B2B영업과 B2G영업에서 성과를 올리기 위해서는 경쟁력 있는 영업팀을 만들어야 한다. 여기서 팀은 영업부(팀) 뿐 아니라 영업조직 전체를 포함한다. B2B고객과 B2G고객의 요구와 구매전략의 변화는 영업사원 개인이 대응하기에는 너무 빠르고 그 변화 폭이 크다. 영업조직이 이러한 변화에 조직적으로 대응하지 못하고 개인영업(각자도생 영업)에 머문다면 장기적인 성과를 보장 받을 수 없다. 고객의 변화에 대응하고 경쟁시장에서 이기는 영업팀을 만들기 위해서는 다음의 5가지(조직성과,고객성과,영업활동성과, 역량성과, 지원성과)가 적절하게 운영되어야 한다.
첫째, 영업조직의 성과로 영업목표가 달성 되어야 한다. 이것은 산업내의 경쟁사보다 나은 성과, 산업의 평균보단 높은 매출과 낮은 영업비, 매출 성장율과 시장 점유율 그리고 이익수준이 높아야 한다. 목표를 달성하지 못하고 정체 되는 조직은 스스로 인식하지 못하는 사이에 스톨포인트에 빠져 성장하지 못하고 추락하게 된다. 이 때 어떤 조치를 취하는 것은 너무 늦게 된다. 이기는 영업팀의 첫번째 조건은 목표달성이고 이 목표는 항상 우상향의 방향을 가져야 한다. 영업팀이 달성해야 하는 목표에는 매출목표, 업무효율성목표, 이익목표, 역량강화목표 등이 포함된다. 또한 목표달성을 위한 영업전략, 영업활동시스템, 영업진척도 관리와 영업활동데이타 분석 등이 실행되어 성과관리가 잘 수행되어야 한다.
둘째, 높은 고객의 성과로 고객은 구매목표(니즈충족, 문제해결 등)가 달성되어, 고객 스스로 공급사에 높은 충성도를 유지하도록 할 수 있어야 이기는 영업팀이 될 수 있다. 기업의 생존은 좋은 제품과 기술이 결정하는 것이 아니다, 고객의 선택을 받는가에 따라 기업의 생존은 결정된다. 고객유치와 고객유지가 기업경영 특히 영업조직의 가장 기본적인 사명이다. 고객은 자신의 문제를 해결해주고, 목표달성을 가능하게 하는 제품과 서비스라면 기꺼이 충성도를 보인다. 그리고 고객이 제품과 서비스의 진정한 가치를 누리는 때는 구매 후이다. 즉 구매 후 고객이 제품과 서비스의 가치를 제대로 경험하돌도록 하는 것이 고객의 성과를 올리는 핵심활동이다. 이렇게 구매 후 가치경험이 보장된다면 낮거나 제로(0)의 고객이탈율, 높은 고객 만족도, 고객의 성공(개인적인 삶, 비즈니스에서 목표달성)이 가시적으로 확인되어 고객이 머물도록 할 수 있다. 고객의 만족수준을 올리고, 고객의 문제해결 수준을 향상시키며, 고객과의 관계수준을 향상시키면서 고객이 더 다양한 가치를 누릴 수 있도록 하는 것이 고객성과이다.
셋째, 영업활동의 생산성 향상(영업활동의 효율성과 효과성 향상)으로 영업사원들의 시간관리, 활동대비 성과비율, 수준 높은 영업활동, 고객에 맞는 가치제안이 가능해야 한다. 이를 위해 영업사원은 전략제품과 고객에 집중하고, 기존고객에게서 매출을 올림과 동시에 신규고객발굴에 유능 해야 한다. 또한 고객과 많은 시간을 보내기 위해 행정업무(영업사원 업무시간의 20%를 넘겨서는 안 된다.)는 최소화 되어야 하고, 고객발굴, 니즈분석, 솔루션 개발, 제안 및 프리젠테이션, 협상, 고객서비스 및 고객관리를 하는데 유능 해야 한다. 마지막으로 승리할 수 있는 창의적인 영업활동이 수행되어야 한다. 영업활동은 고객에게 차별화된 가치를 제안해 고객이 스스로 선택을 하고 머물도록 하는 비즈니스 활동이다. 팔아치우는, 강매하는 고객중심이 아닌 영업중심이 된 활동을 해서는 안 된다. 영업활동도 과정이 중요하다. 결과와 성과에 치중한 영업활동은 결국 고객의 발길을 돌리게 만든다. 과정이 좋으면 그 결과 역시 좋게 나타난다. 성과관리의 기반은 과정관리이다. 영업진척도 등으로 과정관리가 잘 실행된다면 성과관리의 결과도 관리할 수 있다.
넷째, 영업사원의 역량 강화로 유능한 영업사원이 회사를 성공시킨다. 역량개발이 된 영업사원은 제품의 가치, 고객 및 시장에 대해 잘 알고 영업의 기회를 확장할 수 있다. 또한 영업에 대한 높은 가치와 긍정적인 태도를 유지하며, 지속적인 자기 학습과 개발을 한다 또한 유연한 흡수력으로 새로운 판매방법을 수용하고 실천하는데 두려움을 갖지 않는다. 이렇게 동기부여된 영업사원은 낮은 이직율로 회사의 성장에 더 많은 기여를 한다. 회사의 교육비용의 상당함 부분을 영업교육에 투입해야 한다. 교육과 훈련으로 경험학습 비용을 줄이면서 단기에 유능한 영업사원을 육성할 수 있다. 교육훈련을 통해 영업사원들을 고객의 업무와 비즈니스 파트너로 성장시켜 주어야 한다. 아무나 영업사원으로 선발해서도 안된다. 영업사원이 시장과 영업현장에서 회사의 이미지와 가치를 결정한다. 영업사원의 업무수행수준은 곧 기업의 고객에 대한 마인드와 고객을 생각하는 기업의 철학, 고객중심의 비전 등에 대한 평가기준이 된다. 우수하고 유능한 영업사원은 회사의 이미지를 건전하게 만들지만, 무능하고, 테크닉을 활용하고, 말발로 영업하고 판매만 하려는 영업사원은 회사이 이미지를 망친다. 준비되지 않은, 지식적으로나 인성적인 측면에서 부족한 영업사원을 보유하지도 말고, 시장으로 내 보내지도 말아야 한다.
다섯째, 최고의 영업팀이 되기 위해서는 조직의 지원시스템이 잘 갖추어져야 한다. 여기에는 의사결정 시스템, 영업프로세스 및 진척도, 고객의 변화와 요구에 대한 대응시스템이 포함된다. 또한 영업팀의 규모와 구조 활동지역, 직원선발, 개발과 훈련, 영업관리팀과 정보활용을 위한 내부 시스템이 구축되어 있어야 한다. 마지막으로 목표수립과 전략수립, 성과관리에 영업사원들이 참여를 하고, 성과에 대한 보상 및 인센티브 제도가 잘 갖추어 있어야 한다. CEO는 가장 많은 시간을 영업조직과 소통을 해야 한다. CEO가 영업조직에서 멀어지면 영업조직의 내부 영향력은 낮아지고 이것은 곳 영업조직의 동기가 떨어지게 된다. 영업조직에 무관심한 CEO가 영업조직에 매출향상을 강요하는 것은 말이 안 되는 요구다. 최고의 영업팀을 만들고자 한다면 CEO가 최고의 영업사원이 되어야 한다. 또한 다른 부서의 업무수행 때문에 영업조직의 업무수행이 방해 받아서는 안 된다. 더욱이 영업팀을 이끄는 리더들에게 의사결정의 권한이 주어져야 한다. 다른 업무와 달리 영업에서는 의사결정의 속도가 성과에 직접적인 영향을 미치는 경우가 많다. 이를 위해서는 적절한 수준에서 현장의 리더에게 권한이 주어져 신속한 의사결정 시스템을 갖추어야 한다.
세계 최고의 축구리그인 영국의 프리미어 리그에서 최고의 팀은 성적(리그 우승 등 명확한목표)과 팬들의 성과인 환호, 축구선수들의 경기수행능력, 선수 각자의 역량개발과 우수한 선수선발 마지막으로 클럽구단의 적극적인 지원이 만든다. 영업팀을 이끄는 리더 역시 이러한 요소들을 이해하고 적절하게 활용할 수 있어야 한다.
