시장과 경제 상황이 좋은 나쁘든, 담당 지역이 어디든 유능한 영업사원은 지속적으로 성과를 달성한다. 왜 그들은 다른 영업사원들과 차이가 나는 성과를 올리는가? 담당 지역이 좋은가? 고객들이 소프트해서? 대기업이 많아서? 담당지역 만 경제상황이 좋아서? 가격 할인을 더 많이 해 줄 수 있어서? 본사의 지원을 더 많이 받는가? 회사의 CEO가 개별적으로 도와주어서? 아니다 그들은 어떤 상황에서든 늘 높은 성과를 올리는 무엇인가가 있다. 이것이 무엇인지 알아내기 위해 필자는 강의 때 마다 관심을 갖고 교육에 참가한 영업사원들에게 질문을 하였다.
필자가 강의와 코칭을 통해 만난 영업사원들을 통해 파악한 유능한 영업사원은 외부상황보다는 자신의 업무패턴과 업무수행능력이 남다르다. 그들의 업무 수행방식을 정리하면 다음과 같다.
고객선택의 기준이 있다. B2B고객을 대상으로 영업을 할 때 많은 영업사원을은 계약수주를 위해서 고객의 고위직을 만나는 것이 유리하다고 한다. 일부 영업사원은 고객사의 CEO를 주요 타깃으로 공략하려 하기도 한다. 하지만 유능한 영업사원은 무조건 높은 사람을 만나지는 않는다. 그들은 고객의 구매 프로세스에서 영향력을 가진 핵심 의사결정권자를 만난다. 이들의 대부분은 실무부서 책임자들이다. 실무부서의 담당자와 책임자에게 구매의 정당성을 제안해 그들이 자신의 CEO를 설득하게 한다. 그들은 아무나 만나지 않는다. 만날 사람을 신중하게 선택을 하고, 핵심 키맨을 공략한다.
자원을 적절하게 활용한다. 영업사원이 사용할 수 있는 자원(시간, 할인율, 회사의 지원 등)은 제한되어 있다. 전략은 이러한 제한된 자원을 가장 효율적이고 효과적으로 활용하기 위한 청사진이다. 따라서 유능한 영업사원은 전략을 잘 수립하고 실행한다. 자원을 집중해 활용하지 못한다면 많은 기회비용이 발생해 영업의 성과를 떨어뜨린다는 것을 잘 알고 있다.
기존고객에만 팔지 않고 신규고객에게도 판매를 한다. B2B영업에서 성과를 지속으로 달성하기 위해서는 기존고객과 신규고객을 대상으로 매출을 올려야 한다. 어느 영업조직이든 기존 고객이 100%의 매출을 보장해 주지 않는다. 그들은 매출처를 다양화 한다.
장기적으로 고객유지를 잘 한다. 고객유지는 곧 일정 부분의 매출을 보장 받는 것을 의미한다. 고객유지의 핵심을 알아야 한다. 고객이 거래를 하는 근본 목적과 거래를 유지하는 핵심을 파악하고 그 성과를 강화시켜 주어야 한다. 이들은 기존고객이 가진 장점(구매력, 사회 네트웍 등)을 최대한 활용해 자신의 영업성과로 연결시킨다.
고객이 가진 잠재력을 현실화 해 준다. 그들은 B2B 고객의 비즈니스 성장과 확장에 기여를 하는 영업사원이 된다. 그들은 고객이 보지 못하는 새로운 비즈니스의 기회를 보도록 도와준다. 이를 위해 그들은 고객의 내부 역량을 잘 파악하고 기회가 있을 때마다 역량을 중심으로 대화를 한다.
시장 조건, 고객의 구매패턴에 맞는 영업활동을 한다. 제품과 서비스는 열심히 돌아다니고 제안을 한다고 팔리는 것이 아니다. 특히 B2B영업은 더욱 그렇다. 유능한 영업사원은 구매의 타이밍을 제때에 잡고 필요한 영업활동을 한다. 시장의 조건과 상황은 새로운 니즈를 일으키고, 고객의 구매패턴은 영업의 방식을 결정한다. 따라서 유능한 영업사원은 시장의 조건과 상황에서 고객들이 구매를 해야 하는 니즈를 발견하고, 고객의 구매패턴을 파악해 필요할 때 필요한 업무를 수행한다.
성장 가능한 시장과 고객을 끊임없이 발굴한다. 그들은 더 넒은 시각과 사회적 상상력을 활용해 새로운 시장과 고객을 발굴한다. 자신의 기업 잠재력과 제품의 가진 가치를 잘 이해하고 이것이 필요한 잠재 시장과 고객을 발굴해 영업활동의 타깃으로 활용한다. 그리고 잠재수요처를 발견하는데 투자를 한다.
수익성이 높은 제품에 집중한다. 영업사원의 미션은 많이 팔고, 많이 남기는 것이다. 유능한 영업사원은 많이 파는 것에만 집중하지 않고 매출의 수익성도 고려한다. 그들은 제품과 고객의 이익기여도를 중요한 영업전략의 하나로 활용한다.
판매활동과 비 판매활동의 균형을 유지한다. 유능한 영업사원은 자신의 업무시간을 적절하게 활용한다. 그들은 비 판매활동을 판매활동을 지원하는 업무로 만든다. 내부 행정업무, 서류작업, 내부 관련부서와 협의, 고객관리 등을 원활하게 수행하고 이 업무들 때문에 순수한 영업활동이 지장을 받지 않도록 한다. 결국 시간관리를 잘 한다는 것을 의미한다.
결론적으로 유능한 영업사원은 누구를 만나는가? 무엇을 도와주는가? 자원을 어디에 어떻게 활용하는가? 이 세 가지 활동을 잘 한다.
