지난 시간에 깊이를 더하면서 감칠맛을 강화시키는 커뮤니케이션 기법인 ‘정의내리기’ 기법을 소개해 드렸습니다.
특히 자신을 소개하거나 자신의 비즈니스 및 역할을 소개할 때 구구절절하게 설명하기 보다는 본질을 이해할 수 있도록 함으로써 상대방의 호기심을 자극하면서 동시에 간접적으로 동의를 이끌어낼 수 있는 기법이라는 점을 중심으로 말씀드렸습니다.
이 기법은 또한 자신의 전문성을 강조하면서도 상대방이 쉽게 그 본질을 이해할 수 있는 방법입니다. 그러나 쉽게 이해할 수 있다는 표현을 오해해서는 안되겠습니다. 이는 ‘상대방의 관점’에서 해석하여 본질에 맞게 재정의하고 풀이할 수 있는 매우 뛰어난 능력입니다.
최근 한 증권사의 광고가 눈길을 끕니다. 아이가 아빠에게 비는 왜 오는지, 바람은 왜 부는지 묻습니다. 아빠는 아이의 눈높이에 맞추어 대답을 하지요. 그리고 사랑이 뭐라고 생각하느냐의 아빠의 질문에 귀여운 딸아이는 그림을 그리다가 무심한 듯 “사랑? 음… 닭다리 두개 다 아빠 주는 거” 라고 합니다.
어떤가요? 사랑이 닭다리 두개 다 아빠 주는 것이라는 아이의 표현에 아빠에 대한 사랑이 듬뿍 담겨 있지 않은가요? 아빠의 환한 미소가 이어지며 나레이션은 이렇게 표현합니다. “쉽게 설명한다는 것은 깊게 생각한다는 것”
네. 그렇습니다. 정의를 내려서 상대방의 동의를 구하는 커뮤니케이션은 표현은 쉬워 보이지만 생각의 깊이는 그 어떤 것보다 깊어야 가능한 것입니다.
실제 비즈니스 현장에서 커뮤니케이션을 통해 상대방의 동의를 이끌어내기 위한 정의내리기 기법은 깊게 생각하여 전달하고자 하는 본질을 표현함에 있어 몇 가지 기법을 추가함으로써 감칠맛을 내면서 상대방의 주의를 끌고 생각을 자극시킬 수 있습니다.
앞서 예를 든 광고에서는 ‘서킷 브레이크’라는 간접투자 상품의 기능을 ‘두꺼비 집’ 같은 것이라고 표현합니다. 이는 비유를 통해 이해도를 높임과 동시에 대화의 호기심과 집중력을 높이고 설명을 입체적으로 진행시켜 가기에 매우 좋은 비유로 볼 수 있습니다.
이러한 방법을 정의내리기 기법에서는 의미-비유-상징 이라는 방법적인 측면으로 풀이해 드릴 수 있습니다.
우선, 정의를 내리고자 하는 대상의 핵심적인 의미를 추출합니다.
예를 들어 자동차의 우수한 브레이크 성능은 안전하다는 의미로 표현됩니다.
다음으로 이 의미가 무엇으로 비유되면 좋을지를 생각해 봅니다. 안전을 비유하기 위해 소화기로 비유해 봅니다.
그러고 나서 이러한 의미와 비유들이 상대에게 어떤 상징으로 기억되기를 바라는지에 대한 개념으로 확장시켜 봅니다. 소화기를 준비한다는 것은 지혜와 겸손의 개념으로 확장시켜 보는 것입니다.
이제 감칠맛 나는 커뮤니케이션으로 표현해 본다면 다음과 같이 되겠습니다.
좋은 브레이크 성능은 집안에 소화기를 꼭 두셔야 하는 이치와 같습니다.
불이 날 것이라고 생각해서 소화기를 두는 것이 아니라 생각하지도 않은 사태를 대비하기 위해서인 것처럼 말입니다. 멋진 드라이브를 위해서는 멈춤을 대비하는 지혜가 필요하여 준비된 성능입니다.
정의내리기 기법의 매우 무난한 예시입니다. 보다 더 호기심을 강하게 자극하는 정의내리기 기법을 사용할 수도 있습니다.
“무슨 의미이지? 왜 그렇지?”라며 상대방의 집중력을 강화시킬 수 있고 뒤이은 설명으로 “아~하!”라는 동의를 이끌어내면 무난한 기법에 비해 더 임팩트를 강하게 줄 수 있는 장점이 있습니다.
호기심을 자극하는 정의내리기의 예라면 이렇습니다.
친구란 114, 119 통합센터이다… 어떤 느낌이십니까?
궁금한 것을 물어보고, 급한 일이 있을 때 상의할 수 있다는 의미라는 것을 알 수 있지만 한번쯤 생각해 봐야하기 때문에 메시지의 강조점이 더욱 도드라지는 표현이 될 수 있는 것입니다.
정의내리기 기법은 이렇게 우리 일상의 커뮤니케이션의 깊이를 더하면서 동시에 집중력과 흥미를 유발하는 표현 강화의 방법이기도 합니다. 어려운 이야기를 쉽게, 복잡한 내용을 간단하게, 거부감이 있는 이야기를 간접적으로, 평범한 이야기를 특별하게 느낄 수 있도록 말입니다.
세일즈 상황을 예로 들었으나 상사가 조직 구성원에게, 회사가 구성원에게, 남편이 아내에게, 부모가 자식에게 등의 일상의 상황에서도 동의를 구하거나 메시지를 전달하고 싶을 때 이 기법을 활용하시면 생각의 깊이를 전달하면서도 자연스럽고 부드럽게 생각의 방향을 맞출 수 있음을 느끼실 수 있을 것입니다.
정의내리기 기법은 ‘엄마의 된장찌개’에 들어가는 ‘집 된장’과 같습니다. 본질에 충실하면서도 맛을 좌우하여 숟가락질을 멈출 수 없게 만들기 때문입니다. 나만의 감칠맛을 위해 정성들여 담가 본다면… 어떤 정의를 내려 볼 수 있을까요?
다음 시간에는 정의내리기 기법을 통해 만들어보는 나만의 “Power Phrase” 구성법을 알려드리겠습니다. 일상에서, 비즈니스에서 미리 준비하여 화룡정점의 커뮤니케이션을 완성할 수 있는 단문 화법의 제작 방법입니다.
☞ 이경랑 대표
- 교보생명 지점장
- 여성신문사 칼럼리스트
- 한국생산성본부 SMAT 자문역
- 한국 코치 협회 전문 인증 코치
- ㈜ 퍼시스 SE 아카데미 자문 위원
- 현) SP&S 컨설팅 공동 대표
<저서>
- 세일즈커뮤니케이션 스킬12
- SMAT 국가공인 자격시험 교재 저술, SMBA 컨텐츠 서비스 제작 총괄
