80명의 영업사원 입사 9개월 후 50%퇴사.
지인으로부터 듣게 된 어느 기업의 2016년도 현실이다. 그런데 그 기업은 새로이 영업사원을 뽑았을까? 아마도 다시 충원을 하는 수고를 하였을 것이다.
최근의 고용상황으로 봐서 꽤 우수한 인재들이 선발되었을 것이다. 이 기업은 이 때문에 소요된 비용을 계산해보았을까? 여기서 9개월간 채용하는데 소비된 40명의 비용을 생각해보자. 1인당 월 100만원으로 계산을 해도 3억 6천만원의 비용이 아무런 흔적(성과)도 없이 사라진 것이다.
게다가 신입사원들을 선발하는 과정에 소요된 비용까지 계산을 하면 훨씬 많은 비용이 사라진 것이다. 새로운 직원을 선발하는데 추가로 지불한 비용도 있을 것이다. 이러한 비용의 발생은 결국 기업의 수익악화로 이어진다.
그리고 이 눈에 보이는 비용만 사라지는 것이 아니다. 신입사원들의 이탈도 이러할 진데 기존 영업사원의 이탈은 훨씬 많은 비용을 발생시킨다.
영업사원의 이탈은 생각보다 많은 비용이 발생한다. 우선 고객비용으로 고객의 불만 중 하나는 자신을 담당하는 영업사원의 이탈로 새로운 영업사원과 대화를 해야 하는 것과 이에 따른 고객충성도 악화와 고객이탈 비용이 있다.
물론 기업의 이미지가 악화되는 비용도 발생한다. 그리고 조직 내부적으로는 남은 직원들의 동기부여가 떨어지는 비용, 관리자의 리더십 손상비용, 새로운 직원을 뽑아야 하는 비용, 영업노하우의 소멸비용, 매출이 일어나지 않는 비용, 영업조직의 경쟁력이 떨어지는 비용, 교육훈련 비용 등이 발생한다. 하지만 대부분의 기업은 이러한 비용을 계산하지 않는다.
그럼 왜 50%의 신입 영업사원이 회사를 그만둔 것일까? 지인으로부터 들은 이유로는 신입영업사원들의 교육을 사내 상사나 선배가 진행하였는데 그 결과 과거 영업방식의 답습(그냥 열심히 하는 것, 대상 기업의 영업 특성상 고객의 하인으로서 역할을 해야 한다는)으로 이어진 상태였다. 게다가 조직과 선배 및 상사의 영업매출 압박(영업의 성과가 나오는데 요구되는 시간을 무시한)이 가장 큰 원인이라는 것이다.
영업교육과 컨설팅을 하는 전문가인 필자로서는 지인의 이야기를 듣고 기업들이 해결해야 하는 많은 과제 중 하나가 경쟁력 있는 영업조직을 만들기 위해서는 영업에 대한 패러다임을 바꾸어야 한다는 것을 다시 한번 생각하게 되었다.
신입사원인 영업사원들도 빨리 성과를 올리고 싶은 마음이 강하다. 한데 어떻게 영업성과를 올릴 수 있는지에 대한 구체적인 방법과 기술, 태도, 지식 들이 자사의 영업환경에 맞도록 준비가 되지 않으면 경험에 의한 학습 외에는 방법이 없다.
경험학습비용을 줄이기 위한 가장 좋은 방법이 교육훈련과 관리자의 적절한 코칭이다. 글로벌 기업인 제록스가 분석한 결과 교육훈련이 실시 된 후 3개월이 지나면 87%의 내용을 잊어버린다고 한다. 결국 교육의 투자효율이 13%밖에 되지 않는다는 것이다. 이는 교육훈련 후 적절한 피드백이 지원되지 않아 지식과 기술이 행동으로 습관으로 이어지지 않았기 때문이다. 게다가 신입사원들이 회사를 이탈한다면 그 비용은 더 커지게 된다.
신입사원으로 영업활동을 하는 영업사원들에게 수년간의 경험을 가진 선배나 상사와 같은 성과를 요구하기 전에 그들이 성과를 올릴 수 있는 영업시스템과 매뉴얼, 영업진척도 관리, 다양한 상황에 대한 대응능력, 고객의 구매시점과 영업매출 시점 간의 시간 갭을 극복하는 방법, 실질적이고 효과가 있는 코칭의 지속 등이 실행되고 준비되어야 한다.
그리고 앞으로의 영업은 열심히 그리고 근성과 끈기, 저돌성, 테크닉 발휘, 화려한 언변으로 성과를 올릴 수는 없다. 미래의 영업은 몸으로 하는 것이 아니다. 머리와 가슴 그리고 체계적인 시스템과 조직의 지원 등이 전제되어야 영업의 성과를 보장 받을 수 있다.
영업사원의 능력이 경험에 의해 향상될 때까지 기다리기에는 고객과 시장 그리고 경쟁사가 너무 빨리 움직이고 변화한다. 변화하는 상황에 유연하게 대응하면서 성과를 올리기 위해서는 기초체력이 중요하다. 영업사원들의 이탈을 막기 위한 방법은 기초체력을 튼튼하게 배양하는 길 외에는 없다.
기업의 영업경쟁력은 곧 기업의 경쟁력이 된다. 우수한 직원을 선발하는 것도 중요하지만 선발된 직원이 이탈하지 않고 영업전문가로 성장할 수 있는 기틀을 마련해 주어야 한다. 영업능력은 경험으로 쌓는다는 경험학습의 패러다임을 바꿔야 한다. 제대로 영업활동을 하면 영업에서 성과를 올릴 수 있는 영업시스템, 영업매뉴얼, 영업시나리오, 영업진척도 관리를 위한 도구 등을 갖추고 이것으로 영업사원들의 기초체력을 튼튼하게 만들어야 한다.
