해외 시장에 진출하면 기업이 누릴 수 있는 잇점은 많다. 규모의 경제를 이루어 생산의 효율성을 높이고, 목표 시장을 넓힐 수 있다. 또 위험을 분산시켜, 경영의 안정성을 높여, 지속 가능한 성장의 바탕을 이룰 수 있다. 그 중에서 가장 기본이 되는 수출로 이룰 수 있는 규모의 경제부터 알아보자.
발가략 양말 공장을 운영하면서 약 45대의 편직기계로 한 달에 약 10만 켤레이상을 수출하였다. 그런데 이 수량은 한국에서 절대로 소비할 수 없는 수량이었다. 한국이 5000만명이라고 하지만, 여자들을 빼고, 어린이 빼고, 노인들 빼고, 발 건강에 문제없는 사람 빼고, 발가락양말 싫어하는 사람 빼면 실제로 판매할 수 있는 시장의 규모는 한 달에 잘해봐야 5만 켤레이상은 되지 않을 것이다.
한국은 어느 나라보다 유행의 속도가 빠르고 사람들의 개성이 강해서 시장을 세분화하다보면 어느 물건이든지 팔 수 있는 시장을 찾아보면 매우 작다. 그래서 공장을 가진 사람들, 뭔가를 만들어 파는 사람들은 해외 시장으로 나가지 않으면 성장의 한계에 금방 부딪치게 된다.
그래서 기업인들과 이야기하다보면 꼭 수출을 하라고 한다. 그러면서 '규모의 경제'를 말한다. 우선 숫자로만 보아도 한국은 5000만명인데 비하여 세계로 나가면 65억명의 소비자들이 나를 위하여 즐비하게 줄을 서서 기다리고 있다.
수출을 하겠다고 마음먹는 순간 나의 시장규모는 수백배로 확 늘어난다. 게다가 수출오더의 규모는 내수 판매량과는 차원이 다르다. 수출에서 한 번의 오더는 내수오더 100배정도는 되어야 한다.
그 이유로 일단 바다건너 멀리 떨어져있는 나라간의 주문이다. 내수 오더야 아침에 주문해서 저녁에 받을 수 있고, 실제로 운송비도 별로 들지 않는데다가 관세나 해상보험료도 없다. 하지만 무역에는 기본적으로 들어가는 비용들이 만만치 않게 많다. 그런 비용을 100만원어치하면서 일일이 지불할 수는 없다. 그러니 한 번에 많이 주문해서 간접적으로 들어가는 비용들을 줄여야 한다.
내가 수입할 때도 그렇다. 신발은 1억원어치 들여와서 팔지만 실제로 주문을 받을 때는 인터넷 쇼핑몰에서 한번에 5만원, 10만원어치씩 주문을 받거나, 아예 유통업체에 위탁판매하기 위하여 200-300만원어치 미리 주는 정도이다. 그러니 일단 1회당 주문의 단위가 내수 판매보다는 당연히 커야 한다.
그리고 미국, 유럽, 중국 등의 큰 나라에 수출하기 시작하면 한국에서 소비되는 양보다 기본적으로 커야하는 것은 물론이다. 그래서 수출하는 사람들은 '더도 덜도 말고 빅바이어 한 사람만 만나면~~'이라는 이야기를 자주 한다. 그만큼 수출을 시작하면 사업의 규모가 커질 수 있는 희망이 있다는 뜻이다.
생산비용의 절감
양말을 100 켤레 만들 때와 10만 켤레 만들 때는 많은 차이가 있다. '규모의 경제'란 생산단가가 규모가 크면 제품 평균생산비용이 하락하는 현상이다. 생산 시설을 운영하다보면 생산비용에는 생산량의 증감과는 상관없이 일정한 고정성 경비와 생산량이 늘어남에 따라 증가하는 변동비가 있다.
그런데 고정비는 언제나 일정한 수준을 유지하기 때문에 생산량이 늘어날수록 제품 한 개당 들어가는 비용으로 나누면 점점 더 줄어든다. 생산에 소요되는 비용을 이런 관점에서 나누어본다면 아래의 3가지로 구분할 수 있다.
생산비에는 생산량의 증대에 따라 1) 원부자재비, 포장용품비등과 같이 정비례적으로 증가하는 비례적 비용 2) 감가상각비, 지대, 이자등과 같은 변동폭이 거의 없이 일정한 고정비용 3) 노무비나 감독비와 같이 늘어나지만 비례적으로 늘지않는 불비례적 비용이 있다.
위의 3가지 비용 중 고정비용과 불비례적으로 증가하는 비용이 제품의 평균 생산단가를 낮춘다.
그리고 공장설비, 사무실설비 및 운송용구 등은 거의 일정하게 들어간다. 따라서 생산이 늘어날수록 총 생산비용은 늘어나지만 평균 생산비용은 오히려 줄어든다. 양말 100켤레 생산할 때 켤레당 1000원씩하여 10만원이 들었다면 10만켤레 생산할 때는 켤레당 600원씩하여 6000만원이면 생산이 가능하게 된다. 그런데 생산량이 이보다 더 획기적으로 늘어난다면 1)의 비례적 비용조차도 더 줄일 수 있게 된다.
A라는 회사의 면사 공식가격은 킬로당 8000원이라고 해보자. 그런데 너무 수량이 적으면 오히려 할증이 붙을 수도 있다. 실제로 수량이 적으면 '샘플가격'이라고 본격적인 양말을 생산하기 전에 샘플을 만들기 위한 수량의 실을 살 때 적용하는 가격도 있다. 샘플가격으로 실을 살 때는 평상시 가격에서 할증이 되는 게 보통이다.
실을 사는 것도 문제지만 운송비도 더해야 한다. 그럼 실을 킬로당 10,000원에 사고, 택배비 4000원주고 하다보면 꽤나 높은 가격에 사야 한다. 그런데 내가 10만켤레용으로 1톤의 면 실을 산다고 해보자.
그럼 할증가격에서 물건을 받는 것이 아니다. 그럼 공식가격에 살까? 그 것도 아니다. 당연히 할인가격를 받아야 한다. 면 사 1톤은 상당한 물량이다. 그러니 8000원하는 공식가격이 아닌 할인된 가격 6000원 정도에는 받아야 한다. 물론 운송비는 공급업체에서 낸다. 이 정도 물량이면 꼭 A사에 더 좋은 가격을 받을 수 있는 지 요구할 수도 있다.
월 1톤씩 지속적으로 사겠다고 한다면야, 공급업체도 자기 가격을 고집할 수만은 없다. 뿐만 아니라 여러 군데에서 견적을 받아 볼 수도 있다. 소량의 실을 살 때는 실의 공급자를 내가 선택하기 어렵고, 그저 아무나 아무 가격에나 실을 주는 것만으로 고마워해야 할 수도 있다. 그러니 면사 1킬로당 8000-1만원에 누가 나에게 줘도 나는 깍아달라는 말을 하지 못한다. 그렇지만 10만켤레를 만들면서 실을 1톤을 산다고 하면 이야기는 달라진다.
일단 여러 공급자로부터 견적을 받아볼 수 있고, 또 내가 찾아다니지 않아도 공급자들이 나에게 와서 실 값을 제시한다. 내가 실을 많이 산다는 소문이 나면 더 많은 공급자들이 나에게 와서 실 시장에 대한 정보를 제공하면서 나에게 팔고자 한다. 뿐만 아니라 새로운 기능성 실과 같은 신제품 출시에 대한 자료도 누구보다 먼저 받아 볼 수 있다. 그러면서도 나는 내가 원하는 대로 거래를 최대한 이끌어갈 수 있다.
그래서 규모의 경제를 이루면 원부자재의 구매비용도 대폭 줄어들게 된다. 물론 '규모의 경제'가 무한정하게 적용되는 것은 아니다. 어느 정도의 한계를 넘어서면 '규모의 비경제'를 염려해야 하는 시점에 오기도 하겠지만, 이 책을 읽는 99.9%의 회사들은 아직도 규모의 경제에 도달하지 못하였을 것이다. 그건 천천히 걱정하여도 된다.
실제로 장사하다보면
작은 회사는 설움을 많이 받는다. 큰 기업이나 유통업체에 납품을 할려고 해도 작은 회사라 못 미덥다고 거래 파트너로 인정받지 못한다. 그리고 물건을 사는 데도 비싼 값에 사야한다. 만일 내가 한국에서만 발가락양말을 팔려고 했다면 난 규모의 경제를 제대로 이해하지 못했을 것이다. 아다시피 양말산업이야말로 지극히 영세하고, 노동집약적인 분야이다.
대부분의 양말 공장들은 작은 건물의 지하에 기계를 십수대 놓고 부부가 밤을 새며 돌려서 생산성을 높이는 구조이다. 그럼에도 불구하고 전 세계적으로 생산자는 많은, 그래서 80년대말 이후에 중국과 경쟁에서 제대로 이겨본 적이 없다. 그럼에도 불구하고 내가 경쟁을 할 수 있었던 것은 순전히 수출로 인한 대량 생산체제 덕분이었다고 할 수 있다.
거의 완전경쟁에 가까운 글로벌 시장에서 가격 경쟁력을 갖추는 것은 생존에서 매우 중요한 요소가 된다. 의류는 물론 섬유, 철강은 물론이고 항공이나 해운 서비스에서도 비용상의 우위가 필수이다. 그리고 비용우위를 창출하는 가장 큰 동력은 역시 규모의 경제이다.
그런데 한국에만 머물러서는 규모의 경제를 달성하기 어렵다. 요즘 다시 양말로 수출을 하는 방안을 고려해보고 있다. 그 당시 나를 괴롭히던 몇 가지 문제가 해결되었고, 생산방식도 상당히 자동화되었다. 게다가 한-미FTA, 한-EU FTA가 체결되었다. 할인된 관세액만큼의 가격졍쟁력과 높아진 중국에서의 생산비를 감안하면 가격면에서 중국과도 어느 정도는 해볼 만하다는 생각이 든다.
문제는 지하의 공장에 뿔뿔이 흩어져있는 소규모 양말공장들을 모아서 규모의 경제를 이룰 수 있는 방법을 찾아내는 것이다. 그럼 승산이 분명히 있다. 그게 고민이다.
