“보험사 전속설계사 소득감소·생산성 하락…전문성 확보 지원 필요”

코로나19로 인해 보험회사 전속 설계사들의 매출이 감소하면서 생산성 하락 현상이 나타난 것으로 조사됐다. 적합한 인력을 충원하고 이들이 전문성을 확보할 수 있도록 지원해야 한다는 지적이다.

보험연구원 김동겸 연구위원, 정인영 연구원은 7일 ‘설계사 소득하락 원인과 평가’ 보고서에서 이같이 밝혔다.

코로나19가 확산됐던 2019년부터 2021년까지 지난 2년간 생명보험 전속설계사와 손해보험 전속설계사의 월평균 소득은 작년 기준으로 각각 323만원, 256만원이었다. 이는 2019년 대비 각각 약 13만원, 약 44만원 감소한 수치다.

설계사 1인당 평균소득은 판매인력 수, 매출액(수입보험료), 모집수수료로 구성되는데 생명보험과 손해보험산업 모두 설계사들의 생산성(1인당 매출액) 하락 현상이 나타난 것으로 조사됐다.

이는 코로나19가 장기화되며 소비자들의 대면접촉 기피와 소비심리 위축 등으로 설계사들이 영업활동에 제약을 받았고 GA, 방카슈랑스, CM채널 등 판매채널이 다양화되면서 설계사의 영업경쟁력이 과거에 비해 줄어든 데 기인한다. 특히 손해보험 설계사를 중심으로 생산성 하락 현상이 뚜렷하게 나타났다.

보고서는 이러한 설계사의 생산성 하락은 일정 부분 설계사의 고연령화에 기인하는 것으로 평가했다. 고연령 판매인력은 고연령 고객과의 접점 구축에는 유리하지만 저연령층 대상 영업에는 어려움을 겪을 수 있다는 것이다.

또한 매출 확대(수입보험료 성장)를 동반하지 않는 판매인력 충원이 설계사의 생산성 하락과 소득감소로 이어졌다고 지적했다. 손해보험 전속설계사는 2016년 8만1331명에서 작년 10만3219명으로 연평균 4.9% 증가했는데 포화된 시장환경에서 과도한 판매인력 간 경쟁이 생산성 하락으로 이어졌을 가능성이 있다고 분석했다.

보험연구원 김동겸 연구위원, 정인영 연구원은 “설계사의 생산성 향상을 위해 설계사가 장점을 가질 수 있는 영역에 자원을 집중시키거나 효과적인 인력관리를 통해 부가가치를 증대시킬 필요가 있다”며 “영업조직 확대를 통한 단기적인 성과개선 추구전략은 저성장 영업환경에서 적합하지 않기에 자사에 적합한 인력을 충원하고 이들이 전문성을 확보할 수 있도록 지원할 필요가 있다”고 말했다.

이어 “설계사의 잦은 이직은 보험회사 측면에서 전속영업조직 유지를 어렵게 하여 외부판매조직에 대한 의존도를 높이고 영업통제력이 약화될 가능성이 있다”면서 “설계사의 소득 저하로 인한 영업조직 이탈이 보험회사의 영업통제력 약화와 소비자 피해로 이어지지 않도록 할 필요가 있다”고 강조했다.