창업은 사업을 처음으로 시작해 그 뜻(성공, 경영지속성확보 등)을 이루는 비즈니스이다. 창업의 성공은 기존제품 또는 아이디어가 해결하지 못하고 있는 시장과 고객의 욕구를 충족시켜줄 때 가능하다. 지금도 많은 창업가들이 자신들의 아이디어 또는 제품이 성공할 것이라는 확신과 기대를 갖고 시간, 돈 그리고 열정을 투자하고 있다. 이러한 혁신적인 제품과 아이디어가 원하는 성과를 창출하기 의해서는 극복해야 하는 몇 가지의 조건이 있다. 창업을 꿈꾸는 예비창업가나 이미 창업을 한 창업가는 다음의 5가지 사항을 면밀히 검토한 후 필요한 행동을 해야 한다.
창업기업의 가치제안은 다수의 지불의사를 가진 고객과 시장을 확보할 수 있어야 한다. 창업가들은 타깃고객을 명확하게 선정해 자신들의 혁신제품이 가진 가치를 새롭게 정의해 제안해야 한다. 타깃고객이 너무 넓으면 가치제안이 충분한 관심을 끌지 못하고, 타깃고객이 너무 좁으면 매출의 확장성에 한계가 있다. 기업이 존속할 수 있는 충분한 고객을 확보하는 것이 중요하다. 그리고 고객의 관심을 끄는 가치제안을 위해서는 타깃 고객의 속성(라이프 스타일, 구매패턴, 구매상황, 구매기대 등)을 철저하게 파악하고 분석해야 한다.
창업기업은 자신이 속한 세분시장에서 경쟁자들보다 유리한 포지셔닝을 확보해야 한다. 가치창출이 파이를 만드는 것이라면, 가치제안과 포지포지셔닝은 파이를 나누는 것이다. 창업기업은 파이 만들기와 파이 나누기에서 승리해야 한다. 즉 가치창출을 통해 세분시장을 창출하고, 이 세분시장이 가진 파이를 얼마나 확보하는가는 다른 경쟁자나 기업이 갖지 못한 차별화된 가치를 제공하는 능력에 달렸다. 기존 경쟁자들이 놓치고 있는 고객의 니즈(문제, 필요 욕구)를 발견해야 한다. 경쟁제품들이 차지하고 있는 포지셔닝을 벗어나 새로운 포지셔닝을 구축해야 한다. 이는 타깃고객과 시장을 선택하는 것과 함께 진행되어야 한다. 고객들의 구매속성을 새롭게 정의를 해 다른 기업이 놓치고 있는 포지셔닝을 구축하는 것도 하나의 방법이다.
돈 버는 방법을 다양화 해야 한다. 돈을 버는 방법은 생각보다 다양하다. 굳이 제품을 판매하는 것만이 돈을 벌 수 있는 것은 아니다. 사용권한을 활용해 돈을 벌 수도 있고, 시간의 가치를 활용해 돈을 벌 수도 있으며, 3자지불방법을 활용해 돈을 벌 수도 있다. 가격 역시 고객의 유보가격에 가깝게 정해야 하고, 이 유보가격을 높일 수 있는 방법을 찾아야 한다. 고객이 구매한 가치의 대가를 편리하고 쉽고 안전하게 지불할 수 있는 다양한 방법 모색해야 한다. 다양한 제품 혹은 서비스를 결합하는 것도 하나의 방법이 된다.
차별화는 복제불가능하고, 고객에게 가치가 있으며 지속가능할 때 완성된다. 그리고 차별화는 고객이 느끼고 경험할 수 있는 것이어야 한다. 물리적인 차별화, 기술적인 차별화는 한계가 있다. 하지만 기업을 구성하는 인적자원의 차별화된 대 고객 소통과 접촉방법은 대체불가능한 차별화를 완성할 수 있다. 따라서 기업의 하드웨어 차별화와 소프트웨어 차별화를 동시에 완성해야 한다. 특히 고객접점에 있는 직원들의 역량과 태도는 소프트웨어 차별화의 핵심이다.
판매방법을 바꾸는 것 역시 차별화된 수익원이 될 수 있다. 제품의 용도를 다변화 해 새로운 유통채널을 활용하는 것이 필요하다. 판매방법 자체가 차별화를 완성할 수도 있다. 제품의 가치를 더욱 강화할 수 있는 보완적인 역량을 가진 기업, 채널, 제품을 융합할 수 있어야 한다. 보톡스 치료제를 개발한 기업인 엘러간사가 제품을 병으로 판매를 하면 40달러/병의 수입을 올리지만, 이를 성형외과와 연계해 8,400달러에서 12,000달러의 매출을 올린 것과 같은 방법을 찾아야 한다. 성형외과 의사들의 능력 일부를 보톡스로 대체함으로써 보톡스 제품의 가치를 확장한 것이다. 기존의 판매방법, 유통방법을 복제하는 것이 아니라 제품과 가치에 맞는 판매방법을 구축해야 한다.
