고객과 소비자를 위한 가치 창출은 곧 기업의 성패를 결정한다. 기업은 고객(소비자)을 위한 가치창출을 하는 만큼 중요한 활동이 창출된 가치를 고객에게 알리고, 고객의 구매를 자극할 수 있어야 한다.
이러한 기업의 활동을 비즈니스 모델 즉 세일즈(판매) 모델이라고 할 수 있다. 오스트왈더와 피그누어가 제안한 비즈니스 모델을 활용해 세일즈(판매)를 잘 하기 위한 인사이트를 정리해 보았다. 다음의 9개 요소에 대해 지금의 세일즈(판매)모델을 진단하고, 새로운 모델을 개발하는 지침으로 활용하면 경쟁력 있는 세일즈(판매)모델을 구축 할 수 있을 것이다.
모든 고객이 우리의 고객이 될 수는 없다. 따라서 우리가 집중할 고객을 신중하게 선택해야 한다. 다음의 질문에 대한 답을 찾아야 한다. 누가 우리의 가장 중요한 고객인가? 우리는 누구를 위해 가치를 창출하는가? 우리의 전형적인 고객과 특수한 고객은? 새롭게 확보하면 좋은 고객은? 모든 고객을 대상으로 동일한 세일즈(판매방식)을 펼치지 마라. 차별화가 가능한 고객군으로 구분해 가치를 제안하고 핵심활동을 강화해야 한다.
고객이 원하는 가치를 개발해야 한다. 동일한 제품과 서비스도 제안하는 가치는 달라질 수있다. 우리가 제안하는 가치로 고객은 어떤 이익을 누리고 문제를 해결하는가? 각 고객별로 차별화된 가치를 제공하는가? 고객이 기꺼이 지갑을 열 정도의 가치를 제안하는가? 고객에게 제안하는 가치의 폭이 어느 정도로 넓은가? 현재 고객에게 제공하는 가치가 미래에도 고객을 유혹할 수 있는가? 경쟁사 고객을 유혹할 만큼의 차별화된 가치가 있는가?
고객에게 개발한 가치를 제안하는 핵심활동에 차별화를 시도하라. 고객에게 우리의 가치를 제안하기 위한 최적의 활동을 알고 있는가? 현재 보다 고객과 쉽게 접촉할 수 있는 방법은 무엇인가? 고객이 쉽고 안전하게 구매를 하도록 하는 활동에는 어떤 것이 있는가? 고객 분석을 통해 고객의 구매패턴을 파악한 편의점인 7일레븐은 매 시간 마다 상품진열을 바꾸는 핵심활동으로 차별화된 가치를 제공한다.
핵심자원을 파악하고 적극 활용해야 한다. 고객에게 우리의 가치제안을 위해 활용할 수 있는 자원에는 어떤 것들이 있는가? 현재의 고객 및 새로운 고객확보를 위해 활용 가능한 기술과 도구, 자원에는 어떤 것들이 있고, 어떻게 우리와 고객에게 최적화 할 수 있는가? 최근의 소비자(고객)의 구매 트랜드 맞는 자원을 활용하고 있는가?
고객과의 관계구축은 새로운 차별화의 포인트가 된다. 우리는 고객과 어떤 방식으로 관계를 맺는가? 고객관계구축을 위해 어떤 방식을 활용하고 있는가? 고객관계 방식을 고객의 구매패턴과 가치에 따라 차별을 두고 있는가? 활용 가능한 고객관계 방식으로는 직원들이 직접 고객과 교류하는 방식, 고객 수준과 특성에 따른 전담방식, 고객 스스로 서비스와 제품을 활용하도록 하는 방식, 고객과 함께 가치를 창출하는 방식 등이 있다. 고객과의 접촉과 관계방식을 활용해 고객의 습관화를 창출할 수 있다.
고객에게 가치를 알리고 고객과 접촉하는 방식으로 판매채널의 차별화가 필요하다. 고객의 구매비용을 절감하고 구매의 편리함을 제공하는 것으로 차별화의 새로운 기회를 만들 수 있다. 판매채널을 경험채널 혹은 제품과 서비스를 소유하지 않고 공유, 사용할 수 있는 공간을 마련하는 것도 하나의 방법이다. 필요하다면 경쟁사와 공동의 판매채널을 만들 수 있어야 한다. 대체재와 공동으로 판매채널을 공유하는 것도 방법이 될 수 있다.
가치제안과 고객관계 구축 및 핵심활동의 수준을 향상 시킬 수 있는 핵심 파트너(조직 내 외부)와 협력하는 방법을 모색하는 것이다. 내부 활동 중 외부의 파트너를 활용할 수 있는 업무와 활동을 구분해 아웃소싱 하는 기회를 발견하라. 공동 프로모션을 진행할 수도 있고, 타인의 행사를 유용하게 활용하는 앰부시 마케팅을 펼칠 수도 있다. 카쉐어링, 우버택시, 에어비앤비 등의 비즈니스 모델이 외부자원을 최대로 활용한 사례가 된다.
우리의 가치제안과 판매(세일즈)활동에서 소요되는 비용 구조에 대한 새로운 디자인이 필요하다. 현재 비용구조는 어떠한가? 비용을 줄이거나 더 효율적으로 사용할 수 있는 방법은 어떤 것이 있는가? 현재의 판매(세일즈)활동이 비용중심인가 아니면 가치 중심인가? 가장 수익성이 높은 비용과 낮은 비용에는 어떤 것이 있는가?
마지막이자 가장 중요한 것으로 돈을 버는 방법의 재디자인이 필요하다. 고객은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가? 고객들은 비용(돈)을 어떻게 지불하고 싶어하는가? 현재 우리는 어떤 방식으로 돈을 버는가? 현재의 방식이 효과적인가? 현재의 돈 버는 방식을 바꿀 수는 없는가? 매출모델의 재디자인을 통해 고객들의 구매비용 부담을 줄여주면서 기업은 돈을 버는 방법을 모색할 수 있다. 예를들면 서비스 분할 혹은 결합방식, 소비자 주도형 가격, 가격 차별화, 사용료 받기, 가입비 받기, 대여료 받기. 라이센싱가격 받기, 중계수수료, 광고를 활용한 수익창출, 대행납부 등의 방법을 모색할 수 있다.
위의 9가지 요소를 활용해 아이디어를 하나 제안한다. 화장품을 판매하지 않고 화장을 할 수 있는 공간을 제공하는 것이다. 오피스가 많은 부근에 화장센터를 마련해 집에서 화장을 하지 않고 비용을 지불하고 다양한 화장을 할 수 있는 공간 물론 전문 뷰티 컨설턴트의 도움을 받을 수 있는 기회도 제공하면서.. 회원제로 운영할 수도 있고, 사용료를 받을 수도 있을 것이다. 외부자원을 다양한 화장품을 구비해 놓고 고객 스스로 화장을 하거나 뷰티컨설턴트의 조언(가치제안)을 활용할 수도 있을 것이다. 고객들은 집에서 화장을 하는 시간을 절약할 수 있는 편리함을 누릴 수 있지 않을까?
