설득은 고객의 마음을 움직여 영업실무자가 원하는 행동과 반응을 끌어내는 의도적인 시도이다. 따라서 설득을 할 때는 고객의 마음을 움직이는 메시지가 되어야 하고, 고객이 어떤 행동과 반응을 해야 하는지가 명확하게 전달되어야 하며, 메시지를 논리적이고 신뢰가 가도록 전달해야 한다. 설득을 잘하는 것과 말을 잘하는 것은 다르다. 말을 잘 한다고 설득을 잘 하는 것은 아니지만, 설득을 잘하면 말을 잘 하는 영업실무자로 인정받는다. 따라서 설득을 하는 메시지에는 다음의 6가지 내용이 반드시 포함되어야 한다.
-제안 이유 또는 배경 : 저희 BIPV제품과 기술을 제안 드리는 이유는 이번 프로젝트발주처가 요구하는 신재생에너지의무화 부분과 최초 설계 디자인의 변화없이 또한 예산절감을 하면서 시공이 가능하기 때문입니다.
-제품 혹은 기술의 특징 : 그것이 가능한 이유는 BIPV의 ---한 기술과 시설공법의 ___한특징으로 인해….
-특징이 고객 업무에 미치는 영향 : 이로써 예산절감과 공기단축 및 설계에 큰 변화 없이 더 효율적인 태양광발전시스템을 …
-고객이 얻는 이익 : 이로써 애초의 발주처의 프로젝트 목적달성이 가능할 것이고, 설계사무소 역시 설계능력을 인정받음으로써 향후에도 더 많은 프로젝트 수주가 가능…
-사례/증거로 사진 등 : 이 사진(동영상)을 보시면 …
-마지막에는 고객이 해야 하는 행동 요구 : 현재 진행 중인 설계의 방향을 이야기해 주시면… 혹은 기초 설계도를 주시면 저희 제품이 적용된 도면으로 확인해 보실 수 있습니다.
설득을 할 때는 순서에 상관없이 위의 6개 내용 모두가 포함되어야 한다. 특히 고객의 흥미를 끌기 위한 증거로 “다양한 시공 사진과 설계의 특성 그리고 최종 고객의 만족도를 언급한 표현” 정도는 기본적으로 준비 되어 있어야 한다.
고객의 관심과 흥미를 끄는 메시지로 고객의 구매를 유도하는 또 다른 방법은 회사의 제품과 기술력을 고객이 쉽게 이해하고, 기억할 수 있는 단어로 표현하는 것이다. 영업실무자들이 다양한 표현법을 활용해 회사의 기술과 제품을 재미나게 혹은 임팩트 있게 고객에게 알린다면 설득에서 더 나은 성과를 올릴 수 있을 것이다. 몇 가지의 표현방법을 소개해 두었다. 이 부분을 적극 활용하기 바란다.
-의인법 : 어떤 무생물이나 생물을 사람에 빗대어 표현하는 방법으로 “젊은 경제학”, “힘내라. 유산균”과 같은 것이 있다. “태양광발전의 총아! BIPV”
-활유법 : 무생물을 생물처럼 표현하는 것으로 “세상이 꿈꾸는 도시”, “길이여, 세상이여, 숨을 죽여라.” “인체가 원하는 자연광을 드립니다.” “기업이 원하는 수익창출의 기회를 드립니다.”
-점층법 : 작은 것에서 큰 것으로, 적은 것에서 많은 것으로 배열하는 방법으로 “그는 명성을 얻어갔다. “처음에는 마을, 다음에는 지방, 그리고 전국으로, 결국에는 세계에까지”, “한국을 넘어 남극까지” 등이 있다.
-대구법 : 문장의 기본구조를 반복하는 방법으로 “찌든 때는 쏙쏙, 옷감은 보들보들”, “푸른 자연, 푸른 생활”이 있다. “실내조명은 자연채광, 생산성은 쑥쑥”
-반복법 : 같은 단어나 구절, 문장을 반복하는 방법으로 “우리 강산 푸르게 푸르게”, “We have, We love, We live, We save, We solve” “도랑 치고 가재 잡고, 마당 쓸고 돈 줍고” 등이 있다.
-은유법 : “A는B이다”와 같이 빗대어 표현하는 방법으로 “질투는 여자의 힘”, “사랑은 이벤트다.”가 있다. “3S는 곧 인버터의 수명 연장입니다.”
-직유법 : “A는B와 같다”와 같이 빗대어 표현하는 것으로 “산소 같은 여자”, “그 눈빛만금이나 심장도 뜨겁다”, “생명을 하늘처럼”의 표현이 있다. “태양광발전은 마당 쓸고 돈 줍는 것과 같다.”
-비유법 : 표현하려는 대상을 그것과 비슷한 다른 대상에게 빗대어 표현하는 방법으로 “침대는 가구가 아닙니다. 침대는 과학입니다.” “극장이 거실로 온다.” 등이 있다. “태양광조명시스템은 곧 자연 태양빛입니다.”
-역설법 : 언뜻 보기에는 모순 되는 말이지만, 곰곰이 생각하면 말이 되도록 표현하는 방법으로 “이것은 소리 없는 아우성” 등의 표현이 있다. “투자비용에 대해 고민을 하시지만, 진짜 중요한 것은 투자효율(얼마나 돈을 많이 버는가)이 아닐까요?”
-문답법 : 상대방을 이야기 속에 끌어 들이고자 자신이 상대방에게 스스로 묻고 대답하는 표현방법으로 “비용을 줄이고 싶지 않은가? 그 방법을…”
-열거법 : 어떤 상황이나 대상을 하나하나 열거하는 방법으로 “울창한 송림이 이어지면서 싸리나무, 아카시아, 청미래덩굴 따위가 섞여 있고.” “저희 BIPV의 특정은 3가지 입니다. 첫째는,…. 둘째는, …. 셋째는,….
영업실무자들이 이상의 표현방법을 활용하여 고객의 기억에 남는 제품별 메시지를 개발해 활용한다면 설득에 도움이 된다. 특히 짧은 시간 고객의 흥미를 끌어내기 위해서는 자신만의 가치표현법이 있어야 한다. 영업실무자들이 개발하는 제품의 새로운 가치는 신제품을 개발하는 것 만큼 효과가 있다. 기존 제품이 가진 기능, 성능, 특성들을 고객의 니즈와 고객의 업무목표에 맞추어 다양한 표현법을 활용해 임팩트 있는 메시지를 개발해 소통하면 설득력을 키울 수 있다.
