앞서 두번의 칼럼에 이어 상담 중에 보이는 고객의 다양한 반응에 다음의 방법을 활용하여 대응을 함으로써 지속적인 영업활동이 가능하고, 고객으로 하여금 영업실무자가 제안한 것에 흥미 또는 관심을 갖도록 해 영업 상담의 성과를 올리시기 바랍니다.
– 고객;담당자가 지금 없다.
– “그럼 ---한 문제는 누가 담당을 하나요?”
– “그분은 언제 만날 수 있을까요?”
– “--한 문제에 대한 해결책을 말씀 드리고자… 그분이 계시지 않으면 누구와 이야기를 하면…”
– 고객;상사와 상의를.. 결정권자에게 보고를..
– “감사합니다. 상의를/검토를 해주신 다니, 혹 어느 분이 또는 어느 부서에 결정권이…”
– “언제 그 결과를 알 수 …?”
– “그분을 만날 수는….? “
– “어떤 과정으로 구매결정이 이루어 지는지? 누가 참여를 하는지? “
– “상사가 결정을 할 때 주요 고려사항은?”
– “무엇이 구매에서 중요한지?”
– “제가 어떻게 도와드리면 결제를 득하는데…”
– “제가 ____게 도와 드리면 어떨지?”
– 고객;아직은 구입할 때가 아니다.
– “그럼 언제가 적당한 때라고 ….”
– “--한 고민을 계속 안고….”
– “--한 이익으로 직원들의 업무성과 향상을 빨리 보시는 것이..”
– “고객들이 –한 불만을 제기하는 것으로 … 그때까지 기다릴까요?”
– “경쟁사는 앞서가는데.. 뒤에 쳐져서는….”
– “구매 계획은 있는지?”
– 고객;우리는 됐다.
– “실례지만 무엇이 되었는지? 특별한 이유가 있는지?”
– “그 말씀은 상품에 대한 불만입니까? 아니면 다른….”
– “제 설명이 부족… 혹 궁금하신 점은….”
– “혹 이미 구매를 하셨는지.. 그렇다면 ___한 것에 대해 알고 있는지.”
– “그 공급업체는 __한 서비스를 제공해 주는지. __한 지원을 해 주는지요?”
– “제 설명이 부족…. 간단히 정리를 하면/몇 가지 확인을 –을 –한 문제해결과 ~한 이익을 .. 이해를 하셨는지? 그래도 아니면 어떤 이유로….”
– 고객;지금은 불경기라서..
– “미래 경쟁력을 위해 투자를 … 그리고 이 기업 정도면 미리 투자를…..”
– “몇몇 기업은 불경기를 타지 않은… 그 이유 중 하나가 저희 제품을 통해 ---한 문제 해결과 ~한 이익을 얻기 때문에.. 자료를 보시면….”
– “혹 –한 문제 때문에 경기가 좋지 않은 것은 아닌지…”
– “고객들이 –한 불평을 하지는… 그것을 해결하는 것이 불경기를 극복하는데.. “
