B2B영업이든 B2C영업이든 새로운 고객과 시장을 발굴하고 고객으로 확보하는 것은 영업조직과 영업실무자들에게는 영원한 도전이자 숙제이며 또 멋진 해결책을 찾아야 하는 것이다. 기존고객이 아무리 많고 기존 고객의 충성도가 높더라도, 그들 스스로 영업조직과 영업실무자들의 목표를 채워주지 않는다. 게다가 기존 고객의 이탈은 빈번하게 발생한다.
이는 과거에 비해 고객들의 브랜드와 공급사 전환비용이 낮아졌기 때문이다. 이러한 이유로 영업조직과 영업실무자는 목표달성을 위해서는 지속적인 신규고객을 발굴하여 고객으로 확보할 수 있어야 한다. 영업조직과 영업실무자가 신규고객과 새로운 영업의 기회를 발굴하는데 활용하면 좋은 3가지 방법(3F)을 제안한다.
우선, 신규고객과 신규시장을 먼저 발굴(first finder)하는 것이다. 누구보다? 당연히 경쟁사보다 먼저 발굴하여 공략할 수 있어야 한다. 고객을 먼저 발굴하기 위해서는 무엇이 필요할까? 신규고객과 신규시장은 아직 자사의 가치(기업의 역량과 제품의 가치)를 인식하지 못한 고객이고 시장이다. 그들이 자사의 가치를 모르는 것은 전적으로 자사의 책임이다. 고객은 항상 더 나은 삶과 업무수행능력을 추구하고, 자신들이 지불하는 가격보다 나은 가치, 현재의 거래처와 현재 사용하는 제품보다 나은 가치를 제공해주는 기업 또는 영업실무자와 거래를 하기를 원한다. 따라서 이미 거래처가 있거나 경쟁사 제품을 사용하는 고객과 시장도 자사의 새로운 가망고객이 될 수 있다.
핵심은 이러한 고객을 어떻게 찾아낼 것인가에 달렸다. 가장 효과적으로 사용할 수 있는 방법이 시장과 고객에 대한 정보를 활용하는 것이다. 고객이 업무수행과 일상생활을 하는데 겪는 불편함, 기대하지 않은 사용상의 위험, 예상하지 못한 문제나 미래의 목표달성을 위해 현재의 부족한 부분을 인식하고 채우려는 노력, 고객에게 주어지는 외부의 영향력(정책, 제도의 변화 등 거시환경의 변화와 새로운 트랜드의 출현)등이 영업조직과 영업실무자들이 새로운 고객과 시장을 발굴하기 위해 활용해야 하는 정보들이다. 이러한 정보들은 부족하지 않다. 부족한 것은 이러한 사실과 정보에서 고객의 니즈를 발견하고 영업의 기회로 만드는 능력이다.
이를 극복하기 위해서 영업실무자가 갖추어야 할 중요한 지식이 자사의 역량과 자사의 제품이 가진 영향력 즉 가치이다. 누구에게, 언제, 어떤 상황에서 어떤 문제를 어떻게 해결해 무슨 이익을 줄 수 있는지를 알아야 파악한 정보와 사실에서 새로운 시장과 고객을 발견할 수 있다. 즉 자가 제공할 수 있는 가치들과 정보와 사실을 연결하면 다양한 시장과 고객이 존재함을 알 수 있다. 게토레이가 스포츠이온음료라는 새로운 소비자들의 소비 카테고리를 만들어 내었듯이 ….
다음으로는 먼저 접근을 하는 것이다. 먼저 발굴한 고객에게 먼저 접근(first approach)하는 것은 영업활동력과 영업경쟁력에 달렸다. 고객과 시장에 먼저 접근하기 위해서는 다양한 커뮤니케이션 도구를 활용해 고객이 필요할 때 언제든 정보에 접근하고 고객의 요구에 대응할 수 있어야 한다. SNS의 발전은 시간, 공간 그리고 비용의 한계를 제거하였다. 그리고 언제, 어디서나 그리고 누구에게나 쉽게 접근할 수 있는 커뮤니케이션 도구가 되었다. 영업조직과 영업실무자들은 이 새로운 커뮤니케이션 도구를 적극 그리고 효과적으로 활용할 수 있어야 한다. 또한 먼저 접근하는 영업활동의 효율성을 올리기 위해 고객의 구매패턴과 구매의사결정과정에 대한 풍부한 이해가 필요하다. 이 구매패턴과 구매의사결정 과정이 영업의 패턴과 활동내용을 결정하기 때문이다.
특히 고객의 구매가치사슬의 첫 단계부터 개입을 해 고객의 구매과정에 영향력을 미치는 영업활동을 할 수 있어야 한다. 그리고 고객의 구매가치사슬을 파악해 다양한 구매접점을 공략하는 것도 활용할 수 있는 영업전략이다. 인텔이 “인텔 인사이드”라는 브랜드를 만들고 마케팅을 통해 소비자들의 신뢰와 선택을 얻에 제조사를 움직였듯이 …
마지막으로는, 먼저 고객을 확보(계약, 수주-first close)하는 것이다. 영업의 경쟁력은 얼마나 많은 수주와 계약 즉 매출을 올리면서 이익을 확보하는 가에 달렸다. 고객을 먼저 확보하는 것에는 고객이 스스로 구매를 결정하도록 하는 영업력이 전제되어야 한다. 이 영업력은 영업조직과 영업실무자가 효과적인 커뮤니케이션 기술과 도구를 활용해 고객의 마음을 움직이고 행동하게 하는 설득력을 발휘하는 것이다. 즉 고객의 “흥미유발~관심유도~고민~검토~보고”의 구매행동을 하도록 하는 영업활동을 실행해야 한다. 고객은 자신이 필요한 것을 필요할 때 구매를 한다.
이는 어느 비즈니스에서나 진실이다. 영업조직과 영업실무자가 이러한 세 단계를 충실하게 수행한다면 고객은 자신의 필요를 위해 스스로 구매를 결정할 것이다. 영업조직과 영업실무자는 고객을 먼저 확보한다는 데 집착하여 무분별한 가격경쟁력을 사용해서는 안 된다. 고객의 모든 구매결정자의 마음을 얻어 고객이 경쟁사의 유혹에도 흔들리지 않을 수 있는 관계구축과 구매의 정당성을 제안하는 것이 핵심이다. GE항공기 사업부가 항공기 엔진을 판매하지 않고 임대하듯이 남들이 하지 않는 방법으로 고객의 구매비용을 줄여 주었듯이…
영업조직과 영업실무자가 확보한 더 많은 고객과 더 넓고 다양한 시장은 영업조직과 영업실무자의 성공과 기업의 성장을 위한 디딤돌이 된다. 새로운 영업의 기회는 찾는자에게만 보인다. 그리고 새로운 영업의 기회는 생각보다 많고 넓다. 창의적인 방법과 아이디어를 발휘한다면 새로운 시장과 고객을 발굴할 수 있을 것이다.
