지난번 컬럼에서 알아본 세일즈마케터의 22가지 비용을 줄이는 11가지의 방법은 다음과 같다.
① 하나의 세일즈마케팅 활동은 다른 활동을 할 수 없는 기회비용을 발생시킨다. 제안서 작성, 프리젠테이션 준비 및 발표, 기존고객에만 집중하는 세일즈마케팅 활동의 비생산성은 다른 활동을 할 수 있는 기회를 놓치는 것이다. 이러한 기회비용을 줄이기 위해서는 업무의 중요성과 긴급성을 분석하고 시간관리를 시스템을 구축해야 한다. 특히 제안서, 프리젠테이션 준비 등의 작성에 소요되는 시간을 줄이는 효과적인 방법은 표준이 되는 디자인이나 내용구성, 프리젠테이션 시나리오의 폼을 만들어 활용하는 것이 좋은 방법이다.
② 세일즈마케터의 활동 효율성은 고객의 반응에 의해 결정이 된다. 세일즈마케터는 walking brochure가 되어서는 안된다. 세일즈마케터의 활동과 메시지는 자사와 제품의 가치를 고객이 인식하도록 해 구매의 필요성을 고민하도록 해야 한다. 고객의 긍정적인 반응을 유도할 수 있는 충분한 준비가 된 상태에서 세일즈마케팅 활동을 전개해야 한다.
③ 해마다 이맘때가 되면 필자에게 5권의 다이어리가 온다. 이 중 필자가 사용하는 것은 1개뿐이다. 고객에게 제공하는 판촉물(다이어리 등)은 신중하게 선택을 하고 제공하는 것이 좋다. 판촉물은 고객의 업무에 필요한 것으로, 반드시 사용할 수 밖에 없는 것으로 제공하는 것이 좋다, 그리고 판촉물의 품질에도 신경을 써야 한다. 한 두번 사용하면 써지지 않는 볼펜 등은 오히려 기업의 이미지를 떨어뜨린다.
④ B2B고객이든, B2C고객이든 구매를 결정하는 핵심 고객을 잘 선택해 공략하는 것은 매우 중요한 세일즈마케터의 역량이다. 핵심고객이 아닌 고객을 대상으로 한 세일즈마케팅 활동은 덜러리가 되거나 많은 비용(시간, 돈 등)이 소요된다. 특히 B2B고객의 경우 구매상황과 구매유형 및 구매프로세스에 따라 핵심고객이 바뀌거나 다양한 경우가 발생한다. 세일즈마케터는 고객의 구매과정에 깊숙하게 개입을 해 영향력을 강화하는 활동을 해야 한다. 한 조사에 의하면 고객의 구매담당자가 공급사에게 제안서를 요청할 때는 구매업무의 57%~80%가 진행된 상태라고 한다. 따라서 세일즈마케팅 활동의 성공율을 높이고 자 한다면 고객 구매프로세스의 초기부터 개입할 수 있는 세일즈마케팅 활동을 할 수 있어야 한다.
⑤ 고객과의 커뮤니케이션은 세일즈마케팅 활동의 핵심이다. 고객에게 구매의 정당성을 제안하고, 고객의 거부이면을 파악하며, 고객을 설득하는 것은 세일즈마케터의 커뮤니케이션 능력이 결정한다. 말하기보다는 듣는 기술로, 미리 판단하기 보다는 질문하는 기술로 고객과의 커뮤니케이션 생산성을 올려야 한다.
⑥ 고객은 약속을 지키고, 제안한 가치가 가시적으로 확인되도록 지원을 해주는 세일즈마케터를 신뢰한다. 이제는 세일즈마케터의 말발로 성과를 보장받는 시대가 아니다. 고객은 구매과정보다는 구매 후의 가시적인 성과로 공급사와 세일즈마케터를 판단한다. 무리한 약속을 하거나, 책임지지 못하는 성과보장은 곧 고객불만의 원인이고, 고객이탈을 야기하는 핵심 요인이다. 구매의 정당성으로 실무자가 조직과 상사를 설득할 수 있는 가치를 제안해야 한다.
⑦ 세일즈마케팅 활동에서 받는 일상의 메시지와 외부의 자극은 세일즈마케터의 동기를 부여하기 보다는 동기를 떨어뜨리는 것이 대부분이다. 그래서 세일즈마케터는 강력한 긍정성을 가져야 한다. 긍정성은 학습된 무기력에서 벗어나는 것과 스스로에게 주는 메시지의 수정을 통해서 강화될 수 있다. 학습된 무기력에서 벗어나는 가장 좋은 방법은 새로운 도전을 하는 것이고, 실패를 성공의 기회로 학습하는 것이다. 즉 매너리즘과 전통, 이제까지의 업무수행 방식과 패러다임에서 벗어나야 한다.
⑧ 협상능력은 매출의 이익을 결정하는 매우 중요한 세일즈마케터의 역량이다. 세일즈마케터는 고객과 협상 테이블에 앉는 것을 두려워해서는 안 된다. 협상의 전략실행과 파이키우기와 파이나누기, 요구와 욕구 파악하기, 등거리법칙과 협상가능범위 예측하기, 질문과 정보파악으로 협상 레버리지를 유리하게 만들기, 고객의 협상책략에 지혜롭게 대처하는 방법들에 대한 준비를 갖추어야 한다.
⑨ 세일즈마케터의 모든 활동은 조직의 지원이 뒷받침 되어야 한다. 기업의 경쟁력을 고객에게 알리고, 고객의 선택을 유도하는 활동을 세일즈마케터 개인의 역량에만 맡겨서는 안 된다. 앞으로는 CEO를 포함한 모든 조직 구성원이 세일즈마케터가 되어 고객을 위한 가치를 창출하고, 고객이 스스로 선택하고 머물도록 하는 조직 문화를 만들어야 한다.
⑩ 오늘 내가 확보하지 못한 고객은 다른 조직과 세일즈마케터의 고객이 된다. 자사의 제품과 서비스의 가치를 원하는 시장과 고객은 생각보다 많고 다양하다. 다양한 고객을 발굴하기 위해서는 제품과 서비스 그리고 자사에 대한 가치개발과 더불어 사회적 상상력과 스펙트럼의 확장이 필요하다.
⑪ 고객은 자신이 필요한 것을, 필요할 때, 자신의 방식으로 유리하게 구매한다. 세일즈마케터는 만나는 고객 누구에게나 당장 많이 그리고 비싸게 팔고 싶어한다. 이 사실에서 가장 큰 차이는 고객이 필요할 때와 세일즈마케터가 팔고 싶은 때이다. 팔고 싶을 때 팔려는 세일즈마케터의 로망이 고객에게는 조급증으로 보여 거래에서 불리한 위치에 놓이게 되고, 고비용의 세일즈마케팅 활동을 하게 되는 원인이 된다. 세일즈마케터는 고객이 필요할 때를 파악하고 그 상황에 맞는 세일즈마케팅 활동을 전개할 수 있어야 한다.
시장과 고객으로부터 돈을 버는 것 못지않게 비용을 줄이는 것 역시 기업경영과 업무수행의 중요한 목표 중 하나이다. 업무수행의 효과성과 효율성을 조금만 향상시켜도 성과향상과 더불어 비용절감이 충분히 가능해진다. 위의 11가지 방법을 활용해 세일즈마케팅 업무에서의 효과성과 효율성은 개선한다면 비용절감뿐 아니라 돈을 더 많이 벌 수 있는 기회를 확보할 수 있을 것이다.
