“GA채널, 모집의 질 향상 통해 소비자 중심 채널로 역할 전환 필요”

보험연구원, ‘GA시장 구조 변화와 전망’ CEO Report 발간

법인보험대리점(GA) 채널이 지금까지의 양적 성장에서 벗어나 모집의 질 향상을 통해 소비자 중심 채널로의 역할 전환이 필요한 시점이라는 지적이 나왔다.

보험연구원 김동겸 연구위원·정인영 연구원은 21일 GA시장의 변화 동인 및 특징을 분석하고 시사점을 제시한 ‘GA시장 구조 변화와 전망’ 보고서에서 이같이 밝혔다.

보고서에 의하면 GA채널은 핵심 보험모집채널로 자리잡은 가운데 최근의 보험영업환경 및 시장참여자의 행태 변화가 GA시장 구조에 영향을 미치고 있다.

보험가입 전 상품비교가 보편화되고 보험료 절감을 위한 리모델링 수요가 증가하면서 보험회사는 전속설계사의 조직이탈로 영업통제력이 약화되는 가운데 비용 절감을 위해 전속영업조직을 분리하고자 하는 유인이 커지고 있기 때문이다.

최근 GA시장은 진입기업 다양화, 사업모형 다변화, 기업공개(IPO) 확산 등의 특징을 보이고 있다. 보험사는 GA시장에서 상품중개자로서의 역할을 직접 수행하고자 자회사형 GA 설립을 확대하고 있으며 디지털 기술에 기반한 플랫폼기업의 보험모집시장 진출이 늘어나고 있다.

일부 GA는 불완전판매와 소비자 신뢰저하 문제 해소를 위해 인바운드 영업과 정규직 설계사 채용 등 기존의 영업조직관리 방식에서 벗어난 전략을 시도하고 있으며 기업공개(IPO)를 추진하는 GA도 늘고 있다.

보고서는 향후 GA시장은 보험회사의 판매자회사 설립 확대, 영업조직의 대형화·집중화 심화, 상품 및 고객군에 따른 시장 세분화가 나타날 것으로 예상했다.

이에 따라 보험사는 자사의 상품 및 고객군의 특성을 반영해 채널운영 방식을 선택할 필요가 있으며 전속영업조직을 유지한 채 자회사형 GA를 동시에 운영하는 경우 중복된 상품제공으로 인한 채널 간 갈등이 발생하지 않도록 주의할 필요가 있다고 지적했다.

보고서는 또한 감독당국은 최근 GA의 위상과 모집시장 변화 반영해 영업생태계 건전성 확보 측면에서 실효성 있는 규율체계를 마련해야 하며 GA설계사의 정착률 하락 원인과 그로 인한 소비자 피해 가능성, 플랫폼 기업의 보험상품 판매 확대 과정에서 기존사업자와의 공정경쟁 문제 등을 종합적으로 고려해 규제 방향성을 설정할 필요가 있다고 강조했다.

보험연구원 김동겸 연구위원·정인영 연구원은 “다양한 여러 보험회사의 다양한 상품을 비교·판매함으로써 소비자 편익을 증진시키고자 한 GA채널의 도입 취지를 고려할 때 보험상품 비교·추천(권유) 절차와 관련된 규제를 강화할 필요가 있다”고 말했다.

이어 “2023년 새로운 회계제도(IFRS17) 도입 후 각 사의 사업비 배분정책이 모집시장에서의 과열경쟁과 소비자피해로 이어지지 않도록 예의주시해야 한다”고 덧붙였다.