비용절감은 돈을 버는 것 못지 않게 중요한 기업의 목표이다. 비용발생의 원인은 대부분 업무수행 역량의 부족으로 인한 비효율적이고 비효과적인 업무수행 때문이다. 특히 세일즈와 마케팅 분야에서의 비효율적인 업무수행은 고객이탈과 매출감소로 이어진다. 세일즈마케터의 역량강화는 기업과 제품의 세일즈-마켓 리더십을 강화로 매출을 확보하는 이익과 더불어 다양한 비용의 절감을 가능하게 한다. 세일즈마케터의 역량강화로 줄일 수 있는 비용은 다음과 같다.
1) 잘못 작성된 제안서의 수정에 소요되는 시간 소요비용과 다른 영업활동을 하지 못하여 발생하는 기회비용 그리고 제안서를 준비할 때 발생하는 물리적인 비용들
2) 영업활동 지역의 비효율적인 스케줄과 산만한 방문으로 인해 발생되는 비효율적인 영업활동 비용
3) 영업실무자가 임의로 제공하는 샘플과 서비스 제공 비용-영업성과에 도움이 되지 않는 무분별한 상품, 판촉물 제공 비용
4) 프레젠테이션이나 시연 등이 영업의 성과로 이어지지 않아서 발생하는 비용
5) 잘못된 고객선정으로 인해 발생하는 기회비용
6) 고객의 구매 관계자들 중 핵심고객의 공략 실패로 인해 발생하는 비용
7) 고객과의 커뮤니케이션(설득)의 실패 또는 오해로 인해 발생하는 비용
8) 과거 패러다임(영업은 발로 뛰어야 한다. 무조건 밖으로 나가라)으로 맨땅에 헤딩하는 영업활동으로 인한 영업실무자의 동기저하와 영업실무자의 이탈로 인해 발생하는 비용
9) 고객의 말은 경청하지 못해 니즈발굴에 실패하는 비용과 영업실무자의 일방 통행식 설득 등에 의해 발생하는 고객의 거절, 저항과 이를 효과적으로 극복하지 못해서 발생하는 비용
10) 고객과 한 약속의 실행이 이루어지지 않아 발생하는 비용, 고객이 떠난 후에 고객관리를 하려고 애쓰는 비용
11) 동기부여가 되지 않은 상태에서 영업활동을 하는 데서 오는 영업실무자의 사기 저하 비용
12) 영업협상에 실패하여 발생하는 비용, 즉 일방적인 양보가 아니라 교환전략, 타협전략을 실행하지 못해서 얻어 올 수 있는 것을 얻어오지 못해서 발생하는 비용
13) 고객에게 구매의 정당성을 제공하지 못해서 발생하는 고객의 가격중심 구매와 고비용(접대 등)의 영업활동으로 인해 발생하는 비용
14) 무리한 고객의 요구에 적절하게 대응하지 못하고, 내부 관련 부서의 협력을 이끌어내지 못해 발생하는 비용
15) 고객의 불평, 불만 처리비용 특히 상품과 서비스의 품질이 아닌 다른 직원들의 불성실한 고객응대 등의 태도로 인해 발생하는 고객 이탈비용
16) 다양한 영업기회인 신규고객발굴 부족으로 기존고객에게 매출을 의존하는 불리한 입장에서 거래를 해야 하는 비용
17) 신속한 고객 대응이 이루어지지 않아 발생하는 비용과 조직의 대 고객 업무시스템이 갖추어지지 않아 발생하는 비용
18) 고객의 구매센터 공략에 필요한 팀 영업이 이루어지지 않아 발생하는 비용
19) 내부 정보활용 미흡으로 놓친 기회비용으로 내부 관련부서와 조직의 역량과 관련된 정보를 효과적으로 활용하지 못해 놓친 영업기회의 상실과 고객에게 새로운 솔루션 제시하지 못해 발생하는 기회 상실 비용
20) 타임 페이싱 전략의 낮은 수행능력과 영업조직과 영업실무자의 로망에의 매몰로 인한 조건영업(고객이 원하지 않은 상황에서도 일단 깎아 주면서 영업하는)으로 발생하는 비용
21) 고객의 전화가 이 부서 저 부서로 돌아다니면서 발생하는 고객불만 증가 비용
22) 구매 후 가치를 제대로 누리지 못해 고객이 떠나가는 비용 등이 있다.
위의 모든 비용을 당연한 것으로 감내하려는 기업은 없을 것이다. 그리고 위의 비용 대부분은 관리가 가능하거나 발생하기 전에 막을 수 있다. 영업실무자가 단순히 판매를 하는 업무수행에서 벗어나, 고객의 비즈니스 혹은 업무목표달성의 파트너가 되는 세일즈마케터가 되어 매력적이고 영향력 있는 세일즈-마켓 리더십을 발휘하는 것 만으로도 위 비용의 발생을 최소화 할 수 있다.
