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[노진경의 세일즈 스킬]

영업의 성과를 올리고 싶으면 과정관리를 하라

조세일보 / 노진경 SMi-Lab 세일즈마스타 | 2019.08.12 14:28

영업조직과 영업사원은 영업활동 자체에 목적을 두어서는 안 된다. 영업사원의 활동 하나 하나, 고객과 상담을 하는 활동 하나 하나는 곧 영업조직의 성과를 결정한다. 물론 영업사원 개인의 성과를 결정하기도 한다.

다양한 활동을 해야 하는 영업의 생산성향상을 위해서는 필요할 때 필요한 영업활동(효과적인 영업)을 제대로(효율적인 영업) 해야 한다. 이를 통해 영업활동의 효율성과 효과성을 올려야 한다. 4차산업혁명이 비즈니스의 모든 분야에 영향을 미치고, 앞으로의 성패를 결정하는 오늘날 영업업무 역시 혁신하지 않으면 영업의 생산성은 향상되지 않고 그것은 결국 기업의 존패에 영향을 미친다.

영업활동의 효과성과 효율성을 올리기 위해서는 영업프로세스를 구축해 각 프로세스의 수행능력을 향상(영업 효과성증진)시키면서, 각 프로세스의 성과를 향상(영업효율성 증진)시켜야 한다. 다음 그림은 어느 기업의 영업프로세스(진척도)와 각 단계의 성과다. 이 기업의 영업핵심은 3,4단계이고 4단계의 효과적이고 효율적인 활동이 계약으로 이어진다. 그런데 3단계에서 4단계로의 진척율은 80%인 반면 4단계에서 5단계로의 진척율(계약율)은 절반인 41%밖에 되지 않는다.

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따라서 이 기업의 영업생산성을 올리기 위해서는 4단계에서 5단계로의 진척율을 향상시키는 방법을 찾아야 한다. 그리고 영업사원에 따라 각 단계의 고객 수와 다음 단계로의 진척율이 다르다. 이것은 영업사원 개개인의 역량과 영업활동 수준에 차이가 난다는 것이다. 이 원인은 아마도 영업업무의 표준화된 매뉴얼이 없고, 각자의 역량 중심으로 영업활동을 하기 때문인 것으로 추측된다.

물론 영업조직과 영업사원의 업무생산성을 위 진척도 하나로 판단할 수는 없지만, 진척도의 데이타는 영업조직의 활동 생산성을 보여주는 객관적인 사실이다. 이것을 어떻게 해석하는가는 별도로 하더라고 데이타는 팩트이다. 이 팩트 속에는 상당히 많은 정보(이러한 데이타가 발생한 원인들)가 숨겨져 있다. 따라서 이 정보들을 정확하게 파악하고 분석하지 않으면 업무에서의 개선은 이루어지지 않는다. 즉 데이타를 무시해서는 안된다는 것이다. 영업 활동관련 데이타를 관리하지 않으면 영업활동관리를 할 수가 없다.

영업활동의 생산성을 올리기 위해서는 매출이라는 데이타 외 영업활동 과정의 데이타 관리가 필요하다. 마케팅과는 달리 영업/판매성과는 영업사원과 고객간의 직접적인 관계에서 일어나끼 때문에 영업활동의 과정을 관리하는 것은 영업성과가 일어나는 현장을 관리하는 것과 같다. 영업과정을 잘 갖추고 적절하게 관리하는 것이 영업결과인 매출을 결정한다. 영업활동 과정의 데이타 관리를 위한 가장 쉽고 효과적인 방법은 기업의 영업프로세스(진척도)를 구축하고, 각 단계를 실행하는 수행능력을 명확하게 정의하여 영업사원들의 역량으로 만들어야 한다. 이는 가장 기초적인 역량으로 이 역량이 잘 갖추어져 있어야 영업현장의 다양한 변화에 적절하게 대응할 수 있다. 그리고 이 과정으로 통해 경험학습의 시간과 비용을 줄일 수도 있다.

4차산업혁명을 이끄는 기술이 비즈니스 전반에 영향을 미치는 상황에서 영업활동 역시 과학적이고 분석적으로 이루어 져야 한다. 매장 판매의 경우에도 매장의 판매데이터를 통해 고객들의 구매패턴과 구매프로세스 등을 파악해 적절한 판매방법을 개발-적용해야 한다. 몇몇 판매매장에서4차산업혁명의 기술(AR, VR, IOT, AI 등)을 활용해 판매방식을 바꾸고 있다. B2B영업,  B2C영업 그리고 B2G영업 역시 데이타 분석을 통한 영업의 혁신을 실행해야 한다.


SMi-Lab 세일즈마스타
노진경 대표, 세일즈마케팅코치,경영학박사

[약력] 한국생산성본부 영업마케팅지도교수, 한국HRD교육방송교수, 영업관리학회 상임이사
[저서] 김대리 영업의 달인이 되다. 영업달인의 비밀노트. B2B영업전략, B2C세일즈 성공전략, 협상 이렇게 준비하고 끝내라 등 다수 [홈페이지] blog.naver.com/luckyamc
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