최근 필자는 핀란드산 천연 우드페이퍼와 우드페이퍼로 만든 라벨과 스티커 세일즈마케팅을 위해 국내 몇몇 대기업(주류업체, 제지기업, 화장품회사, 라벨기업 등)과 접촉을 시도하였다. 이번 나의 세일즈마케팅을 통해 과거와는 다르게 변한 고객들의 구매전략과 패턴 그리고 구매업무를 경험하면서 현재의 세일즈마케팅 환경이 세일즈마케터들에게 새로운 변화를 요구하는 것을 경험하였다.
한 주류업체의 경우 라벨담당자를 접촉하는데 상당한 시간이 걸렸을 뿐 아니라, 통화가 된 담당자의 첫 마디는 자신의 전화번호를 어떻게 알았냐는 것이었다. 심지어 다른 한 기업의 경우에는 같은 부서의 직원이 담당자의 직통전화번호를 알려주지 않고 안내를 통해서 연결을 하라고 하였다. 또 한 화장품 기업의 경우 통화를 한 후 자료를 이메일로 보냈는데 보안확인을 위한 작업이 필요하였다. 물론 다수의 기업은 이미 다른 거래처가 있다는 이유로 접근을 불허하였다. 이러한 과정에서도 불구하고 제지회사 한 곳과 라벨업체 한 곳과 상담이 성사되어서 현재 내부적으로 수입여부를 검토하고 있다.
세일즈마케터의 활동 대부분은 고객과의 커뮤니케이션이다. 이를 위해서는 고객과 접촉이 성사되어야 하는데 접촉부터 상당한 장애물이 존재하는 것이 오늘날의 현실이다. 물론 이러한 장애물은 과거에도 있어왔지만… 하지만 그 때는 세일즈마케터의 근성과 오기 그리고 끈기로 고객을 만날 수 있었지만, 현재는 이러한 태도와 역량이 효과를 발휘하지 못고 오하려 고객들의 불만을 키운다. 고객들의 구매패턴과 전략 및 업무스타일은 세일즈마케터의 활동전략과 내용에 직접적인 영향을 미치기 때문에 세일즈마케터는 이러한 고객의 구매패턴과 전략, 업무스타일에 신속하게 적응해야 한다. 최근에 일어나고 있는 사회적인 변화트랜드 역시 세일즈마케터에게는 새로운 도전이 되고 있다. 몇몇 변화와 세일즈마케터의 대응방법을 정리해 보았다.
가장 큰 변화는 주당 근무시간이 52시간을 줄어든 것이다. 이러한 변화는 더 높은 시간당 업무생산성을 요구할 것이다. 이를 위해서는 업무를 더욱 효과적이고 효율적으로 수행해야 가능해 진다. 따라서 고객들은 꼭 필요한 업무가 아니면 외부에서 찾아오는 세일즈마케터를 만나는 시간을 줄일 것이다. 더 나아가 자신들이 필요할 때만 접촉할 수 있는 시스템을 갖출 것이다. 이는 세일즈마케터들의 주요 활동인 고객방문과 상담의 기회가 줄어들뿐 아니라 점점 어려워질 것임을 알려주는 것이다.
따라서 앞으로는 고객이 세일즈마케터를 찾고 먼저 접촉을 해 오도록 해야 한다. 세일즈마케터 역시 업무시간이 줄어들 것이다. 이는 고객의 업무시간 변화만이 아니라 자신의 업무시간 역시 변하기 때문이다. 따라서 세일즈마케터 역시 자신의 성과향상을 위해 시간을 효과적이고 효율적으로 활용해야 한다. 활용할 수 있는 다양한 세일즈마케팅도구들을 적극 활용해 어떻게든 고객과 항상 접촉을 수 있는 기회를 만들어야 한다.
지난해부터 시행되고 있는 김영란 법은 주당 근무시간 52시간의 시행과 함께 과거의 관계중심 세일즈마케팅 활동, 퇴근 후 이루어지는 세일즈마케팅 활동의 기회를 줄이거나 사라지게 할 것이다. 이제는 순수한 비즈니스와 업무중심의 세일즈마케팅 활동을 해야 한다. 고객의 비즈니스 파트너가 되어 고객의 비전과 목표달성에 최선의 솔루션임을 알려서 고객이 스스로 선택하도록 해야 한다. 아날로그적, 관계중심적, 밤문화중심의 세일즈마케팅활동에 변화를 가져와야 한다.
최근 또 하나의 변화를 워라벨(일과 삶의 균형-work and life balance)이다. 이 역시 위의 2개 변화와 상호작용으로 세일즈마케터의 활동기회를 축소한다. 워라벨을 추구하는 고객은 세일즈마케터의 지나친 접근을 원하지 않는다. 그들은 자신들의 삶의 균형이 세일즈마케터에 의해 방해 받지 않기를 바란다. 하지만 이 트랜드에는 일을 보다 생산적으로 해야 한다는 전제가 숨겨져 있다. 세일즈마케터는 이러한 전제를 활용할 수 있어야 한다. 명확한 고객중심의 가치제안을 통해 구매의 정당성을 알려야 한다.
이러한 3가지의 변화와 더불어 모든 것을 연결시키는 4차산업혁명 기술은 고객들의 정보불균형 문제를 제거해 자신들이 필요한 정보를 이 연결속에서 탐색해 업무를 수행한다. 어쩌면 세일즈마케터를 만나는 것보다 더 정확하고 효과가 있는 정보를 쉽게 탐색할 수 있을 수도 있다. 이는 세일즈마케터를 만나야 하는 이유를 줄여주고 이것은 결국 세일즈마케터의 접촉과 정보제공을 필터링(filtering)하는 역할을 하게 된다. 게이트 키퍼(gate keeper)가 사람에서 사물로 바뀌는 것이다. 세일즈마케터는 자신과 자사가 제공하는 가치가 초연결속에서 최우선적으로 검색되도록 해야 한다.
결국 세일즈마케터는 고객에게 자사의 제품과 서비스의 필요성을 갖도록 해 고객이 스스로 구매하도록 설득하는 활동이다. 고객들의 구매패턴과 구매전략 및 업무스타일이 바뀐다는 것은 새로운 세일즈마케팅 전략과 전술로 무장을 해야 한다는 것을 의미한다. 세일즈마케팅 활동이 과학적이고, 전략적이며, 솔루션 중심, 그리고 고객의 비즈니스/업무 파트너 중심으로 바뀌지 않는다면 미래의 성공을 보장 받을 수 없을 것이다.
