기업과 세일즈마케팅의 최종목적은 안정적이고 지속가능한 수익원을 확보하는 것이다. 충분한 수익원을 확보하지 못하면 비용을 줄이는 방법만이 기업이 생존할 수 있는 방법이다. 하지만 비용절감에는 한계가 있다.
따라서 돈을 벌도록 해주는 다양한 수익원을 개발하거나 구축해야 한다. 수익원을 다양하게 구축하기 위해서는 우선 각 고객으로부터 현금을 창출할 수 있는 방법을 모색해야 한다. 각 고객이 어떤 가치에 기꺼이 돈을 지불하는지? 현재는 무엇을 위해 어떻게 돈을 지불하는지? 고객들은 어떻게 돈을 지불하고 싶어하는지? 현재의 수익원이 충분한 이윤을 제공해 주는지? 현재 돈을 버는 방법이 효율적인지? 더 많은 돈을 버는 방법은 없는지? 등에 대한 고려와 분석을 하는 것이 필요하다.
그리고 활용할 수 있는 기업이 돈을 버는 방법인 수익원에는 다음의 것들이 있다.
① 제품이나 상품의 판매-이는 전통적인 수익원으로 상품과 제품에 대한 소유권을 소비자와 고객에게 판매하는 방법이다. 대부분의 기업들이 이 방법으로 돈을 벌고 있고, 또한 돈을 벌려고 한다. 부품이나 소모품을 판매하는 것 역시 이 방법에 포함된다.
② 이용료를 받는 방법-상품이나 서비스를 이용하게 함으로써 수익을 창출하는 방법이다. 호텔, 택배서비스, 통신사 등이 사용하는 방법이다. 기계를 고객에게 빌려주고 기계관리와 가동율에 따라 비용을 받음으로써 수익을 창출할 수 도 있다. 이 방법에는 기간에 정해지지 않는 것이 대여료를 받는 것과 다르다.
③ 가입비를 받는 방법-고객 또는 소비자들에게 서비스에 대한 일정기간의 사용/이용권한을 제공하면서 수익을 창출하는 방법이다. 골프 회원권 혹은 시즌권, 헬스클럽 회원제 등이 이 방법에 속한다.
④ 대여료를 받는 방법-특정 자산을 일정기간 이용할 수 있는 권리를 판매하는 방법이다. GE항공기 엔진 사업부가 항공기 엔진을 판매하지 않고 항공기 엔진을 일정기간 빌려줌으로써 돈을 확보하는 것이다. 이 방법이 가진 장점은 제품을 통해 고객의 시간과 생활점유율을 높이는 것이다.
⑤ 라이센싱으로 수익을 창출하는 방법-기업이 소유한 지적 재산권에 대한 사용권한을 고객들에게 제공해 수익을 창출하는 방법이다. 현재 기업이 소유하고 있는 특허 등이 비즈니스화 되지 않으면 가치를 창출하지 못하는 것을 새로운 수익원으로 활용하는 방법이다.
⑥ 광고를 통해 수익원을 창출하는 방법-구글, 네이버, 무가지인 메트로 등이 돈을 버는 방법으로 많은 소비자들이 이용하는 서비스를 활용해 그 서비스를 이용하는 소비자들에게 기업이나 브랜드를 노출시킴으로써 돈을 버는 방법이다.
⑦ 중개 수수료를 활용해 돈을 버는 방법으로 플랫폼을 만들어 판매자와 구매자가 활동할 수 있는 공간을 제공함으로써 수수료를 받는 방법이다.
⑧ 제3자가 돈을 내도록 하는 방법으로 제품이나 서비스를 직접이용하는 소비자 대신에 다른 기업이나 기관/단체가 가격을 지불하게 하는 방법이다. 물부족과 오염된 식수 섭취로 많은 생명이 목숨을 잃자. 휴대용 정수기를 개발한 기업이 유니세프가 휴대용 정수기를 구매해 구매력이 없는 아프리카의 주민들에게 나눠주도록 설득해 수익을 창출하는 방법이다.
⑨ 공급과 수요변동에 따른 가격 차별화로 돈을 버는 방법으로 항공사가 좌석에 대한 예약시스템, 호텔의 관광시즌권 등이 방법을 활용해 돈을 버는 방법이다. 서비스의 소멸성을 활용하는 방법이다.
⑩ 업그레이드 방법으로 돈을 버는 방법-처음에는 무료로 사용을 하도록 하고 나중에는 시스템을 업그레이드 할 때 일정 비용을 받는 방법으로 어플리케이션, 소프트웨어 기업들이 활용하는 수익원 창출 방법이다.
⑪ 소모품을 통해 돈을 버는 방법-기계 장비는 저렴한 가격으로 공급을 하고 기계장비에 소요되는 부품이나 소모품을 판매함으로써 수익원을 확보하는 방법이다. 프린터 기계를 다소 저렴하게 판매하고 카트리지를 판매해 돈을 버는 방법이다.
⑫ 서비스 이용시간을 제안해 고객회전율을 높여서 돈을 버는 방법-일본의 오레노 프렌치 이탈리아 식당이 손님들이 서서 식사를 하도록 하고, 식사시간을 2시간으로 정해놓고 고급 이탈리아 요리를 낮은 가격에 제공하면서 높은 회전율을 확보해 수익을 창출하고 있다.
⑬ 월정액을 받고 고객이나 소비자가 원하는 서비스나 제품을 받는 방법-월 이용료를 지불하면 집으로 면도날(딜러세이브클럽) 혹은 일상생활용품(화장품, 미미박스)을 배달해주는 서비스, 월정액을 내면 무제한으로 아메리카노를 먹을 수 있는 W카페(3시간에 한잔) 등이 이 방법을 수익원을 창출하고 있다.
⑭ 시간을 파는 방법-서비스를 이용하는 시간을 정해놓고 시간내 서비스를 이용하려면 추가로 비용을 내야하는 방법 등이 있다.
기업의 CEO와 세일즈마케터는 수익원을 확보할 수 있는 방법이 매우 다양하다는 것을 인식할 필요가 있다. 미래는 제품과 서비스 자체보다는 고객으로 하여금 가격을 지불하게 하는 방법에서 새로운 차별화를 성공하는 것이 새로운 경쟁력이 될 것이다. 위에서 정리한 14가지 방법 외 새로운 방법을 모색해 다양한 수익원을 창출하는데 노력을 기울여야 한다.
