지난번 글에 이어 진정한 차별화 전략에 대해 세일즈적 관점으로 정리해 볼까 합니다.
앞서 글에서 추가적 확장과 증식적 확장의 개념을 말씀드렸습니다. 정리해 보겠습니다.
*추가적 확장: 기존 제품에 기능을 추가하는 개념(치약에 향과 소금, 색깔 등을 추가하여 새로운 제품을 만들어 내는 개념)
*증식적 확장: 기존 제품에 선택의 폭을 넓히는 증식적 확장(기존 콜라에 다이어트, 체리, 바나나 콜라 등 고객 선택의 폭을 넓히는 개념)
(두 가지 개념은 확연히 분리되기도 하지만 혼합하여 추가적이면서도 증식적인 경우들이 있습니다.)
기업이 살아남기 위해 초경쟁을 하다보면 자연스럽게 만들어지는 것이 ‘초세분화’ 현상입니다.
기존 제품과 컨셉트를 조금 더 세부적으로 나누는 아이디어를 접목합니다. 이미 어느 정도의 성공은 거둔 상품이라 안전하기도 합니다. 혁신이 아닌 수정의 개념입니다.
면도기날의 세분화가 치열한 경쟁 속에서 이루어지는 대표적인 ‘초세분화’ 사례입니다. 핸드폰의 카메라 화소 경쟁 역시 초경쟁을 통해 더 세부적인 핸드폰이 만들어지는 초세분화 사례입니다.
타인과 진정한 차별화를 실현하기 어려운 이유가 여기에 있습니다. 대부분의 사람들은 추가적 확장이나 증식적 확장이라는 수단을 사용하는 것이 혁신의 핵심이라고 착각합니다.
디퍼런트의 저자 문영미 교수는 진정한 차별화는 단순한 수정이 아니라 제거/분열/변형에 있다고 피력하고 있습니다. 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.
*제거라는 개념은 구글을 생각하시면 이해하기 쉽습니다.
많은 포털사이트들이 광고로 도배를 하지만 구글은 부수적인 가치들을 제거라는 도구를 통해 신선한 가치를 제공하고 있습니다.
또한 창조적 방식을 조합하여 다른 포털사이트와 차별화를 이루고 있습니다.
구글은 정보검색이란 핵심가치에 집중한다는 의미입니다.
항상 핵심가치가 무엇인가를 생각해 보아야 합니다. 너무 많은 정보와 부수적 가치가 전면에 나서게 되면 핵심가치의 전달이 모호해집니다.
*분열이라는 개념은 소비자 계층을 양분하는 개념입니다.
BMW의 미니쿠페가 대표적 사례입니다. BMW는 SUV 차량 위에 미니쿠페를 얹혀 놓은 광고를 통해 작다는 것을 전면에 내세웁니다.
모든 소비자들을 만족시키려는 고정관념을 과감하게 떨쳐버리고 작은 차를 좋아하는 고객들을 내 고객으로 만들겠다는 전략을 세웠습니다.
대형차를 탈 소비자는 대형차를 타고 작은 차를 탈 사람은 작지만 장점이 많은 미니쿠페를 타라고 강조합니다.
아직 준비가 안 되어 있는데 타인이 잘되는 컨셉트와 방법을 무작정 따라 하는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 나의 강점을 더 개발시키는 것이 효과적일 수 있습니다.
자신의 강점이 잘 적용될 수 있는 시장을 보다 적극적으로 공략한 후에 폭을 넓혀도 늦지 않습니다.
*변형이라는 개념은 킴벌리의 풀업스라는 아기용 기저귀를 사례로 들겠습니다. 킴벌리는 아기용 기저귀가 아니라 아기용 팬티라는 새로운 관점에서 출발하였습니다.
제품자체를 변형한 것이 아니라 사람들의 의식을 바꾸게 한 것입니다. 아기가 입는 옷이니 더 신중하게 선택하고 더 좋은 것을 해주고 싶어 하는 어머니의 마음을 공략한 경우라고 볼 수 있습니다.
이처럼 내가 서비스하거나 나의 직업에 대해 관점을 달리 하는 것은 매우 의미 있는 일입니다. 외국의 모 택배회사는 청각장애인들로 구성이 되어 있었습니다.
고객들의 시선이 마냥 곱지는 않았는데 그것을 단 한 번에 해결하였습니다.
직원들의 유니폼 뒷면에 이런 문구를 적었습니다. ‘우리는 가능성을 배달합니다!’
기존의 것을 조금씩 수정하는 시도와 변화로는 초변화, 초경쟁, 초세분화의 시대에서 살아남기 어렵습니다.
‘관점을 차별화하라’ 라는 말을 가슴 깊이 새기시길 바랍니다.
☞ 박두환 대표
- ING생명 지점장
- 교보생명 지점장 겸 부단장
- 동부생명 사업단장
- ㈜ 퍼시스 SE 아카데미 자문 위원
- 한국생산성본부 SMAT 자문역
- 現) SP&S 컨설팅 공동 대표
<저서>
- 세일즈커뮤니케이션 스킬12 (정인출판사)
- SMAT 국가공인 자격시험 교재
Tel. 02-401-5881, Fax. 02-401-5880
