제품과 서비스는 고객의 선택에 의해 운명이 결정된다. 제품과 서비스의 가치는 기업내부와 세일즈/세일즈 실무자에 의해 결정되는 것이 아니라, 고객과 소비자 및 시장에 의해 결정이 된다. 따라서 세일즈/마케팅 조직과 세일즈마케팅 실무자는 자사의 역량과 자사 제품과 서비스의 가치(편리함과 문제해결, 혜택 등)를 근거로 시장과 고객 및 소비자에게 영향력을 발휘해 고객과 소비자들이 기업이 원하는 행동(구매)을 하도록 설득해야 한다. 이렇게 시장과 고객 및 소비자가 기업이 요구하는 행동을 하게 하는 영향력의 내용과 수준을 기업의 세일즈리더십이라 한다.
즉, 세일즈리더십은 조직의 모든 역량이 가진 대 고객 및 소비자 그리고 시장에 대한 영향력(고객과 소비자들을 설득해 매출을 확보하는) 이다. 이러한 세일즈리더십을 발휘하는 최전방에는 세일즈/마케팅 조직과 실무자들이 있다. 잘 발휘되는 세일즈리더십은 기업의 브랜드와 소비자 및 고객 사이에 강력한 브랜드 자산과 브랜드 충성도를 구축해 기업의 성공(매출향상)에 결정적인 역할을 한다.
최근에는 세일즈와 마케팅의 경계가 사라지고 있다. 따라서 기업은 영업/세일즈와과 마케팅업무를 구분해서 진행하는 보다는 세일즈와 마케팅 업무를 통합해야 한다. 그리고 영업/세일즈 실무자와 마케팅 실무자 역시 이제는 세일즈마케팅을 전개함으로써, 스스로 시장을 개척하고 고객을 확보하는 세일즈마케터가 되어야 한다.
얼마전 필자는 국내 모 식품기업의 세일즈직군들을 대상으로 강의 프로젝트를 진행하였다. 대상은 유통업체(이마트 등)를 대상으로 기업의 제품을 영업하는 영업/세일즈 실무자들이었다. 강의를 진행하면서 가장 힘든 것이 무엇인가? 라는 질문에 마케팅팀에서 내려오는 프로모션(주로 분기별 혹은 추석 등의 특별 이벤트 지침)의 내용이 영업 현장의 상황과 맞지 않는다는 것이다. 그리고 자신들에게 현장에 맞는 프로모션이나 세일즈전략을 수립할 수 있는 역량과 권한이 부족하다는 것이었다.
아마도 대부분의 B2C기업 특히 유통 영업/세일즈나 대리점 영업/세일즈를 수행하는 세일즈조직에서 겪고 있는 상황일 것이다. 그 원인에 대해선 길게 이야기 해봐야 소용이 없다. 결론은 강력한 세일즈리더십을 발휘해 고객들을 설득하고 소비자들의 구매를 촉구하기 위해서는 세일즈실무자들이 스스로 자신이 활동하는 지역의 특성을 기준으로 판매촉진 즉 프로모션을 기획하고 실행할 수 있어야 한다는 것이다.
과거에 형성된 세일즈와과 마케팅의 지식과 업무수행도구의 지식적인 측면과 활용적인 측면의 경계는 사라졌다. 이는 SNS의 활성화와 인터넷이 지식의 한계, 시간과 공간의 한계 그리고 비용의 한계를 거의 0로 만들고 있기 때문이다. 구글 트랜드를 통해 원하는 국가의 시장 트랜드를 분석하고, 비즈니스의 기회가 있으면 동영상을 만들어 그 시장을 공략할 수 있는 시대가 되었다. 즉, SNS의 발전과 지식공유 및 오픈소스 등의 기술들은 지식의 한계를 극복함과 동시에 시간과 공간 그리고 비용의 한계를 무너뜨리고 있다. 그래서 세일즈리더십을 개발하는 세일즈마케터가 이러한 기술을 적절하게 활용한다면 자신들의 시장과 고객을 최소의 비용으로 글로벌하게 확장할 수 있게 된 것이다.
미래에는 세일즈와 마케팅을 동시에 수행할 수 있는 세일즈마케팅팀으로 업무를 융합해야 하고, 영업/세일즈(고객을 설득해 계약을 수주하는)와 마케팅(시장을 확보하고 고객들에게 제품과 브랜드의 가치를 인식시키는)을 동시에 수행할 수 있는 역량을 갖춘 세일즈마케터가 필요해지고 있다. 또한 기업은 시장과 고객을 선점하고 경쟁사 보다 먼저 확보하기 위해서 대 시장과 고객 및 소비자에게 미치는 영향력 발휘를 위한 의사결정의 효율성과 시간을 단축해야 한다. 세일즈마케팅의 모든 의사결정은 현장에서 실시간으로 일어나야 한다. 따라서 세일즈마케팅 실무자들의 업무수행능력이 곧 기업의 세일즈리더십 수준을 결정한다.
고객과 소비자 그리고 시장은 자신들이 필요할 때 행동한다. 기업은 고객과 소비자 및 시장이 행동할 때까지 기다릴 수 없다. 그래서 기업은 고객과 소비자 및 시장이 스스로 행동할 수 있도록 하는 영향력을 발휘해야 한다. 고객과 소비자 및 시장은 자신들의 욕구와 동기가 채워질 때 행동을 한다. 따라서 기업은 고객과 소비자, 시장을 움직이는 영향력이 세일즈리더십이다. 세일즈리더십은 세일즈와 마케팅이 융합되었을 때 발휘된다. 이제 세일즈와 마케팅은 구분되어서 업무가 진행되어서는 안 된다. 세일즈리더십의 영향력을 결정하는 것은 세일즈마케팅을 수행하는 능력과 세일즈마케터의 역량이기 때문이다.
