문에서 새로 출범한다. 이 회사의 백신사업부 중 약 10명은 GSK에서 희망퇴직을 한 팀장급이거나 부장급으로 영업사원들과 지역소아청소년과 등에 공동방문해 영업력을 끌어올릴 예정이다.
광동제약은 A형간염백신 성인용과 소아용 하브릭스, 뇌수막염백신 ‘히베릭스’, 볼거리·홍역·풍진 혼합백신인 ‘프리오릭스’, 폐렴구균백신 ‘신플로릭스’, 로타바이러스 장염백신 ‘로타릭스’, 디프테리아·파상풍·백일해·소아마비 콤보백신 ‘인판릭스-IPV’ 등 8개 백신을 GSK에서 도입해 광동제약은 소아청소년과, 산부인과, 분만센터, 도매 유통 등에 대한 판매 전반을 맡게 된다. GSK는 마케팅과 판촉을 맡게 된다. 계약기간은 다음달 1일부터 3년으로 광동제약은 내년 400억원의 매출을 예상하고 있다.
GSK 고위관계자는 “7월 판매부터 문제없이 마케팅을 진행할 예정으로 일부 언론보도처럼 수십 명이 이직한 건 아니다”라며 “유통 문제는 아직 냉장배송시스템이 완비되지 않아 배송은 쥴릭파마가 담당하고 배송시스템이 완비되면 광동이 배송까지 관리하게 될 것”이라고 밝혔다.
광동제약은 지난해 12월 GSK의 틀니세정제 ‘폴리덴트’ 등 의약외품 4개 품목을 도입해 GSK와 사업적인 유대관계를 이어오고 있다. 이번 백신 코마케팅도 이런 사업 인연이 계기가 된 것으로 알려졌다.
글락소스미스클라인과 광동제약의 백신 코마케팅 승부수
소아백신 전품목 넘겨 … 팀장급 10명 가량 광동제약으로 이적
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