오늘은 마케팅분야에서의 패러다임 전환과 그에 따른 경쟁력 이야기를 들려 드리겠습니다.
많은 분들이 알고 계시는 20:80 법칙, 파레토의 법칙이 있습니다. 상위 20%의 고객이 전체 매출의 80%를 차지한다거나, 상위 20%가 하위 80%의 수익을 앞지른다는 현상을 설명할때 이 법칙이 사용되어 왔습니다.
많은 기업과 CEO들이 하위 80%를 제쳐 두고 상위 20%에 집중하게 했던 근거가 된 이론입니다. 그런데 인터넷과 새로운 물류기술의 등장으로 인해 그동안 무시되던 80%가 경제적으로도 의미가 있다는 주장이 제기되었습니다.
대표적인 주장이 롱테일의 법칙입니다. 이를 좀 더 들여다보고 세일즈적 관점에서의 해석을 덧붙여 보도록 하겠습니다.
롱테일의 법칙은 크리스 앤더슨의 이론으로 '와이어드'란 책으로 알려지게 됩니다.
대표 사례로 인터넷서점인 아마존닷컴을 들고 있습니다.
기존의 서점들이 파레토의 법칙에 의거, 베스트셀러에 집중하는 단일전략을 썼던 반면 아마존은 나머지 80%도 놓쳐서는 안될 시장이라는 관점을 갖고 상위 20% 뿐 아니라 하위 80%에도 집중하는 전략을 썼습니다.
전문적인 서적, 희귀서적, 매우 지엽적 분야의 서적 등 극소수의 책이 판매되지만 모아 놓고 보면 80%의 거대한 시장이라는 생각을 갖고 실행한 것입니다. 시대의 트렌드에 따라 개인의 욕구가 더 강해지고 다양해짐을 읽은 것입니다.
상위 20%에 해당하는 것을 '머리', 즉 '낮게 매달려 있는 과일'로 표현하는데 언제든지 쉽게 접근할 수 있는 시장이라 표현합니다.
머리, 즉 상위 20%의 시장은 포화되어 있는 경우가 많습니다. 그곳에서 살아남기 위해서는 매우 강한 경쟁이 일어납니다. 또한 이기기 위해서는 엄청난 경쟁력과 에너지를 필요로 합니다. 많은 이들이 무의식적으로 몰려들어 병목현상이 일어나기도 합니다.
아마존은 관점을 바꾸어 경쟁이 비교적 덜 심했던 80% 시장에 세심한 관심을 기울였던 것입니다. 무분별한 레드오션의 싸움을 피하고 새로운 시장에서 즐겁게 그들의 경쟁력을 펼칠 수 있었던 것입니다.
이는 단순히 박리다매와 틈새시장의 공략으로 이해해서는 안됩니다.
"시대가 발전할수록 고객의 욕구는 다양, 개별, 복잡, 그리고 수준이 높아진다."
비즈니스에서도, 생활에서도 이러한 개념을 염두에 두어야 합니다.
이 부분을 좀 더 뒷받침할 수 있는 개념인 '필요와 욕구'의 차이에 대한 이해를 명확히 할 필요가 있습니다.
생존에 필요한 필수적인 개념의 필요 관점에서는 가격과 시장확대, 창의력의 한계가 정해집니다. 그러나 욕구의 관점으로 바라보면 한계가 없어집니다.
예를 들자면 지금은 손목시계를 차는 사람들의 숫자가 현저히 줄고 있습니다. 그러나 명품시계는 여전히 더 활발한 판매가 이루어지고 있으며 더 고가의 신제품이 나오고 있습니다.
초변화의 시대에 불변의 법칙은 없습니다. 변화하는 시대의 트렌드를 빨리, 명확히 읽는 것이 반걸음 앞서가는 비결입니다. 다음 글에서 좀 더 자세히 다루도록 하겠습니다.
☞ 박두환 대표
- ING생명 지점장
- 교보생명 지점장 겸 부단장
- 동부생명 사업단장
- ㈜ 퍼시스 SE 아카데미 자문 위원
- 한국생산성본부 SMAT 자문역
- 現) SP&S 컨설팅 공동 대표
<저서>
- 세일즈커뮤니케이션 스킬12 (정인출판사)
- SMAT 국가공인 자격시험 교재
Tel. 02-401-5881, Fax. 02-401-5880
