구매관련 정보파악이 영업의 성과를 좌우한다.
B2B영업실무자에게 구매 담당자는 중요한 업무 파트너이다. 고객사의 구매담당자는 실무부서의 요청과 구매부의 반복적인 구매를 책임지는 실무자이다. 따라서 구매와 관련된 정보는 영업실무자에게 영업의 방향을 결정하고 성과달성 시기를 판단할 수 있는 매우 중요한 정보이다. 구매담당자를 대상으로 영업을 할 때는 제품에 대한 설명을 하기 전에 다음의 질문을 통해 구매부서의 업무현황(구매패턴, 시기, 방법 등)을 파악하여야 한다.
앞에서도 강조하였듯이 구매부와 구매 담당자는 조직의 목표달성과 이를 위해 각 부서가 해결하거나 수행하여야 하는 업무목표 달성을 위해 요구되는 자원(도구, 제품, 기술 등)을 대신 구매하는 역할을 한다. 따라서 일상적인 구매 외에는 구매부 임의로 자원들을 구매할 수 없으며 실무(사용)부서의 요청에 의한 계획에 따라 구매업무를 수행한다. 따라서 B2B영업실무자는 구매담당자를 만나 상담을 할 때는 구매 관련 정보를 파악하기 위해 다음의 7가지 질문을 반드시 활용해야 한다.
①구매계획
i.구매계획은 세워졌는지?
ii.그렇지 않다면 내년 혹은 금년도에 구매계획은 어떤지?
iii.언제쯤 구매 계획이 세워지는지?
iv.구매계획의 핵심은?
②구매 예산
i.구매예산은 확보되어 있는지?
ii.구매부의 목표는?
③구매 프로세스
i.어떤 방법으로 구매를 할 것인지?
ii.따로 영업활동(프리젠테이션 등)이 요구되는지?
iii.구매부가 현업 부서의 검토 없이 결정할 수 있는지?
④구매 관계자
i.누가 의사결정권을 갖고 있는지?
ii.현업 부서의 누가 실무자인지?
iii.구매 담당자가 갖고 있는 권한은 어느 정도 인지?
⑤구매 시기
i.언제까지 구매를 해야 하는지?
ii.현업 부서가 요구한 납품시기는?
iii.언제부터 본격적인 구매업무를 시작할 것인지?
⑥구매 조건
i.이번 구매에서 중요한 조건은?
ii.예전과 다른 조건이 있는지?
iii.합의를 해야하는 조건은?
iv.조정이 필요한 조건은?
⑦기존 공급업체와 비즈니스에서 부담이 되는 조건과 해결하고 싶은 구매 상의 문제는?
이러한 고객의 상황에 대한 기본적인 정보를 바탕으로 다음의 추가 질문들을 활용하기 바란다.
•구매에서 합의를 볼 중요한 조건은?
•구매 비용을 줄이기 위해 무엇에 중점을 두고 있는가?
–왜?
•구매의 성과 기준은?
•현업 부서의 요구는?
–어느 부서인가?
–그들의 요구 수준은?
–그들의 문제는?
–구매를 통해 그들이 해결하고자 하는 문제는?
–구매의 역할은?
•구매 절차는?
•현업 부서의 이번 구매에서의 역할은?
•계획한 예산보다 10%싸게 구매할 수 있다면..?-경쟁우위 강조
•보다 좋은 조건으로 구매를 위해
–포기할 것은?
–더 강화되어야 하는 것은?
B2B영업실무자는 고객사의 구매와 관련된 정보파악의 수준이 영업활동의 효율성과 효과성을 올리는 것임을 명심하고, 구매담당자를 만날 때는 위의 정보를 먼저 파악한 후 이후의 영업활동을 기획할 수 있어야 한다.
거듭 강조하지만 구매계획에 없는 상품과 서비스를 구매부가 사전적으로 구매하는 경우는 거의 없다. 고객은 필요할 때 필요한 것을 필요한 만큼, 저기가 원하는 방식으로 구매하게 때문에 구매관련 정보수집에 상당한 노력을 기울여야 한다. 특히 현 시점(2018년 10월 중순)에서 B2B영업실무자는 고객사의 2019년 구매계획에 대한 정보파악에 집중해야 한다. B2B고객의 구매계획은 대부분 년간사업계획과 목표, 업무목표, 사업전략과 업무수행 전략에 따라 수립되기 때문이다.
