세일즈마케터의 성장은 곧 개인의 발전이자 기업의 매출향상을 가능하게 해 준다. 세일즈마케터는 끊임없는 혁신과 변화 및 성장으로 시장과 고객의 선택을 받아야 하고 지속적으로 머물도록 해야 한다.
세일즈마케터가 우수한 성과를 내고, 유능한 전문가가 되기 위해서는 다음의 8개 분야에서 성장을 해야 한다.
1. 고객, 시장확보를 통해 성장하라. 세일즈마케터의 성공은 고객과 시장이 결정한다. 고객은 유능한 세일즈마케터와 일을 하고 싶어한다. 잠재고객과 잠재시장은 아직 세일즈마케터의 가치를 모르고 있다. 그들은 새로운 가치를 찾고 있다. 고객과 시장을 확보하는 방법으로 사회적 상상력을 활용해, 더 다양한 시장과 고객을 발굴할 수 있어야 한다. 4차산업 혁명의 핵심 중 하나가 연결성이듯, 세일즈마케터도 자사와 자사제품의 가치를 시장과 고객에게 연결할 수 있어야 한다. 이러한 연결성과 사회적 상상력의 개발은 제품과 서비스의 사용가치를 확장시켜 준다.
2. 조직 내부의 자본활용으로 성장하라. 세일즈마케터의 가장 강력한 자본은 조직의 역량과 내부 관련부서 그리고 조직 구성원들의 사회적 자본이다. 이 3가지를 활용해 고객을 위한 가치를 개발하지 못한다면 세일즈마케팅을 할 수 있는 기회가 사라진다. 결국 세일즈마케터는 기업의 제품과 서비스만을 판매하는 것이 아니다. 자사의 내부 역량을 가치로 전환시켜 고객이 스스로 그 가치를 구매하도록 하는 것이다.
3. 매력적인 포지셔닝으로 성장하라. 고객의 머리속에 세일즈실무자는 어떤 사람으로 기억되어 있을까? 고객은 세일즈마케터를 다음의 두가지로 기억을 하도록 해야 한다. 하나는 인간적인 매력으로 다시 만나는데 부담이 없어야 한다. 더 나아가서는 다시 만나고 싶은 사람이 되어야 한다. 두번째는 고객의 생활(B2C소비자)과 업무(B2B고객)에 어떤 가치를 제공하는가이다. 결국 세일즈마케터가 고객의 기억속에 어떤 모습과 역할로 기억되는가가 중요하다. 스토리텔링을 사용하거나, 자기만의 핫(hot)한 메시를 개발하거나, 고객의 마음을 움직일 수 있는 가치를 명확하게 전달함으로써 고객의 기억속에 확고한 자리를 잡을 수 있다.
4. 나만의 세일즈마케팅 모델을 만들어 성장하라. 시장과 고객은 자신들의 모든 구매활동에서 불편함이나 위험을 지각하거나 경험하기를 원하지 않는다. 그리고 자신의 구매목적을 이상의 가치를 제공해주는 세일즈마케터와 일을 하고자 한다. 세일즈마케터는 고객이 다른 세일즈마케터에게 마음을 줄 수 없게 만드는 특유의 자산을 구축할 필요가 있다. 고객을 발굴하는 단계부터, 고객과의 상담과정 그리고 구매 후 고객관리를 하는 단계까지 자신만이 할 수 있는 차별화된 세일즈마케팅 모델을 구축해야 한다.
5. 시간, 공간의 한계를 극복해 성장하라. SNS기술과 인터넷은 지금까지의 시간적, 공간적 그리고 비용적 제약요인을 거의 사라지게 했다. 특히 커뮤니케이션만 하더라도 24시간 고객 및 시장과 상호작용을 할 수 있게 되었다. 인스타그램, 페이스북, 블로그, 카페, 링크드 인 등은 그 확장성이 우리의 기대를 훨씬 초월한다. 이제 SNS는 단순히 지인들과의 소통의 수단이 아니다. 세일즈마케팅의 유용하 도구로 활용할 수 있어야 한다.
6. 외부자원의 협력으로 성장하라. 세일즈마케터의 외부자원(네트웍)은 또 하나의 중요한 홍보도구이고, 무대이며 시장과 고객발굴의 원천 중 하나이다. 온라인을 활용한 네트웍 수준이 광범위 해진 결과 과거 조 지라드의 250명 법칙은 사라졌다. 네트웍만 잘 활용한다면 수 많은 사람(잠재고객)들에게 자신과 제품/서비스의 가치를 홍보할 수 있다. 그리고 오프라인으로 구축된 네트웍 역시 매우 중요한 자원이다. 한마디로 온라인/오프라인에서 네트웍관리를 잘 해야 한다. 이제 네트웍 관리는 단순한 인맥관리 차원에서 확장해 비즈니스 성공의 자원이 되도록 만들어야 한다.
7. 열정과 긍정성으로 성장하라. 열정은 겉으로 드러나지 않은 행동하는 힘이다. 열정은 포기를 극복하고 도전하게 한다. 열정은 다음 모퉁이를 돌면 기다리는 성공을 향해 지금 한 걸음을 더 걷게 한다. 긍정성은 스스로 동기부여를 통해 열정을 끌어내 준다. 긍정성은 외부의 자극과 발생한 사실의 이면에 있는 성공의 기회를 볼 수 있도록 한다.
8. 성장의 선순환 고리로 성장하라. 성공은 성공을 부른다. 오늘의 작은 성공은 내일의 큰 성공을 위한 촉매제가 된다. 실패를 잊어버리고 실패의 함정에 빠지는 악순환을 버려야 한다. 실패는 무언가 자신에게 교훈을 주기 위해 일어난 것이다. 그 교훈으로 실패의 악순환 고리의 흐름을 선순환의 성공사이클로 바꾸어야 한다. 그리고 자신의 성공을 자랑할 필요가 있다.
모든 것은 세일즈마케팅으로 통한다. 세일즈마케터는 끊임없는 성장을 통해 자신과 기업의 성공과 지속가능성을 확보해야 한다. 오늘의 고객과 내일의 고객은 다르다. 오늘 우호적이었던 고객이 내일 냉담해질 수도 있고, 오늘 냉담했던 고객이 내일 큰 거래를 할 수도 있다. 그렇다면 세일즈마케터도 달라져야 하는 것이 아닐까?
