영업임직원들은 최고의 영업 팀원으로 매출과 이익을 확보함으로써 기업의 성장과 발전에 기여하는 시장과 고객 비즈니스 전문가이다. 승리하는 영업사원은 회사의 제품을 판매하는데 집중하기보다는 고객의 니즈를 파악하고, 자사의 역량과 제품의 가치를 고객에 맞게 제안해 고객이 스스로 구매하도록 하는 영업마인드를 가진다.
고객성과달성(고객의 문제해결, 욕구충족 등)과 고객만족(구매 후 가치경험의 확장, 새로운 가치제안, 소비체인상의 문제해결 등)을 동시에 달성하면서 기업의 매출과 이익의 목표를 달성하는 역할을 수행한다. 영업임직원이 이런 성과를 달성하기 위해서는 보통의 영업임직원과는 다른 마인드를 가지고 업무를 수행해야 한다.
첫째, 영업임직원들은 대범하고 도전적이며 열정적인 태도로 고객을 대하며 또한 성취욕구가 강해야 한다. 성취동기가 강해야 자발적 동기 부여가 가능하고 일의 능률과 성과를 올릴 수 있다. 장애물은 당연히 도전의 기회로 삼는다. 성취동기는 다음 모퉁이를 돌면 성공의 기회가 있을 것이라는 굳은 믿음으로 앞으로 전진하게 한다. 영업은 그 어떤 업무보다 높은 성취동기가 요구되고, 또 성취감을 경험할 수 있는 매력적인 업무이다. 기업의 성공을 위해 가장 먼저 정복해야 하는 산이 영업이라고 한다. 기술개발과 제조는 타사를 활용할 수 있지만, 영업은 온전히 내부 영업임직원만이 수행해야 하며, 영업임직원이 성취동기를 바탕으로 자신들의 성과를 달성하지 못하면 만사가 허사다.
둘째, 영업임직원은 항상 개방적인 태도를 가져야 한다. 영업현장의 상황은 수시로 변한다. 때로는 고객의 요구를 충족시켜주기 위해서는 기존의 지식, 역량, 방법 외 새로운 지식과 방법을 사용해야 한다. 새로운 지식과 방법의 탐색과 수용 및 활용은 개방적인 태도가 있어야 가능하다. 자신의 경험과 조직의 기존 영업문화에 젖어서 새로운 지식과 기술 및 방법을 융합하지 못하면 성과는 늘 제자리 걸음이 된다. 새로운 지역에 가려면 새로운 지도가 필요하듯 지금보다 나은 성과를 원한다면 그것에 맞는 새로운 지도를 가져야 한다.
셋째, 영업임직원은 조직 내부 소통의 달인이 되어야 한다. 내부 소통을 통해 다양한 경험자로부터 코칭과 피드백을 받아서 개인의 성장에 큰 도움이 된다. 영업현장의 문제를 해결할 창발적인 솔루션도 얻을 수 있다. 고객과 시장에 대한 풍부한 정보로 더 많은 영업 기회를 확보하고 조직의 지원을 받을 수도 있다. 그만큼 개인의 경쟁력도 커진다. 경험, 아이디어, 새로운 접근법 등을 알려주고 공유함으로써 생각지도 못한 영업의 성사도 단번에 가능하다. 조직 내부의 다양한 관계자들과의 원활한 소통은 영업임직원의 또 다른 경쟁력이 된다.
넷째, 이기는 영업임직원들은 각자 도생의 방법으로 영업하지 않고 팀으로 영업을 한다. 협력하고 소통하고 공유하고 상호 피드백을 통해 함께 성장한다. 조직 내부의 역량을 자신의 영업력으로 활용하는 내부영업의 전문가이기도 한다. 새로운 도전과 변화를 두려워하지 않는다. 자사의 기술력과 다양한 경쟁우위 요소를 적극 활용하여 경쟁사의 제안을 물리치고 고객을 설득한다. 고객만족에 적극적이며 다양한 지식과 정보에서 영업에 도움이 되는 아이디어와 지혜를 발견하는 통찰력을 갖고 있다. 복싱 선수가 셰도우 복싱을 통해 경기에 대비하듯이, 고객을 만나기 전 발생할 수 있는 다양한 상황을 상상하고 팀원의 도움을 받아 고객공략에 성공하는 모습을 이미지화함으로써 영업활동의 효과를 배가시킨다.
마지막으로 영업임직원은 도전과 개척정신, 꼭 해야 한다는 의지가 강한 사람으로 어떻게 하든 승리의 방법을 찾는다. 그런 노력이 있어야 진정한 영업 성공의 희열을 맛볼 수 있다. 혹 그런 노력에도 뜻을 이루지 못했다고 강한 의지를 가진 영업 담당자는 좌절하지 않는다. 실패의 경험은 진정한 영업 마스터로 거듭나기 위한 밑거름이기 때문이다. 실패의 경험이 축적되지 않으면 성공도 없다.
“새로운 시장과 고객에 대한 도전의식도 없고, 고객에 맞는 제안도 하지 않으며 일방적 제품의 특성이라는 망치(정형화된 제안과 솔루션, 자신 있는 제품이나 고객만 만나는 제한된 영업, 고객이 불러주기만을 기다리는 천수답 영업) 하나만으로 영업을 하거나, 기존 고객을 충성고객으로 만들지 못하면 매출감소는 피할 수 없다.” 지속적으로 성장하는 영업성과 그래프를 만들기 위해서는 지금까지 와는 다른 영업활동을 수행해야 한다.
특히 최근의 4차산업혁명을 이끄는 기술들은 초연결사회를 만들어 더 많은 고객과 더 넓은 시장으로 접근할 수 있는 기회를 제공한다. 도전적인 태도와 마인드, 소통 도구들을 활용한 소통의 확장, 성취동기를 끌어내어 영업활동에 접목한다면 더욱 멋진 성과를 경험할 수 있을 것이다.
