리더십은 “조직의 비전과 목표달성을 위해 조직 구성원들이 자신들에게 주어진 역할을 자발적으로 수행하도록 하는 영향력”으로 필자는 정의한다. 따라서 리더의 영향력 수준과 크기(비전과 목표달성 그리고 조직 구성원들의 몰입수준)에 따라 리더십이 평가받는다. 이를 위해 리더는 자신의 비전과 목표를 구성원들과 함께 수립함과 동시에 공유하고 그 달성 성과에 따른 가치를 조직 구성원들이 받아들이게 함으로써 그들을 몰입하게 할 수 있다.
세일즈리더십은 영업조직이 원하는 성과(매출)달성을 위해 시장과 고객/소비자로 하여금 영업조직이 원하는 행동(구매결정)을 유도하는 영향력이다. 따라서 세일즈리더십은 영업조직 뿐 아니라 영업사원 각자도 강화하고 개발해야 한다.
세일즈리더십을 구축하기 위한 기회는 크게 두 가지가 있다.
하나는 계약을 받기 위한 영업활동과정에서의 세일즈리더십으로 고객의 인간적인 신뢰를 얻을 것 고객의 상황을 이해하고 고객이 공감하고 흥미를 갖는 제안을 할 것 고객의 업무전반을 이해하고 고객의 과제를 해결할 수 있는 제안을 할 것 고객으로 하여금 구매여부를 고민하도록 하는 매력적인 제안을 할 것 고객에게 구매의 정당성을 제공해 구매의사결정과정을 가동시킬 것, 특히 실무자가 조직과 상사에게 보고를 하고 설득할 수 있는 정당성을 제공할 것 비즈니스 전문성으로 고객의 신뢰를 얻을 것 영업사원의 모든 제안은 고객의 목표달성에 최고의 솔루션이 될 것 등이 있다.
두번째는, 영업 후 즉 고객이 구매(수주) 후에 발휘해야 하는 세일즈리더십으로 이는 고객의 충성도룰 결정하는데 매우 중요한 리더십이다. 영업조직과 영업사원은 계약을 받는 것(판매에 성공하는 것)이 제일 중요한 업무이지만, 고객은 구매 후 자신이 원하는 성과(가치경험과 가치유지 및 가치확장 등)의 수준과 지속여부에 따라 만족, 재구매, 충성여부를 결정한다. 이 두번째 세일즈리더십은 대부분의 영업조직과 영업사원들이 중요하게 활용하지 않는 것이 사실이다. 이는 조직의 영업경쟁력을 키울 수 있는 기회가 된다. 이 구매 후 세일즈리더십을 발휘하기 위해서는 고객의 구매목적을 분명하게 파악하고 달성을 지원해야 한다. 제품과 서비스를 통해 고객이 기대한 이상의 가치를 경험하도록 해야 한다. 고객이 제품과 서비스를 사용하는 과정에서 겪게 되는 불편함과 위험을 제거해주어야 한다, 고객이 구매한 제품과 서비스에 추가 비용을 지불하지 않도록 해야 한다. 고객으로 하여금 심리적으로나 기능적으로 사용가치를 경험하도록 해야 하며, 더 나아가서는 사회적인 가치를 경험하도록 해야 하는 등이 있다.
추가적으로 강력하고 매력적인 세일즈리더십을 키우기 위해서는 고객과 소비자들의 변화에 신속하게 대응할 수 있어야 한다. 최근 사이월드라는 기업이 경영난에 부딪쳐서 고객들의 접속이 되지 않는 문제가 발생하고 있다. 사이월드 고객들은 자신의 삶의 역사, 추억들이 사라질 수 있다는 우려(사이트내의 사진 등을 확보할 수가 없어서)를 하고 있다. 한 기업의 성패는 그 기업자체의 문제가 아니다. 그 기업과 관련된 다양한 고객과 소비자들, 이해관계자들의 삶에 상당한 영향을 미친다. 그래서 기업은 지속가능성을 키워야 한다. 기업의 지속가능성을 결정짓는 것은 다양하지만 세일즈 즉 매출은 가장 중요한 영향을 미친다. 매출은 기업의 규모, 형태, 제품, 서비스 유형에 관계없이 기업생존의 필수요인이다. 조직의 모든 기능은 매출향상에 기여를 해야 한다. 그렇지 않으면 기업의 생존은 어려워진다. 조직 내부 리더십은 조직의 세일즈리더십(대 시장, 고객영향력)을 강화하는데 기여를 해야 한다. 기업의 지속가능성과 시장에서의 경쟁력 그리고 그에 따른 성과가 기업의 리더십(CEO의 리더십, 관리자들의 리더십 등)을 결정하기 때문이다.노진경 가치소통전문가
