세일즈마스타(영업사원)을 만나는 B2B 고객은 세일즈마스타를 통해 알고 싶은 것이 무엇일까? 세일즈마스타로서 당신은 어떤 메시지(대답)을 갖고 고객을 방문하는가? 그것이 고객은 과연 당신이 제안하는 제품과 서비스에 흥미 유발과 구매욕구를 자극할 수 있을까? 그는 당신의 설명에 귀를 기울일까? 과연 이러한 고민을 하는 세일즈마스타는 몇명이나 될까?
세일즈마스타들이 영업에서 성과를 올리는데 어려움을 겪는 이유 중 하나가 고객의 마음을 얻고 행동을 끌어내는 메시지를 제안하지 못하기 때문이다. 이것은 고객의 뇌(생각,욕구) 구조와 세일즈마스타의 뇌 구조가 다르기 때문이다.
필자가 칼럼에서 수 차례 강조하였듯이 고객은 자신이 필요한 것을 필요할 때, 필요한 만큼, 자신이 원하는 방법으로 싸게 구매한다. 세일즈마스타가 상담에서 올려야 하는 첫번째 성과는 자신의 제품과 서비스를 고객이 필요하도록 설득하는 것이다. 이를 잘 아는유능한 세일즈마스타는 고객의 뇌(생각, 욕구)속을 들여다보고, 고객이 원하는 메시지를 제안한다.
고객의 뇌속을 들여다 보기 위해서는 고객의 생각과 기대 그리고 욕구를 파악해야 한다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 고객들이 세일즈마스타에게 던지고 싶은 질문에 대한 답을 찾는 것이다. 아래의 20가지 질문은 고객이 세일즈마스타에게 듣고 싶은 내용이다. 세일즈마스타 스스로 질문에 대한 답을 생각해보기 바란다.
1) 세일즈마스타가 제안하는 제품과 서비스는 무엇인가? (제품이 아닌 가치중심으로)
2) 제품과 서비스가 내 비즈니스와 업무에 왜 필요하고 업무성과에 어떤 영향을 주는가?
3) 세일즈마스타는 내 업무의 특성과 성과를 잘 알고 있는가?
4) 제품과 서비스의 가치와 품질을 어떻게 신뢰할 수 있는가?
5) 이 공급사는 우리 산업에서 어떤 평판을 받고 있는가?
6) 이 공급사는 우리 산업에서 어떤 경험을 하고 있는가?
7) 왜 내가 다른 기업을 제치고 이 공급사와 거래해야 하는가?
8) 왜 이 가격을 지불해야 하는가?
9) 이 가격을 구매를 해도 충분한 이익을 볼 수 있는가?
10) 지금 구매를 해야 하는가?
11) 구매를 연기해도 문제는 없는가?
12) 이 세일즈마스타는 우리 산업과 업종에서 얼마나 일을 했는가?
13) 이 세일즈마스타는 자신의 회사와 제품에 대해 어떤 생각을 갖고 있는가?
14) 우리 회사 내 다른 사람들은 이 공급사와 세일즈마스타에 대해 어떤 평가를 하는가?
15) 이 세일즈마스타를 인간적으로 믿어도 되는가?
16) 이 세일즈마스타가 내 업무성과를 어떻게 도와줄 수 있을까?
17) 앞으로도 이 세일즈마스타와 만나고 일을 해도 좋은가?
18) 이 세일즈마스타의 제안을 상사에게 보고해도 좋을까?
19) 세일즈마스타의 제안이 기존 거래처를 바꿔야 할 만큼의 가치가 있는가?
20) 이 세일즈마스타는 내가 올바른 구매를 했다는 확신을 주는가?
안타깝게도 고객이 가진 질문의 답 중 세일즈마스타가 원하는 답(구매결정)은 없다. 하지만 모든 질문에 고객을 설득할 수 있는 답을 세일즈마스타가 제공한다면 좋은 결과로 이어질 것이다. 이러한 기대를 갖고 잠시 시간을 내거나 고객을 만날 가는 도중이라면 역지사지의 마음으로 위의 질문에 대한 답을 생각해보기 바란다.
