세일즈마케팅의 목적은 매출과 이익확보임과 동시에 고객과 소비자들에게 그들이 지불하는 가격이상의 가치를 제공하는 것이다. 즉, 기업 입장에서는 더 많은 제품 혹은 서비스를 판매하는 것이고, 고객과 소비자 입장에서는 지불하는 가격이상의 가치를 생활속에서 충분히 누리기를 바란다. 따라서 세일즈마케팅에서 성공하기 위해서는 기업입장에서 다음의 3가지 질문에 대한 차별화된 솔루션을 찾아내야 한다.
우선 기업은 어떤 제품을 파는지에 대한 명확한 지식을 갖고 있어야 한다. 제품과 서비스의 가치는 시장, 고객, 소비자가 결정한다. 기업은 자신들이 제공하는 제품 혹은 서비스가 고객과 소비자들에게 어떤 가치를 제공하는지 명확하게 알아야 한다. 잘 알려진 이야기 이지만 고객은 제품(드릴)을 구매하는 것이 아니라, 자신이 원하는 크기의 구멍을 뚫기 위해 제품(드릴)을 구매하는 것이다. 현재 구매를 고려하는 드릴보다 더 정확하고, 조용하게 그리고 먼지와 소음도 없이 원하는 크기의 구멍을 뚫을 수 있는 다른 무엇인가가 있다면 고객은 주저없이 그 제품을 구매를 할 것이다.
일반적으로 고객과 소비자는 구매전에 많이 망설인다. 고객과 소비자는 제품과 서비스의 기능, 특징에서 자신이 누릴 있는 가치를 완벽하게 인식하지 못한다. 고객/소비자들이 그 가치를 제대로 인식하도록 하는 책임은 기업과 기업의 세일즈마케팅에 있다. 특히 고객/소비자와 만나는 접점에서 그들을 설득하는 업무를 수행하는 세일즈마케터(영업, 판매사원)는 고객의 망설임을 구매결정으로 바꿀 수 있는 자신만의 판매시나리오와 세일즈 포인트를 갖고 있어야 한다. 즉, 친절한 응대이상의 무엇인가를 갖추고 고객/소비자의 마음을 움직일 수 있어야 한다.
다음으로 누구에게 팔 것인가를 결정해야 한다. 목표로 하는 고객과 소비자를 명확하게 규정해야 한다. 이를 위해서는 고객/소비자의 일상을 알아야 한다. 그들의 일상속에서 해결하고자 하는 문제, 불편함을 발견해 제품과 서비스의 가치로 그들 각자에게 맞는 솔루션을 제안해야 한다. 세일즈마케터가 파악해야 하는 고객/소비자의 일상은 불편함의 인식부터 정보파악-정보분석-구매조건 만들기-비교/검토-결정-사용-습관화-멈추기-보관-처분이 포함된다. 이러한 각각의 일상속에서 크고 작은 문제와 과제를 가진 고객을 발굴해야 한다. 이를 위한 최적의 방법은 첫 질문에서 규명한 자사의 제품과 서비스가 제공하는 가치를 기반으로 고객/소비자를 선정하는 것이다. 전통적인 인구통계학적인 시장/고객세분화에서 탈피해, 가치중심의 시장/고객 세분화가 요구된다.
마지막으로 어떻게 팔 것이며, 어떻게 수익을 확보할 것인가에 대한 답을 찾아야 한다. 이 질문에 대한 솔루션이 세일즈마케팅의 실질적인 성과를 결정한다. 대부분의 제품과 서비스를 판매하는 방법은 고객/소비자의 구매패턴이 결정한다. 이렇게 판매하는 방법은 결국 기업의 목표인 수익을 확보하는 방법을 결정한다. 질레트의 면도날 수익창출방법, 구글의 수익창출방법, 디즈니의 영화를 통한 수익창출방법, 스타워즈 영화를 만든 루카스 감독의 수익창출방법, 함대 컬랙션이라는 일본 게임업체의 수익창출방법, 현대자동차의 2009년 미국에서 매출향상 방법, GE항공엔진사업부의 수익창출방법, 에어버스의 수익창출방법, 일본의 모형만들기 기업인 디아고스티니의 수익창출 방법은 전통적인 판매를 통해 수익을 확보하는 방법이 아닌 전혀 다른 방법으로 수익을 창출한다. 고객과 소비자는 자신을 위해 돈을 쓴다. 그들은 무엇인가 자신들이 가진 용건, 문제, 불편함을 해결하는데 돈을 쓴다. 기업의 판매방법과 수익확보 방법은 이것에서 차별점을 찾아야 한다.
고객과 소비자는 자신들에게 필요한 것을, 필요할 때, 필요한 만큼, 편리한 방법과 좋은 조건으로 구매한다. 이제 세일즈마케팅은 기업중심, 제조사 중심으로 수행되어서는 원하는 성과를 올리는데 한계가 있다. 세일즈마케팅과 세일즈마케터(영업,판매사원)는 고객과 소비자들이 환호하는 가치를 제안해야 한다. 그들이 환호하는 것인 기업내부에 있지 않고 그들의 일상속에 있다.
세일즈마케팅은 이것을 파악해 활용해야 하고, 고객과 상담을 통해 구매를 촉구하는 세일즈마케터(영업사원)는 상담기술과 상담 시나리오를 활용해 그들이 환호하는 것이 무엇인지를 파악해 적시에 설득력 있는 솔루션을 제안할 수 있어야 한다.
